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一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物。。。。。。.
由于资料有限，现在还没有找到一个有代表性的现代商业案例，通过对于历史事件的搜索，我们最终还是找到了一个很好的案例，这就是号称“纵横家鼻祖”的子贡的故事。 这是一个非常好的故事，希望以后在行销中大家能够有更多、更好的故事讲给我们听，我们期待着这一天。 在《史记·仲尼弟子列传》中曾记载了这样一件事： 1、齐国要攻打鲁国 春秋时期，齐国大臣田常阴谋政变，但是忌惮： —— 高固、 —— 国佐、 —— 晏婴、 —— 鲍叔牙 等人在齐国的政治影响力。 为了转移国内矛盾，田常便调动他的部队攻打鲁国。 孔子听到这个消息，感到忧虑，便对学生们说：“鲁国是我祖宗坟墓所在之地，父母所在之邦，国家这样危急，你们为什么不出面制止呢？” 性格刚烈、办事比较鲁莽的子路请求去齐国劝说田常，被孔子制止。 子张、子石也请求前往，孔子也不同意。 子贡请求出面，孔子立刻同意了。 2、子贡临危受命 子贡到了齐国，向田常说： “先生选择鲁国作为攻打目标，实在是大错特错！鲁国是很难攻取的，因为： —— 鲁国的城墙又矮又薄； —— 鲁国的土地狭小又不富有； —— 鲁国的国君愚不可及； —— 鲁国的老百姓不拥护他们的国君； —— 鲁国的大臣们都是一群碌碌无能之辈。 你不如攻打吴国，因为： —— 吴国的城墙高而且牢固； —— 吴国的土地广阔而且富有； —— 吴国的军事力量强大； —— 吴国的大臣非常贤明。 这些都是吴国容易攻打的理由。” 子贡所言，是典型的纵横家口吻，先用铺垫性的说辞，来激发对方做出反应，然后根据对方的反应来顺势控制对方，达到“欲擒故纵”的效果。 果然，田常脸色大变，生气地说： —— 先生所认为的困难，恰恰是人们认为容易的； —— 先生所认为的容易，恰恰是人们认为困难的。 你用这样荒谬的言辞来迷惑我，居心何在？ 子贡不慌不忙地说： “我听说： —— 忧患在内的，攻击强敌； —— 忧患在外的，攻击弱者。 现在你想攻取鲁国来壮大你在齐国的势力，当然容易取胜。 然而： —— 取得胜利，国君就会变得骄傲自满； —— 攻破敌国，下属就会变得居功自傲。 打败弱小的鲁国并不能证明你的能力，但却是你与国君疏远的开始；打败鲁国，齐国国君会越发骄横，甚至看轻你，下属也会越发恣意妄为，甚至野心膨胀，你在齐国就更危险了，想成就大事也就难矣。 反过来，你倒不如攻打强大的吴国，如果失败，大量的战士、将领战死于外，国内必然空虚，也就没有人与你抗衡了。 这时候，国君被孤立，一切不就是你说了算吗？” 真不知道后世儒家是如何评价孔子的这位宝贝学生，子贡简直给是田常出了个馊主意，根本与孔子的王道理念相差十万八千里。 相信如果是子路前去游说，一定会拿出一副正义凛然的架式，讲一些： —— 如有王者，必世而后仁； —— 无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利则大事不成 之类的硬道理来。 子贡能言善辩，本为孔子所反对，《史记·仲尼弟子列传》中曾说：“子贡利口巧辞，孔子常黜其辩。” 但是孔子这一次派子贡去游说田常，是经过充分的权衡利弊，并深信子贡的纵横游说才能的，这虽然与孔子的根本主张有些违背，也可以看出孔子在推销其王道政治理念时，也有处理具体问题的灵活性一面，这与后世将孔子描述为满口“仁义道德”的迂腐形象大相径庭。 田常很高兴，不愧是孔圣人的学生，讲出来的话就是受听。 于是他说:“好啊，但是我的部队已经派往鲁国了，如果转而攻打吴国，别人必然产生怀疑，这可如何是好？” 田常同意，于是子贡到南方去见吴王。 3、谋划齐吴之战 有人说“春秋无义战”，当时各国都是打着冠冕堂皇的理由来发动侵略战争。 自从吴国打败了越国，令越王勾践伏首称臣之后，吴王夫差的野心也极度膨胀，四处用兵，连年征战，遂成为春秋后期的强国。 子贡到了南方见到吴王，说道： “我听说： —— 实行王道思想的国家能够长治久安； —— 建立霸业的国家不允许有竞争对手。 