JUNs 图书馆 / ABC / 教你开超市

0 0

   

教你开超市

2012-07-31  JUNs 图书...

教你开超市

很多朋友想开超市,但又是刚刚才入门零售行业,对超市的咨询问题很多;下面为各位新入门的朋友提供些开超市的秘籍;

怎么样开超市?

一、周围有多少潜在顾客才可开设1家超市?     

   2000户的住宅小区可还设1600-800平方米的小型超市;10000户的住宅小区可开设12000平方米的中型超市。

二、超市选点时考虑的潜在顾客应包含那三个地方? 

 

    1.人口密度;

   2.年龄结构;

   3.消费程度

三、超市选址时应考虑那些因素?         

  1.地理因素:目标地址所在地区的特点;

  2.商品因素:超市自身所经营的商品种类特色是否与所在商圈的居民购

         物惯相符;

  3.经营规模:超市自身经营规模与商圈覆盖范围成正比;

  4.竞争对手:怎么样充分应对商圈内竞争对手的威胁并加以有效利用;

  5.交通情况:能否提供足够的交通工具(场所)给顾客?

  6.促销手段:超市自身是否有足够的促销预算及相应的促销手段以吸引

         顾客?

四、小型超市(120-400m2)选址的理想地点是哪里?   

     小型超市的店址通常设在居民聚集区或小型商业区,顾客步行10

    ,乘或骑车几分钟就可到达。

五、中型超市(400-2500m2)选址的理想地点是哪里?    

  中型超市的店址通常选在都市中小型的商业区,距离居民区只有步行10

 钟或驾车5分钟左右的距离,还配有停车场及自行车和摩托车的停车位。

六、大型超市(2500m2以上)选址的理想地点是哪里?

   大型超是通常选址于城市经济比较发达的中心商业区,顾客流量大,购

 买频率高,有利于实现超市低价格、大销量的营销策略。通常应配备大型的 停车场,还一定配备自行车和摩托车存车处。

七、开店实施的计划应考虑什么地方?        

 1 用地计划--用地的选定、确保及整备。

 2 建设计划:

   a. 店铺配置及面积的决定;

   b. 平面计划的决定;

   c. 建筑物外装的决定;

 3 设备计划:

 4 装潢计划

 5 物品计划

 6 关连设施建设计划

八.怎么样给超市起个好名字?          

 简洁易懂、独特新颖、尽可能用开音节以达到朗朗上口的效果。如:柯达、万佳、家乐福。

 

超市商品的定价方法及一般步骤

 

传统的杂货店或市场,其定价的办法为“买打卖罐”,例:A酱油一打进价是200元,则每罐卖20元,我们能够算出其总售价为:20元×12()=240元,毛利率为: (240元—200)÷240=16.6%这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者,而零售店与消费者只能被动地接受。

 

 

渐渐的步入消费导向的时代,市场上渐渐有啦比较,结果一些零售店为啦增加竞争力,就把大品牌或畅销的商品稍微降价,而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售,而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元,每瓶原以17元销售卖出,而此时可能调整为18元,此时A品牌的一打总价为

 

 

19元×12()=228元,而毛利率为(228元—200)÷228=12.3%,而就B品牌其一打售价为18元×12=216元,毛利率为(216170)÷216=21.3

 

 

而就生鲜食品,其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”,例:1公斤用50元买的水果,则一市斤卖50元,此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤),其毛利率为:(50元—25)÷50=50%。

 

 

乍看之下,似乎毛利率很高,但由于果菜具有分级包装不易,不易保存,容易腐败的特性,在设定价格时,如果没设定这么高的毛利,可能会亏本。

 

 

通常而言,果菜因须处理,去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足,其可用部分估计只有原先的八成,故其进货成本应先加上二成,即我们用一公斤的价格,实际上只买进啦0.8公斤的货,例一公斤用100元买人,则其实际成本应是:100元÷0.8=125元。如果我用传统办法去卖,每市斤卖100元,而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元,即指其毛利率实际仅有(100元—62.5)÷100=37.5%,由于以此价格出售,仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。

