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近日，凡客(VANCL)的服装卖得火爆，短短一周卖了15万件，39元推出bra-t吊带衫让传统服装行业再次疯狂。在我看来，这样的低价，是凡客的一种促销手段，同时也是为了吸引用户，使其快速普及达到更好的推广，跟随了当初凡客男装的促销路线。但是，在低价背后，凡客诚品的营销具体是如何操作的?我们来仔细分析分析。 据统计，凡客诚品科技有限公司2008年以2.78亿元的销售收入位列互联网衬衫直销公司第一，预计2009年凡客诚品的销售收入将呈现数倍增长，在日用品电子商务B2C领域中将遥遥领先其他同行。此时，VANCL网站上线不到两年。同期200多家PPG的效仿者如今所剩无几，剩余几家收入还不到VANCL的零头。 我们来看看Vancl是如何做的。2005年，PPG以“轻公司”这一全新商业模式在B2C服装市场迅速崛起，风光无限。于是，众多公司陆续跟进，他们跟VC说，给我钱，我也能做个PPG。拿到钱之后，第二家，第三家PPG相继诞生，蓝海变成了红海。 俗话说得好：长江后浪推前浪。后面还有一句：前浪死在沙滩上。PPG因资金链等问题被推上了沙滩，蒸发了。VC开始恐慌，开始质疑“轻公司”的商业模式。这时，市场却出现了一家能带给VC希望的公司―Vancl，一家一开始完全照搬PPG的公司，凭借陈年和他的团队，在PPG沉寂之后迅速做大，成为行业新的领导者，占有绝对的市场份额。 除了男装的成功后，可是Vancl并不满足，并且动作不断。开始卖鞋子，卖女装，还找来名模代言产品，要打造成一个时尚的服装品牌。这公司还轻吗?还在模仿PPG吗?不，PPG已经没有东西值得他模仿了。因为Vancl找到了真正互联网的方式。 不难看出VANCL这次推出在宣传和推广上用了心思，除了低廉的价格和免邮费，提供试穿，人为提高退还货率这种特殊的服务，还邀中戏校花、名模王希维代言Bra-t吊带衫。一时间，中戏校花王希维被推上了凡客的首页，引来了无数流量和点击。接着，凡客又启用在淘宝上拍卖剩余人生的网络红人陈潇拍摄模特照。据内部人士透露，凡客一直在网络上寻找红人担纲其长期形象代言。借助娱乐化的推广方式，打造感性品牌，其实这是传统服装行业的通行做法。不过，VANCL采取拿来主义的手法，不是通过传统的电视平媒，而是通过网络媒体进行了全面轰炸。 在一个非常短的时间内，网络广告、网络论坛、博客、新闻，集中轰炸式地在报道凡客这次进军女装、29元促销T桖的行动。 于是，5天内将所有Bra-t库存销售一空，也算完成了一件传统服装业不可能完成的任务。 事实上，快速是互联网一个重要的特征。VANCL这次借助Bra-t推女装，到其后打出29元T桖促销牌、宣布与浪莎合作涉足丝袜产品，等等，每一步都是快速策划、快速执行、快速出效果。从价格促销到宣传推广方面这些看似简单的手段，却颠覆传统服装业的模式。 去VANCL的网站购物时，仔细看你会发现VANCL产品展示在第一层，将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前，第二层点下去就是购物车了。VANCL网站的设计，是非常符合网络购物习惯的。 好的营销模式可以带动一个企业的繁荣，凡客能否走的更远，这还需要一个持久的考验。 |
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