当今齐国是军事强国，是与大王争霸的强劲对手。 如果大王能够： —— 保护弱小的鲁国，就会使美名显扬于天下； —— 打败强大的齐国，就会令其他国家拱手称臣。 建立霸业没有比这更好的了。 如果大王肯发兵拯救危在旦夕的鲁国，打败强大的齐国，就可以在国际间提高威望，没有比这更好的机会了。” 子贡用霸业的诱饵来游说吴王，果然正中吴王心思。 吴王说：“好啊。不过，我曾与越国作战，虽然令越王勾践臣服，但勾践‘卧薪尝胆’，对我始终存有报复之心。当务之急，我还是先讨伐越国再说吧。” 子贡说：“越国实力不如鲁国，吴国的强大不如齐国。你放弃与强大的齐国交战，而与弱小的越国交战，则齐国会趁机吞并鲁国。况且，天下人都认为大王有存危亡、继绝世的美名，如今你只想讨伐微不足道的越国，而畏惧与强大的齐国交战，算不得勇敢！ 因为： —— 勇敢的人是不会逃避危险的； —— 讲仁义的人总是一诺千金的； —— 有智慧的人是不会错失良机的。 今天，你不攻打越国，就可以向诸侯显示你的仁义；解救处于危难的鲁国，打败侵略者齐国，就可以向晋国这样的强国施威，天下各国归顺吴国不是自然而然的事情吗？” 鬼谷子认为： —— 内心仁爱又办事讲原则的人，往往轻视金钱利益的苟得，不能以私利诱惑之，相反，晓以大义，可以使仁义之人出资相助； —— 勇敢的人蔑视危难，不能用困难来阻吓他，可以利用他的勇气让他做有挑战性的工作； —— 有智慧之人明白事理，不能用欺骗的手段来迷惑他，相反，可以摆事实、讲道理，用客观事实来说服他工作。 中国人对于人物的衡量与评价，多以： …… 仁、 ………… 义、 ……………… 礼、 …………………… 智、 ………………………… 信 等“五常”内容为考核标准。 正是受这种传统道德观念的影响，那些政治上的大人物都害怕别人说自己： …… 不仁、 ………… 不义、 ……………… 不礼、 …………………… 不智、 ………………………… 不信。 无不标榜自己在“五常”方面的表率作用。 即便在今天，尽管现代人格心理学对于人格的界定有了更科学、更细致的标准，但融合了传统道德意识的“五常”思想仍为现代的中国人所广泛运用。 常常听人对某客户的评价是： —— 这个人很仁义，值得深交； —— 这个不讲信用，要多加提防。 吴王夫差，少年得志，其父阖闾当年被越王勾践打败并战死，国人一片悲哀。 于是，吴王夫差励精图志，发展国力，最终一战而灭越国，雪了吴国的耻辱，甚为世人所称道，但也养成了夫差自视甚高，好大喜功、虚荣心很强的性格。 子贡针对夫差的这一性格特征，极力鼓吹保护弱小的鲁国，打败强大的齐国就可实现称霸天下的志向，又用： —— 仁义之人、 —— 勇敢之人、 —— 智慧之人 的标准来激励吴王，果然燃起吴王对齐用兵的雄心，这与当初子贡刺激齐国田常对吴国用兵的手法如出一辙，都是一种隐性策略的运用，通过利害分析来施加影响。 唯一不同的是，吴王追求的利是“霸名”，田常追求的利是个人“政治利益”。 按照鬼谷子的观点，一旦人物对某种事物或观点产生兴趣之时，就是控制人物的最佳时机，鬼谷子将这种控制与影响的技巧称之为“飞箝技术”的运用。 人有很多的需求，例如： —— 物质方面的、 —— 精神方面的， 等等。 这些需求同时也决定了人有很多很多的心理弱点。 一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。 因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物： —— 让他向东，他不会向西； —— 让他向南，他不会向北； —— 让他回来，他不会离开； —— 即使失败了，也能够重新崛起。 总之，一切尽在掌握之中，这就是超限影响力的神奇啊！ 对于吴王的顾虑，子贡说：“如果你对越国确实不放心的话，请让我到东面去面见越王，让他把军队派出来，跟随你一同讨伐齐国，这样就可以免除你的后顾之忧了。” 吴王同意。 |
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