 

 

现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代,影响价格变动的因素越来越多,但无论怎么样转变,厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。

 

 

而就现代价格的决定办法与步骤大致如下:

 

 

一、确认订价目标

 

 

企业经营的目的是为啦要赚取利益,故其价格订定一定牵涉到利益的回收,亦即应先找出利润目标,但要怎么样来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手,其公式为:

 

 

损益平衡点=固定营业费用÷(1—变动成本÷销货净额)

 

 

=固定营业费用÷(1—成本率)=固定营业费用÷(毛利率—变动费用率)

 

 

假设一家400平米的超级市场,每个月需要500万元之费用,而超级市场平均的毛利率有20%,且变动费用率为“0”损益平衡点为:500万元/0.2=2500万元,亦即该超市每个月要做2500万元之营业额才不会亏本。

 

 

如果我从另一个角度来看,一家超市在商圈调查时,大概每个月可做3000万元之生意,而该超市大概的费用支出每月需600万元,则其平均毛利率一定掌握在600万元/3000万元=20%,才算平衡,亦即毛利率如低于20%则会产生亏损,高出才有利润。

 

 

而此损益平衡点需要的毛利率,那就我们最简单的订价基准。如某项商品,其进货成本是80元,我们预定的毛利率是20%,则该商品的售价应为100元,则可采用以下:

 

 

售价=购入成本÷(1—预定销售毛利率)=80元÷(10.2=80÷0.8=100

 

 

若改用传统的成本加二成的算法,则可能得出来的毛利率会降至16.67%,其算法如下:80+(80×20)=80+16=96元;其毛利率变成(96元—80)÷96=16.67%而非20%。

 

 

商品计划人员在为商品订价时,一直要在脑海里存有这个订价目标,碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而一定削价时,一定要想方法增高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价,以弥补亏损。总之,整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标,才干获取利润。

 

 

二、确认真正的成本

 

 

要找出商品真正的原价,首先一定对“步留率”有所啦解。步留率源自日本,由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语,在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品,意指生鲜食品经处理后,可贩卖的部分与原有全部之比率。例:100公斤的高丽菜,经去外

叶后,所留下来能够贩卖的只有80公斤,则80÷100=80%,其步留率那就80%。

 

 

超市各部门的经营者,都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦解,如此,在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考有关单位或同业,但在经营的进程中,仍要不断的印证。例:我们每天都要卖吴郭鱼,只要我们啦解进货时的数量,在去鱼鳞、鱼肚后,再加以过磅,假设处理前的重量为80公斤,处理后剩65公斤,则步留率=6580×100=81.25

 

 

经过一段时间之总计后,我们可算出其平均值,这个平均值那就我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子,80公斤的进价花啦2000元,进价每公斤为2000元÷80=25元,但实际上我们能够卖给消费者的只有65公斤,因此我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

 

 

如用步留率求出原价,则其公式为

 

 

原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元,一般我们在每日进货后,都一定要先将进价换算成原价,如此才不会在设定卖价时亏本。

 

 

而就干货,好些厂商为促销其商品,也有好些折让方法,例某碳酸饮料,每箱(24)牌价是300元、在促销期间的优待如下:

 

 

10箱以上,每10箱送1

 

 

30箱以上,每箱折让5

 

 

50箱以上,每箱折让10

 

 

100箱以上,每箱折让20

 

 

某超市大量采购,进货100箱,则其原价应是(100箱×300/箱—100箱×20/箱)÷100+10箱(搭赠)=30,0002,000)÷110=254.5元/箱

 

 

该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元,大量进货后,每罐的成本为254.5元÷24=10.6

 

 

这个价格那就前面所说的成本容许值。在没竞争的情况下,我们仍依正常的加价率,如仍以前述的二成来计算,则12.5÷0.8=15.6元,可设定在巧或16元,在碰到竞争时,最低的价格不应再低于10.6元,如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途,,

 

 

三、访查竞争者的价格

 

 

“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里,几乎已没哪些才是“合理的价格”,有的只是“竞争的价格”。

 

 

