银保销售忽悠成瘾 国有银行行长揭露保险销售黑幕

银保销售忽悠成瘾 国有银行行长揭露保险销售黑幕

时间：2010年07月30日 08:57:36 

　　[编前话]到银行办存款,拿到的却是保单。屡见不鲜的遭遇背后到底是什么？一位曾经从事银保销售的王小姐（化名）昨日向本报记者一吐为快，让我们惊愕合规理财产品销售之中，竟充斥着信息的欺瞒、利益的追逐和从业者基本操守的缺失。讲述者的经历虽是个案，但希望这种视角带给我们的是警示和反思，而不是熟视无睹的麻木。

　　"每卖一份，我都胆颤心惊"
　　近期，本报连续刊发《一位银保销售人员自述》及多篇追踪报道,引发社会热议，不少市民致电本报讲述"错买"经历。本报的专项调查也显示，近半受访者认为自己在购买银保产品时遭遇忽悠。
　　银保忽悠并非一时之兴。早在2008年9月，本报就先后刊发《定期存款忽悠成保险产品》、《银保销售误导仍是"家常便饭"》、《众多读者：我们为什么被忽悠》、《银保产品姓"保"不姓"银"》等报道，剑指银保销售的忽悠行为。其间，本地其他媒体乃至国内各大报章也对银保销售问题口诛笔伐。
　　抚今追昔，让人感慨：忽悠成了顽疾。
　　究其原因，记者发现银行往往理直气壮，把责任推向保险。毕竟，在银保合作中，银行处于甲方地位，保险公司必须依靠银行的渠道和客户把产品卖出去，实现规模的扩张。
　　即使在利益分配的话语权上不如银行，甚至要看人脸色，替人背锅，但是多数保险公司都会偷着乐：短短几年，银保销售量占据业务的半壁江山。
　　虽有纠结，但没有一方否认双赢。
　　银保合作，双方心照不宣：本质上，出借的不是银行场地而是品牌。
　　采访中，许多市民告诉记者，他们当初都是冲着银行里的工作人员介绍、承诺和对他们的完全信赖。
　　"保险产品在银行销售，银行就理应进行管理和监督。正如市场方不能无视商户短斤少两、假冒伪劣、欺行霸市。"一位金融观察人士指出，"更何况一些银行是员工直接从事银保销售。"
　　一位国有银行支行行长坦言，忽悠行为无疑让银行这块金字招牌蒙羞，诚信的品牌打折。但是面对上级任务考核，面对保险销售中带来的可观的中间业务收益，销售几万元保险的提成相当于一个月工资收入，作为基层网点和网点的员工，肯定不会无视现实的压力和利益。

　　"银行的品牌与之相比，显得很虚幻。"该行长介绍，银行基层员工大多三年轮岗，"即使他们忽悠了客户，也不担心几年后有客户找自己扯皮。"
　　银行人员透支品牌，而保险人员则难有品牌可言。
　　一位境外保险公司人士告诉记者，目前国内银保销售人员大多都是非专业人士，流动性较强。这些人都是以拿短期提成为目的，并没有树立自己职业品牌的意识。
　　"国外保险从业人员的薪酬很高，但考核机制非常严格。要想得到高报酬，客户的认可度十分重要，他们的收入并不是一次性提成，给客户介绍的产品5年后甚至更长时间内获得了收益，才能得到全额提成。一旦被发现有违规行为，有吊销专业执照的风险。"该人士透露，国外保险从业人员对自己的品牌非常在意，因为良好的品牌就意味着大量的客户和诱人的收益。
　　"品牌的尴尬，根源是制度的缺失。"一位从事银行保险研究的专家告诉记者，虽然我国出台了一些规范银保产品销售的措施，但依然存在监管的"模糊地带"。"制度不细，就犹如渔网一张，看似面面俱到，其实漏洞百出。"比如监管部门要求保险公司电话回访，但一些公司人员在回访的议题设置、语速、时间等方面玩巧，让这一制度的约束力部分销解。
　　由于保险监管和银行监管分属两大机构，也容易在银保合作的监管上出现各管一段的可能，甚至出现鞭长莫及的无奈。
　　"银保产品屡遭病诟，并非产品本身问题，而是这类合规产品被错误地销售给不该销售的对象。"昨日，一位银行网点负责人表示，银保产品更适合于理财中的资产配置，而柜台销售通常是短短几分钟时间，销售人员要把保险解释清楚实属难事。部分市民尤其是那些中老年人和妇女，由于自身对于金融知识的缺乏，理解反应较慢，在销售人员忽悠时往往不幸成为受害者。"监管部门应该针对这类理财弱势群体，制定更加细致可行的管理办法"。

