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一、开业造势
＊邀请众人来捧场——亲朋好友、左邻右舍等 ＊花团锦簇—— ＊请名人——名人效应，拉抬声势，或舞龙舞狮对助阵以凝聚人气 ＊把喜气带给顾客——提供特别服务或送礼轻情重的小礼物；使你的店铺成为‘热门话题’ ＊见者有份礼——如气球、面纸、传单等引起更多人的关注 ＊特价优惠——以延长开张当天的气势 ＊面面俱到——准备要周详，一个顾客就等于一个市场！ 二、促销 ＊广告是把产品的内容介绍给消费者，引诱消费者去接近产品，而促销则是促销人员主动把产品带到消费者面前。 ⒈ 促销的意义——通过各种方式，使消费者相信他们自己正需要这种产品或服务，而且有很大需要，最好现在就立即买入或消费。（如：限时提供服务，否则打7折的方法） ⒉ 促销的目的有： ① 加速货品的销售，使营业额大幅增加； ② 提高店铺知名度，是他们想起这类产品或服务时，便能想起你的店铺商品或服务； ③ 刺激大众的消费欲望，使其产生消费冲动； ④ 经常性的提醒公众有这种商品或服务； ⑤ 制造消费商机，直接面对潜在用户，游说他们采用某种商品或接受某种服务。 ⒊ 促销方法 ⑴ 赠品促销法 ＊可拉近与顾客的距离，但赠品好商品要更好，让顾客感觉物有所值，且随购赠品不可千篇一律→如吸引来小孩就可带来大人。 ＊赠送的技巧——组织要得当周密，应遵循扩大知名度、信任度和美誉度三个层次的推进。 ＊注意—— ①明确受赠对象与范围； ②活动要与社会公益活动恰当的结合起来，将收到较好的社会效益和经济效益； ③日常用品等可采取小包装免费送上门试用的形式。 ⑵ 心理促销法 ＊待客热情，特别是消费愿望不大强烈的顾客； ＊多献殷情，特别对其貌不扬的顾客； ＊分清重轻，盯住带有女伴的男客； ＊主动招呼，对那些犹豫不决的顾客； ＊察言观色，对富有顾客多介绍商品的优良品质。 ⑶ 吊胃口促销法 ＊利用人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势，对于越是难以得到的东西就越有占有欲望。 ＊制造悬念——设置悬念→解开悬念（把顾客引来并拖住）。 ⑷ 品种限定法（有所不为才能有所为！） ＊通过商品的有限性来吸引特定的顾客，包括： ① 品种限定—— ② 陈列限定——专业店陈列商品时不要把畅销品摆得过多，以免给人以批量的感觉，使其降低身价；应较少陈列畅销品，以次强调以稀有价值，并使顾客产生惟恐错过良机而急于购买的心理。 ③ 人员限定——对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。 ④ 时间限定——某种商品或服务的销售或服务限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售；如新产品上市、节假日、周年庆等。 ⑸ 其他促销法 ① 有奖促销法——应有清晰易懂、公开公平的活动原则，并符合国家现行的法律、法规对有奖销售的规定。 ② 免费试用促销法——逐户分送、定点分送、寄送、选择分送、零售点分送、联合分送、媒体分送、销售商品附赠、凭优惠卷兑换等方式。 ③ 优惠卷促销法——消费者可凭此卷享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费待遇等； ——方式可由媒体发放、直接送给消费者、利用特殊渠道发放等。 ④ 包装促销法——凭借某些特殊的包装而使得产品显得较为突出，从而增加销售量； ——方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上增送和利用包装赠送等。 ⑤ 示范促销法——通过现场的示范表演来达到促销的目的。 ⑥ 还本促销法——出具一定的信用凭证在若干时间后将此商品销售款的全部或大部分退还给消费者。 ⑦ 方便促销法——在销售产品过程中，尽量为顾客提供如搬、运、包装、配套、维修服务的方便；如—流动美容院。 ⑧ “托儿”促销法—— ⑨ 原价促销法——先以原价销售取得客户信任，然后再加价（吃亏便是福！）。 ⒋ 促销注意问题 ⑴ 价格对促销的影响 ＊促销过程中决不能只求价格低廉，而应配合各类营削手段以吸引顾客、说服顾客，使其对商品或服务感到满意；通过另外的方式补贴给消费者，如开设咖啡厅等。 ⑵ 形式应灵活多变 ⑶ 重视店主在促销活动中的作用 ＊活跃促销现场气氛，让顾客感到购物的乐趣等。 ⒌ 打折扣战 ⑴ 旺季促销与淡季促销 ＊旺季促销的目的——打破过去的销售记录，在创新的营业记录；使顾客从‘理性消费’→‘感性消费’→‘感动消费’； ＊淡季促销的目的——刺激买气，利用降价、折扣、推出新产品或举办各种比赛等方式，提高营业额和士气！ ⑵ 营收目标与客数目标 ＊促销前应设定‘营收目标’和‘客数目标’，才能预估要多少人手、准备多少商店、寄发多少传单、印刷多少海报、刊登多少广告等；切记促销的目标与最终结果，一定要让顾客满意、员工乐意、老板得利，做到‘三赢’（①老板不能小气，舍不得给出了力的员工发点奖金；②老板不能小人，不能促销前给员工猛开空头支票，到头来又不兑现。） ⑶ 别出心裁的折扣销售法——博奕营销 三、炒热一家店 ⒈ 门店开业是宣传的绝好机会，如请第一位到店‘站脚助威’的顾客剪彩，并奉送纪念品以示敬意。 ⒉ 广告虽然能提升店铺的知名度，但知名度和好的形象不能划等号→“我们认识了你，但并不等于信得过你。” ⒊ 价格的学问和艺术 ＊价格的尾数不同，给消费者带来的影响也不同。 |
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