我们在做访价活动时,不仅要啦解同业的售价,有时甚至要啦解相近业态的售价;如超市一定啦解量贩店零售店等的卖价。一般超市都有固定的人员在做这项工作,但从事商品计划的人员,亦须时常到其他超市或零售店去比较,一地方啦解价格,一地方也可发现几个自己尚未引进的商品,并观察出业态或商品的走势。

 

 

访价不仅要对末端的零售价格进行啦解,在生鲜食品地方,对果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得,以做为定价之依据。

 

 

有啦同业的价格后,如果不想引起削价竞争,则应参考多数同业的价格来订价,如果在品质或鲜度上较别家超市特殊,则因价值较高,售价也可稍为拉高。

 

 

如果从访价或竞争的角度来看,就没哪些价格政策可言啦,但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较,如低于我们的定价目标,则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高,这些都值得检讨。

 

 

四、考虑环境的因素

 

 

价格订定时,除啦要啦解自己本身的状况外,对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境,也要有很高的敏感性。

 

 

在环境地方要留意的为:

 

 

()同业的价格动向

 

 

也许表面上风平浪静,但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略,如同业用特卖,我们用抽奖,各自吸引不同阶层或不同需求的客层,否则在同业做特卖时,最好亦适度跟进,才干使自己更具竞争力。

 

 

()季节变化的因素

 

 

在季节更替时,商品也随着改变。如夏季来临,冷饮上场;冬季来时,火锅因应。商品计划人员应啦解季节的变化,并借此控制消费者的需求。要留意的是,季节性商品的推出应把握最好时机,如秋冬变化之际,第一波寒流来临时,适时推出火锅商品,必定会有不错的销售业绩,因为此时消费者的需求较高,如推出太晚,当消费者已被喂饱啦,需求的频度已降低才来推出,销售的契机就已丧失。

 

 

此外在季节更替时初推出的商品,其售价应酌予降低,借以吸引消费者的留意。

 

 

()气候变化的因素

 

 

我国幅员辽阔,气候的变化非常大。尤其在夏季时,应特别留意季风动向的变化。

 

 

()啦解整体供需的状况

 

 

当供过于求时,价格政策只能以通常的价格销售;当需求大于供给时,可适度的调高售价。尤其生鲜果菜,常因季节更替,或气候的变化而产生供需失调。而就其他的商品,因取代性高,较难回复到以往的“卖方市场”。

 

五、找出消费者心目中的价格带

 

 

消费者在购买东西时,对各种商品都有其认知的价格,也那就消费者所能接受的价格范围,此即价格带。例:消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元,柑桔应在2030元之间,芒果应在80元下列,若在这些价格带以上,这些产品可能就很难被接受。

 

 

如因泰国榴莲盛产,价格降低,以往一个榴莲在23公斤间,每个在超级市场须要卖80元~10元。今年某家超市把握啦契机,乘机办啦榴莲的促销活动,以每个约3050元的价格出售,结果平常平均每天只能卖出12个的榴莲,促销期间,每天可卖出2030个。因此有这种业绩,主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下,现在价格带降低,使消费层面扩大。

 

 

商品计划人员在规划商品时一定要依据消费者的价格带来规划,让消费者有物超所值的感觉,这样销售的速度才会加快。

 

开超市前需要准备什么工作

 

通常来说,传统超市作为传统小商业的代表,营业面积只有100500平方米;而标准超市作为基本生活需求满足型的主力化业态,营业面积在5001500平方米;大型综合超市营业面积为25005000平方米;超大型综合超市营业面积为600010000平方米及以上;仓储式商场作为批发配售型的主力化业态,通常使用高层立体货架,营业面积在10000平方米以上;便利店是便利型购物和服务的主力化业态,营业面积为60200平方米。

 

选址调查要透彻科学全面

超市选址应从大处着眼,把握城市商业条件,包含社区类型、社区设施、交通条件、城市规划、消费者因素、商业属性等。

 

社区类型:先看地形、气候、风土等自然条件,继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件,从而判断是中心社区还是偏远社区?是高尚白领社区还是新兴平民社区?