 

        相关报道：
　　一位银保销售人员的自述：每卖一份都胆颤心惊
　　被朋友"忽悠"进了保险公司
　　去年过完农历新年，我决定来武汉找工作。愁眉不展时，朋友的朋友告诉我："有份工作很轻松，没有人管，只用在银行呆着，卖出的单子，拿回公司，还有提成。达到'最高境界'甚至不用去银行，单照出，钱照拿。"
　　诱惑让人无法拒绝。
　　简历递上去后，没过多久竟是一家保险公司通知面试和体检，然后是一周培训。
　　培训第一天，我发现一起进来的同事几乎都是一张"白纸"。除了学习些保险的"皮毛"外，讲师利用一堂课时间图文并茂地列举了生活中的一些意外事故，讲述生离死别，让在场人流下了眼泪，职业自豪感油然而生。
　　在余下培训时间里，我们重点学习销售心理学，产品讲解，如何与银行人打交道，如何赢得客户信任。"能把一张纸卖出去，还有什么卖不出去的？"培训讲师常如此鼓励。
　　几天死记硬背，我取得保险代理从业资格证。但是我觉得培训并没有让自己变成一名专业人士。面对未来的工作，自己心里依然没底。

    　"云里雾里更容易把产品卖出去"
　　上岗的第一个月，我没有卖出一份产品，作为新人总被安排去做些打杂跑腿的工作。
　　以后的时间里，我慢慢琢磨出业绩提升的门道--让客户云里雾里，反而容易把产品卖出去；相反，跟客户解释得越明白，越难卖。
　　如何做到"云遮雾绕"？
　　一是把银保产品"包装"成银行产品。银保产品其实是保险公司推出的业务，与银行理财产品不同，与存款、国债大相径庭。但我们通常在与客户的交流中尽量避免保险二字，常用"存"和"取"来混淆概念，强调"产品只能在银行买，其他地方买不到，存款收益都是在银行办理"，以此让客户以为推销的就是银行产品。
　　二是话说一半留一半。在销售银保产品时，我们都强调无风险，比存款划算。"把钱存银行利息少，买产品钱一样存银行，分红比利息高还送保险。"还会告诉客户，股票基金都在亏，银保产品绝对不会。
　　但保本的前提条件我却少有提及--完全符合条款，不提前支取，按时交纳保费。
　　对于客户普遍存在的误解我们也有意不作澄清。比如一款10年期的产品，客户认为取的时候是本金加分红，没有风险，但并非如此。它其实是按每年的现金价值加分红，有可能第一年1万元现金价值只有4000元，以后现金价值逐年提高。所以分红如果很少或是亏损的话，10年产品不到期支取肯定有风险甚至损失本金。
　　三是"以其昏昏使其昭昭"。保险比较专业的知识我们并不太清楚，但如果有人问及，我们会立马作出解释，让人觉得专业,至于对错，其实并无人追究。比如一款产品1万元存进去现金价值只有8000多元，客户不理解。公司也没人教过我现金价值如何计算，客户问我们就以此作答--"这个就相当于跟保险公司签了合同，然后保险公司拿这笔钱去做10年期投资，然后它又跟别人签了合同。如果你终止合同，就相当于单方面毁约，2000元相当于违约金。"
　　四是盯住中老年人的钱口袋。他们理财观念保守，习惯将钱存在银行，理解和反应能力较低。我们只要说没有风险，利息又比定期高，他们很容易动心。为了抓住这批人群，我们有时也采取些伎俩。有一次，一位60岁的爹爹到网点来，他年龄明显不符合购买条件，但我们"打围"游说老人为儿子买一份产品。但是按规定，合同签字人应是作为受益人的儿子，当时爹爹表示回去跟家人商量。我们认定老人回头再买的可能性不大了，为了第一时间让客户把单子签下来，我们让爹爹代签了儿子的名字。

