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别小看闲聊
作者：Alix Stuart
他摸摸自己的下巴，你也学着摸下巴；他跷起二郎腿，你也跟着翘起腿。乍一看，这好像是孩子们为了惹恼对方而常玩的游戏，但是这种成人版的“镜像”游戏其实是一种复杂谈判策略的一部分，它至少在实验室里帮助人们完成了无法以其他方式达成的交易。
你对此表示怀疑吗？请看以下的一项试验：一位老板希望卖出自己的加油站，底线价位是55.3万美元；一位买家对加油站很感兴趣，但出价最高只能达到50万美元。如果这位老板相信买家，他或许愿意接受更低的价格，条件是买家在达成交易后仍会聘用他继续管理加油站。但如何让买卖双方尽快建立互信？商学院的这一实验将受试者分成两组，每组有15名买家。第一组的买家事先受过指导，在谈判中进行模仿，最终有10人达成了交易。而另一组的买家不了解这一技巧，最终只有两人与卖方签订了合同。
模仿对手“可以给对方造成彼此阵地相同的印象”，这样更容易建立信任，也就更容易达成交易，欧洲工商管理学院（INSEAD）组织行为学教授威廉·麦多克斯（William Maddux）说。麦多克斯与斯坦福大学的伊丽莎白·穆伦（Elizabeth Mullen）以及西北大学的亚当·加林斯基（Adam Galinsky）一起进行了上述实验，并且撰写了一篇题目极其有趣的论文：《变色龙能分更多羹》。
但这么做是否有违道德规范？是否应该故意去利用别人？如果摹仿过于做作，还有可能事与愿违。但麦多克斯表示，上述担心目前在其研究中并未造成困难。他说：“模仿是我们经常做的事情，我们甚至模仿自己并不喜欢的人。”并且，模仿有可能促使双方，而不仅是主动的一方，达成更有利的交易。“在谈判中越能建立互信，双方就越容易得到满意的结果。”他补充说。
总的来说，谈判的艺术——或者说科学——关注的是如何建立互信，以及如何在缺乏互信的情况下推进谈判。
小处着眼
自从1936年戴尔·卡耐基发表了《人性的弱点》，商业大师们都意识到一两个小的手势或者姿态在帮助建立互信上竟然有极大的功效。例如，卡耐基提出，重复别人的名字或者让对方谈论自己的兴趣都是赢得好感的窍门，而直视对方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。
正式谈判前的闲聊内容随着时代的更替不断改变，但其重要地位却始终如一。谈谈球队的比赛情况、各自大学的背景、甚至天气，“都可能让双方找到共同点”，古德伯格说。有研究证实，身体语言和闲聊的确有助于谈判的进行。在2000年的一次研究中，哈佛大学商学院教授凯瑟琳·麦克金（Kathleen McGinn）发现，那些通过电子邮件进行的谈判有一半以僵局告终。她认为原因在于人们在电子邮件中透露的信息较少，也无法像交谈那样通过身体语言暗示各自的想法。
花些时间闲聊有时能带来丰厚的回报。咨询公司查尔芬集团（Chalfin Group Inc.）的CEO罗伯特·查尔芬（Robin Chalfin）举了一个很好的例子。他有个客户是IT公司的老板，希望卖掉自己的生意，于是请一个有意的买家吃饭。买家在闲聊时谈起他带儿子钓鱼的情景，这段谈话之后，“大家的警惕情绪和对谈判的种种疑问都豁然消解了”，查尔芬说。这位老板并不热衷于钓鱼，但重要的是双方对家庭和业余生活都十分重视。这顿饭最终敲定了交易。
哈佛大学商学院副教授迪帕·马尔霍塔（Deepak Malhotra）认为，在语言上模仿对方，特别是理解并且运用对方常用的俗语行话，也能像在姿态手势上模仿对方一样，取得增进信任的效果。马尔霍塔与同事马克斯·巴泽曼（Max Bazerman）去年合著了《谈判天才》一书。据马尔霍塔了解，一家咨询公司在航空公司改善机票系统的项目竞标中落败，很重要的原因是该咨询公司对票务常见术语“lift”一无所知。“这并不是关乎道德品性的问题，”他解释说，“但能显示出人的实际工作能力。”
具有讽刺意味的是，一些你认为会增进互信的做法却很可能破坏信任。根据马尔霍塔的研究，一份特别详细的合同很可能在未来导致双方关系的紧张。“如果我们的合同具有严格的约束力，每次对方有出色的表现，我们都会认为这是合同规定严格的效果，而不是对方善意的举动。”他解释说。所以马尔霍塔建议，如果可能的话，在刚开始商业往来时签署的合同不要过于具体，也不要有太强的约束力，这样做“不利于增进互信，因为你不可能在一份合同中囊括所有的意外情况，某些时候必须依赖互信”。
鉴别谎言
现在你了解了如何能让对方知道你是值得信赖的，但你又如何知道是否应当信任对方呢？有人说他们只用几分钟就能确定对方是否值得信任。“有时不需要业务上的交流，你就知道自己不会同某些人做生意——或者是由于他们的眼神，或者是握手的感觉，或者只是他们问问题的方式。”美国餐饮服务公司Glazier Group的CFO罗伯特·库尔兹（Robert Kurtz）说。事实上，许多研究显示一些特定的行为确实会降低信任感，例如坐立不安、说话紧张或者回避眼神交流。
但马尔霍塔也提醒，不能过多地依赖身体语言。据研究显示，凭借身体语言对对方做出的判断并非始终可靠。不过他认为，提出一些针对性较强的问题，看对方是否会躲避直接回答，就有可能发现对方是否在说谎。“大多数人并不喜欢说谎，但他们也不介意你被自己的判断蒙蔽。”马尔霍塔解释说。这就需要仔细聆听。如果你问供应商：“这是不是你可以出的最低价？”而对方回答，这是他所卖过的最低价，这就表明他有可能在掩饰价格的弹性。
谈判中故意而为的谎言或是过分乐观的态度都可能使交易失控。保护自身利益的一种方法就是在合同中添加能让双方都受益的限制条件。去年电子商务公司ATG计划收购另一家创业不久的私人公司eStara。ATG的CFO朱丽·布拉德利（Julie Bradley）说，双方在收购价格上经过几轮谈判仍无法达成一致。主要分歧在于，由于eStara在过去的一年中销售额翻了一番，其管理层坚信他们在未来一年内能再将销售额翻番至3000万美元。ATG的管理层则认为这样的预期并不现实。“从1500万美元增长到3000万美元，要比从700万美元增长到1500万美元困难得多。”布拉德利说。
为了弥合双方的分歧，ATG提出了一个方案，先以较低的价格进行收购，同时承诺如果eStara一年后能够达到销售额3000万美元的目标，则追加600万美元的收购款；如果达到2500万美元，则追加200万美元。这创造了一个双赢的局面，布拉德利说，既让ATG规避了出价过高的风险，又让eStara有机会证明自己的实力，同时能继续一年的独立运营（为了使销售额核算更加简单，ATG在收购后并未整合销售团队）。事实证明布拉德利是正确的，3000万美元的销售额预期确实过分乐观了；但没有一方因此遭受损失。“我们当时预期营业额能达到2500万美元，很高兴他们确实做到了。”布拉德利说。
在谈判中，不论一个眼神、一次点头、一个无关紧要的故事还是对待交易的策略性态度，都是CFO应该关注的细节。“数字并不能说明一切，”马尔霍塔说，“你需要付出更多努力，准确阐明自己的意图。”
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