 

社区设施:学校、医院、公园、旅游设施、政府机构等公共设施能起到吸引消费者的作用。所以,啦解社区设施的种类、数目、规模、分布状况等,对选址是很有意义的。

 

交通条件:这是对超市选址影响最直接的因素,如市区到郊区的交通条件、楼盘之间的交通条件等。所以,对仓储式超市来说,商圈范围比较大,通常均设在城乡结合部,远离市区,超市附近最好有比较多的公共交通停车点,这样能够吸引远距离的顾客前来购物。

 

社区规划:如街道开发计划,道路拓宽计划,高速、高架公路建设计划等,都会对未来商业环境产生巨大的影响,应及时捕捉,准确把握发展动态。只有啦解城市规划,才干预期该店铺的选址是否符合规划要求,及以后店铺周围情况的变化,这样才干对该店铺以后商圈范围内的顾客数量及其他情况作出合理的大概,从而对该店铺的长远发展作出预测。

 

居民因素:对社区居民人口、户数、收入、消费程度及消费习俗等作具体调研。

 

商业属性:超市的员工数、营业面积、销售额等要有精确计划。

 

敲定店址还应该看12项指标

初步锁定的社区商业结构基本啦解后,下一步那就要逐步缩小范围,选定超市最终的位置前,还应该参考12项商业指标,详细归纳如下:

(1)商业性质。规定开店的主要区域,对什么区域应避免开店;

(2)人口数及住户数。啦解一定的商圈范围内应有的住户数;

(3)竞争店数。啦解一定的商圈范围内竞争店的数量;

(4)客流状况。调查大概通过店前的行人最少数量;

(5)道路状况。如人行道、街道是否有区分,过往车辆的类型及数量,道路宽幅等因素;

(6)附近店铺的状况。如经营品种、规模、外部装饰、格调等;

(7)场地条件。如店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等;

(8)法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑地方的法规,特别要啦解各种限制性的规定;

(9)租金。要分区段设上限租金;

(10)必要的停车条件。顾客停车场地及厂商所用进货空间;这点很首要。

(11)投资的最高金额。以预估的营业额或卖场面积为基准规定;

(12)员工配置。以卖场面积为基准来规定,如每人服务面积不得低于20平方米。

一旦确信店址后就不要轻易改变决定,如一旦动摇,或经常“摇动”,会破坏连锁企业运行的正常化,乃至破坏它的稳定性和安全性。当然如果出现竞争压力或店面太小无法扩大规模,投资者能够考虑变动店址。

 

经营管理的二十四条对策

 

要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

 

特点1:价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。

 

超市经营管理对策:

 

1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;

 

2)特价促销;

 

3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;

 

4)合理降低经营费用,强化成本优势。

 

特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。

 

对策:

 

1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;

 

2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;

 

3)陈列模范店;

4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。

 

特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。

 

对策:

 

1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好;

 

2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);

 

3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理及员工奖励;

 

4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;

 

5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;

 

6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;

 

7)尽供应商本分,做好售后服务;

 

8)合同签订要专业、严谨;

 

9)吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;

 

10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。

 

11)在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事。

 

特点4:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。

 

对策:

 

1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;

 

2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;

 

3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;

 

4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。

 

特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。

 

对策:

 

1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;

 

2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);

 

3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

 

特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。

 

对策:

 

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。

 

特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.72.5倍,周五—周日是超市的“促销期”。

 

对策:

 

与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

 

促销主题与促销费用控制

 

1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式,A&P比在15%30%之间;

 

2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%15%为界)。

 

3)、例:预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)。

 

特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。

 

对策:

 

对重点超市投入更多关注,设立具体的营销策略,包括内容如下:

 

1)配送体制:根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式,如:一周三次、夜间送货;让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系,无帐款风险)

 

2)设备计划:根据该超市具体情况决定设备投入计划。如:某超市地处大学区,且店内快餐区较大,则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

 

3)产品与包装计划:如:某超市地处闹市,60%以上的购买者是步行的,我们供的包装就应该方便他们步行携带。

 