 

        "每卖一份，我都胆战心惊"
　　一年不到，我成了业务骨干，收入也从最初的800元涨到3000元。丰厚的收入让我更加卖力地去"忽悠"客户。
　　我们说的话具有煽动性，有的客户比较冲动，话没听全便掏钱要买，我心里开始发慌--这些人说不准哪天"醒"了，来找麻烦。
　　越怕就越有事发生。一位张女士刚听了产品介绍，就马上答应要买，声称要推荐客户给我。我当时心就有点虚，因为银保产品有10天的犹豫期，我并没有告诉她。一个月后，她带着丈夫来找我扯皮，说被我骗了，坚决要退钱。当我表示，钱可以取出来但1万元就变成了4000多元时，张女士在银行大厅闹了起来。
　　公司不想把事闹大，最后把钱全额退给了张女士，而我也被罚款以补偿公司损失。
　　还有一种情况更让我胆战心惊。有客户到银行存钱，银行员工在柜台上把保险直接卖给了他们，但保单联系人却写的是我的联系方式和名字，而我根本不知道他们销售时是怎么跟客户说的，做出了哪些承诺。
　　当看到有些市民拿着不多的积蓄来办业务，看到客户心满意足离去的背影，听到他们真诚的道谢，而全然不知手中的存单只是张保单时，我的良心不安起来。
　　今年4月，我终于决定离开这家保险公司。现在我找到了一份新工作，虽然薪水没有以前高，但心里踏实。（见习记者 程思思）

 

　　银保人员自述：揭秘银保产品疯狂推销 利益诱惑使银行成大赢家 一般银行网点都有多家保险公司的销售人员驻守，每家产品不同，给银行的提成也有区别，但一般都高达8到10个点。保险公司往往赚钱不多，因为很大部分利润要分给银行。
　　银行热衷与保险公司合作销售银保产品，重要原因之一是他们在生意中是稳赚不赔的大赢家。
　　市民退保时保险公司会按其购买产品的现金价值支付，本金很有可能不保。有时如果客户坚持全额退还，公司不想把事情闹大也会答应其要求，同时会把其中损失转嫁到业务员和其负责经理身上，但分给银行的钱是不可能收回的。
　　银行能成为大赢家，关键是靠着"银行"这个金字招牌--我接触过的客户都是信赖银行才购买银保产品的，我们和银行员工就是利用了他们的信任才提升了自己的业绩。比如，我们会反复强调银保产品只能在银行买，交钱分红都在银行进行，让客户觉得就是在银行内部操作，就是把钱存在银行里，自由存取。
　　负责任的银行会要求理财经理和保险人员一起，给客户讲解。后期遇到问题，客户有疑问或是退保，也会主动配合，安慰客户。但有些银行怕麻烦，一出事就把客户往保险公司推，有些人甚至连银行门都不让客户进，直接让人把他们带到保险公司。
　　有段时间，我工作的那家银行网点附近有很多拆迁户，他们的赔偿是一套还建房和一笔现金，拆迁户大都准备把钱存定期。
　　为了招揽到业务，我们与银行的员工统一口径--产品是3年期的，最长可以存到10年，但其实这款产品本身就是一个10年期的产品，如果3年取出来，就是属于退保。