4)其他:包括定价、促销品、广宣品投入计划。

 

促销常用方式

 

折价促销:

 

  即利用商品的降价吸引消费者增加购买,如××牌洗衣粉原价12元,特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问券调查结果,“价格合理”是消费者认为理想超市应具备的条件之一。

 

 折价促销是超市最常用的促销形式,其做法如下:

 

  1、配合促销主题及来店主要客流遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动则以礼合、年货等商品为主。而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。

 

  2、各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。

 

  3、采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位,按期准备及实施。

 

 

  限时抢购:

 

  即推出特定时段提供优惠商品剌激消费者购买的活动。如:限定下午4时至6时,××饮料一个一元。

 

  此类活动以价格为促销着眼点,利用消费者求实惠的心理,剌激其在特定时段内采购特定优惠商品,一般做法如下:

 

  1、以宣传单预选或在超市销售高峰期时段,以广播形式告知消费者购买限时特定优惠商品。

 

  2、一般选定的优惠商品,在价格上一定和原定售价有三成以上的价差,才干达到使顾客抢购的效果,因此,要下正确制定抢购特惠品的价格。

 

  有奖促销:

 

  即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖卷1张参加抽奖活动。此活动对消费者而言有以小搏大的乐趣,而且主办超市一般备有各式大小奖品以吸引消费者,故在国内超市实施效果良好,尤以家庭主妇为主要客流的超市和收入较低的地区效果更隹。

 

  其做法如下:

 

  1、决定顾客参加抽奖的消费金额。一般均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均金额为30元,则可设定为50元或80元。

 

  2、决定顾客参加形式。一般抽奖形式与准备的赠品相关,若赠品前几项大奖,如国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖形式;若赠品金额不高,属通常性赠品,如吸尘器,电饭煲、电熨斗等,且数量充裕,则多用立即兑换的形式。

 

  3、决定抽奖品的金额与品种。一般抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5%10%,或依厂商赞助奖品的情况酌定。而赠品大小及多少则可依抽奖形式来决定。

 

  免费试用:

 

  即现场提供免费给消费者使用的活动,如免费试吃香肠、水饺等。此类活动对以供应食品为主,以家庭主妇为主要客流的超市,是增高特定商品销售量的有效形式。因为通过实际食用及专业人员的介绍,会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下:

 

  1、安排适合试吃的地点。要做到既可增高试吃效果,又可避免影响顾客对店内其他商品的购买。

 

  2、选择试吃的厂商及品种。一般厂商均有意配合推广产品,故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。

 

  3、试吃厂商一定配合超市规定的营业时间进行免费试用活动,并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。

 

  面对面销售:

 

  即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此形式进行销售。此类活动主要目的是为啦满足顾客对某些特定商品适量购买的需求,同时也能够适时对消费者提供使用说明。其做法如下:

 

1、规划适当位置作为面对面销售区。一般均规划生鲜部门区或其附近,以强调其关连性。

 

  2、选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担当面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流,进而提升营业额。

 

  3、强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量,以便更好地产生功效。

 

  赠品促销:即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球,面巾纸等。此类活动做法如下:

 

  1、一般配合大型促销活动、特定节庆等或在厂商推广新品时实施。

 

  2、赠品的选择关系到活动成败,虽然金额不高,但须具备实用性、适量性及吸引性才干吸引顾客来店。

 

  3、赠品一般可与厂商做一搭配,请厂商供应相应样品。

 

  折扣券促销:

 

  即顾客凭超市发行的优惠券购物,可享受一定折让金额的活动。如凭券至某超市购买××牌咖啡,原价108元,现只须付88元即可获得。这种活动的通常规律如下:

 

  1、由于折扣券实施期间一般为3天至7天,应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。

 

  2、应选择高周转率及高降价的商品,才具有吸引顾客来店购买的效果,从而更好地增高商品周转率并降低滞销库存的可能性。

 

制定促销活动方案要点

 

1、选择合适的卖场。

 

  (1)店方一定有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等;

 

  (2)人流量大。形象好,地理位置好;

 

  (3)超市定位及其商圈的顾客群,与促销产品的定位、目标消费群一致。

 

  2、制定有诱因的促销政策。

 

  (1)师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;

 

  (2)尽可能不做同产品搭赠(如“买二送一”),避免降价、抛货之嫌,否则结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中啦”贪便宜低收入的消费群。

 

  (3)可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要留意两者档次,定位一定在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取)。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎,而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售,在二三级市场取得啦良好效果;

 

  (4)留意与重点超市联合促销。既促销产品,又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张;买该超市商品XX元,赠本公司产品一份。

 

  (5)面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。

 

  3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品。

 

  (1)广宣品设计原则

 

  ①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养;儿童用品宣传风格--产品好吃/好用、赠品好玩、卡通化的诉求形式。

 

  ②POP上促销价与原价同时标出,以示区别;尽量减少文字,使消费者在3秒钟之内能看完全文,清楚明白促销内容。

 

  ③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。

 

  ④写清楚限制条件。如限购5包/人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。

 

  (2)赠品选择原则

 

  ①尽量是实惠而新颖的常见用品(太“生僻”的赠品,消费者不明白用途或用途太窄,难以接受)。

 

  ②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。

 

  ③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。

 

  ④与目标消费群的,购买特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

 

  4、根据活动规模确信促销人员数量、产品储备数量及物料需求。

 

  促销方案的制订一定包括效果预估和费用预估两地方内容:效果预估--根据所选定的超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估;费用预估--根据销量预估配备相应的物料(广宣品、礼品)并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量,准备相应的促销人员预算。

 

  5、规定业代回访频率,维护活动效果。

 

  如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成啦很容易疏忽、也很容易出问题的工作。因此有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到详细人身上(促销小姐、理货员、业务员)。规定责任人保持对促销商场的高频回访率.完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

 

  6、各项人员、物料准备工作有完成排期表。

 

  以上各项工作落实后,接下来就进入啦实质性的准备工作,为避免某项工作出现疏漏而影响整体过程,需将准备工作细分责任,落实到人,规定完成时间。

 

  例:某乳品企业计划于101-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项促销活动组,包含项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名(为突出此次促销活动的效果,礼品、广宣品专案单独订购制作)。

 

  7、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册,有专项检核督办、奖罚规定。

 

  促销活动期越长,越容易在促销进程中出现某一环节的失控,如:活动某一天断货、断礼品、礼品丢失;促销员迟到、窜岗,新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚,如:忘带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人详细负责;促销期出现意外事件却不知应由谁详细负责处理或联系不到该负责人……

 

  以上种种现象,不仅会影响促销效果,而且会给店方带来麻烦,引起顾客投诉,甚至终止合作。良好的计划和责任落实能够避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应拿到自己的岗位职责说明,对自己所扮演的角色、在活动期间的工作,做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训,知道自己担负的详细责任、活动期内每天的细分工作流程及要填报的信息表单、相应的奖罚办法。各司其职才干保证整个活动如期顺利展开。

 

  8、各岗位、各工作环节之间,建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道,增加预警危机处理功能。

 

  管理制度:

 

  (1)业代回访工作日报表--填表人:业代:内容:回访时间,检查备货陈列情况记录,跟进工作记录,需支援问题;汇报人:项目经理/销售经理。

 

  (2)促销员工作日报表--填表人:促销员;内容:各人当日赠品领用、消耗、退回情况,当天促销业绩,竞品流量反馈,其他异常信息;汇报人:促销现场负责人(如促销主管)。

 

  (3)促销日报表--填表人:促销现场负责人(如促销主管);内容:当日整体促销业绩,促销人员考勤评分,赠品领用、消耗、退回数量,竞品信息反馈,其他异常信息;汇报人:项目经理。

 

  (4)促销效果检核表--填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理);内容:促销现场布置,促销人员工作态度、技能,与店方合作状况等地方检核记录:汇报人:项目经理/销售经理。

 

  (5)奖罚单--按岗位职责及奖罚制度,根据促销检核结果作出奖罚。

 