　　我们劝导客户说房子2年就拿到了，建好后通风，3年就过去了。现在存钱3年后绝对能取，有收益还可以拿到几百元的购物卡，很多人被我们说得心动。
　　客户并不知道，钱确实能取但跟银行存取款性质不一样，是属于退保。我有些担心，想跟客户说清楚。但当时大环境让我不能开口。银行员工和保险代理都在疯狂推销，当时我们公司给银行的人提点很高，每1万块钱提点100元，10万就是1000元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅我们这一块的返点就能拿到上万，那个月我们一家公司销售额就达到400万元。
　　直接给银行员工提成是明令禁止，这是所谓的小账费用。小账费用就是私下交易的"好处费"，相当于是业务员把自己的提点分给银行的人。
　　那时，银行的人把我们视为"衣食父母"，只要有银保购买意向的客户，全都推荐给我。网点同期还有很多公司在卖同类产品，有一次我不在现场，一位客户已经答应要买别家的银保产品，银行人员打电话把我叫回去再次劝说客户，结果客户最终选择了我们。
　　利益诱惑，常让银行员工将诚信与操守抛之脑后。一次，有位客户提出质疑，他不信任保险公司的人，就找银行的人写证明，银行工作人员二话不说，就满足了客户需求，签下"3年之后保证可以取"的字样,并署下自己的名字。后来我私下问她，怎么敢负这个责任，那人答道："3年之后，我在不在这上班还是问题，管他的。"
　　一些银行员工为了提成收入，把客户导向某一类产品，不是根据客户的实际需要，更不是所谓"为客户量身定做"。他们就跟有些卖药的一样，哪种提成高，就推荐客户哪种药，根本就不讲对症。

　　银保销售人员自述猫腻 众网友大呼感同身受
　　本报3日和7日先后刊发《一位银保销售人员自述(上下篇)》后，该报道被多家网站转载，引发网友热烈讨论。多位网友表示，曾有过被"忽悠"的经历，文章让其"感同身受"。
　　某网网友留言："我就被忽悠着买了一份保险，当时卖保险的说是保本型，除每月3元的费用外不收任何费用，结果在其官网查询后，才知道要扣手续费、每月还有管理费等，客服告诉我按照预算利息5年可以回本。当时卖保险的还说最多一年就回本了，我存银行5年的利息都不少了。"
　　网友称其也上过当："三年前存了5000元到银行，今年3月家人拿着'存单'去银行取钱,结果存单变成保单，银行告知去保险公司退保才能拿钱,而保险公司说退保这5000元只能拿回2300元。"
　　一些银行和保险从业人员跟帖坦言文章所言非虚。"自己以前也做过三个月银保，说实话，每卖出一份心里真的不踏实，后来干脆不干了。"
　　也有网友表示"银保销售的人员确实经常骗人，我作为保险从业人员去银行也经常听到他们忽悠我，随便说两句他们就不说话了。"
　　而一位家住汉口的郑女士也联系上了记者。她表示看到文章后触目惊心，因为自己购买银保的经历跟文章所述一模一样。
　　郑女士告诉记者，2006年，在一位理财经理的游说下，她为其女儿购买了一份10年期的银保理财产品。"当时我还是这家银行的贵宾客户，我想理财师的推荐应该没错，在并不了解具体细节的情况下，我还是买了产品，结果问题来了。"
　　郑女士反映，刚买产品的时候的确在银行查到过分红明细，但时隔1年多，再去查对时就被银行告知必须到保险公司查询。"我找到保险公司多次，他们承诺会尽快给我答复，同时还要去了我的详细地址和电话，但到目前为止，我仍然没有收到分红报告，对于我的收益情况我完全不知情。"

（见习记者 程思思 实习生 龚箫吟）