  (6)促销费用支出单--包含推头费、促销费、促销员工资单等。

 

  总结:

 

  一个周密的超市促销执行方案应包含如下内容:

 

  1、背景:为哪些做促销--新品推广?节日促销?竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。

  2、策略:选择哪些样的促销思路?要达到哪些样的目的?如对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度。

 

  3、内容:时间;地点;执行人;促销政策,如实赠欢级、时间或数量限制;广宣形式与陈列形式,如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求;促销活动各岗位职责说明,工作内容分解培训及奖罚制度;管理表单;效果预估;费用预估。

 

  超市促销活动准备要点

 

  1、谈判技巧。

 

  (1)谈判前做好充足准备:①啦解店方相关此项活动的负责人是谁,约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判估计要用多少时间;②准备好充足的谈判工具,包含:促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益,图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲,包含:谈判需达到的目的(备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨,对店方可能提出的要求和异议,大家集思广益,作出应答方案。

 

  (2)其他技巧:①留意掌握自身情绪,保持平静理性的状态,避免急于求成、不耐烦、兴奋等;②不做超出自己职权的许诺,不要夸大其辞;③欲擒故纵。事前啦解我方可让步的空间,对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允,经过"艰苦"谈判之后的让步会让对方更有“成就感”;④控制谈判节奏,在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择;⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈;⑥如谈判要延期进行,应约好下次会谈的时间和详细内容。

 

  (3)确认谈判结果:签订促销协议,注明时间、店名、陈列形式和面积、广宣形式,店方进货数量、货款结算形式、促销费用标准、支付形式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

 

  2.准备工作留意事项。

 

  (1)准备工作责任到入,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。

 

  (2)如果活动的策划和执行不是同一个团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等形式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行进程予以辅导。

 

  (3)陈列、上货、广宣品布置等工作尽可能在前一天晚上做好,避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起现场混乱,给店方造成不便。

 

  (4)活动前应制作有关人员通讯录,保证通讯畅通,同时啦解在促销进程中,店方的联系入(如柜组长)是谁、联系办法,及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)、怎么样联系。

 

  (5)超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品,因此最好在促销前与店方达成共识,请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品,促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

 

  促销活动现场执行留意事项

 

  1.促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到位,整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进,啦解准备不足和方案欠妥之处以调整改善,并对促销人员进行现场辅导。

 

  2.促销期越长,越容易出现断货现象,一定规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全。

 

  3.促销人员应明确促销目的和促销政策,控制推销技巧。促销目的不仅是销售产品,还包含消费者直接或间接参与人数、品牌形象宣传、与店方交流,加深客情,及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包含推销心态(推销从顾客说“不”开始,不论经历多少次拒绝,都要保持积极愉快的工作状态,推销的诀窍是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者等)。

 

  4.管理:(1)礼仪、服装、工作纪律、拉核形式、需填表单、薪资及奖罚制度;(2)主管要不定期巡场,对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分,并通知当事人;(3)主管要每周召开促销工作人员周会,统计销量、评估业绩、宣读检核结果、啦解存在问题,及时互动寻求改进。

 

  5.告知是促销成功的关键:(1)消费者路过店门外就能够看到醒目的促销信息:(2)店内货架上有促销告知信息:(3)堆头、促销区的广宣品尽量简洁醒目传达促销内容;(4)在超市内非本产品销售区域,告知促销信息并指明本产品销售位置;(5)收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置,消费者随时都能够接触到本品的促销信息,这本身那就最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

 

  超市促销活动总结要点

 

  1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。

 

  2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

 

  3、现场照片。

 

  4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。

 

  5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿及意见、建议汇报。

 

  6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”,旨在传达此次活动是双方受益,对店方带来销量、利润及店头形象改善的利益,听取店方意见和建议,增进双方的合作关系。

 

  7、活动组召开总结会,总结促销活动成功和不足之处及经验教训,提出改良意见。

 

  8、对促销方案中岗位职责、培训材料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善,为下次活动做好经验积累,对有关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

 

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章
    喜欢该文的人也喜欢 更多