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19保险公司与证券公司_金融公司合作的前景
经济工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ?；保险公司与证券公司、金融公司合作的前景；文／吕志铭；一、保险公司与证券公司、金融公司合作意义；保险公司与证券公司和金融公司进行委托代理业务合作；二、国内证券公司、金融公司情况简介；截至２００６年末，１．证券公司情况；我国的证券业共拥有１５２家公司和３０００多个分支；欧证券、长江巴黎百富勤、高盛高华、瑞银证券和海际； 经济工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ? 保险公司与证券公司、金融公司合作的前景 文／吕志铭 一、保险公司与证券公司、金融公司合作意义 保险公司与证券公司和金融公司进行委托代理业务合作是近几年来保险业拓宽营销渠道、拓展保险业务服务空间的一次有益的创新，国内少数寿险公司已经在此方面进行试水。目前，寿险公司银行保险业务对商业银行渠道资源竞争异常激烈，如能通过证券公司和金融公司（特别是汽车金融公司）遍布于全国的网点资源代销保险产品，不但有利于保险产品的销售，有效拓展市场，同时还能够扩大影响，树立品牌，与合作公司达到双赢的效果。另外，证券和金融公司等金融机构的理财顾问具有良好的专业素质，通过保险代理，可以规避保险业代理人素质参差不齐的影响，为消费者提供合理的保险理财规划服务和投资组合选择。同时，合作还可以为保险公司节省高素质保险代理人的人力成本，并且提供更优质的信誉服务。最后，加强保险公司与其它金融机构的合作是应对混业经营战略选择的需要。虽然目前我国仍实行分业经营的监管体制，但混业经营仍是大势所趋。因此，寿险公司与证券公司、金融公司合作具有重要的意义。 二、国内证券公司、金融公司情况简介 截至２００６年末，１．证券公司情况。 我国的证券业共拥有１５２家公司和３０００多个分支机构，证券行业实现营业收入约６００亿元，净利润２５５亿元，其中１９家创新类证券公司营业收入３７８亿元，净利润１６１亿元。其中，中外合资证券公司７家，分别为中金公司、中银国际、华 欧证券、长江巴黎百富勤、高盛高华、瑞银证券和海际大和（表）。目前，中金和中银已在股票债券承销业务上初具优势，证券公司扭转了全行业连续四年亏损的局面，迎来历史上最好表现，成为当前最受投资者青睐的投资场所和机构。 目前，证券公司的主营业务包括证券（含境内上市外资股）的代理买卖；代理证券还本付息、分红派息；证券的代保管、鉴证；代理登记开户；证券的自营买卖；证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）；客户资产管理；证券投资咨询（含财务顾问）。代理业务包括代理基金产品、电话委托、自助委托、刷卡委托、代办股份转让、报价股份转让、权证业务等。企业融资业务包括投资银行业务、企业并购业务、债券结构融资业务、理财产品等。 截至２００７年２．汽车金融公司情况。 该汽车金融公司将在今后的同业竞争中占据明显的渠道优势。目前，这几家汽车金融公司的业务已经拓展到了全国多个城市。 三、保险公司与证券公司、金融公司合作在国内外的具体实践 从国际资１．国际合作经验与模式。本市场来看，证券业和保险业的合作由来已久，比较成熟。在美国，很多大财阀都是包括保险、证券等金融业态的金融控股集团，如美国国际集团（ＡＩＧ）、巴菲特的伯克夏?哈撒韦公司等，这些公司很好地将保险和证券的客户资源、销售队伍进行融合，实现了公司价值的最大化。 从国外成熟资本市场的经验来看，证保合作可以分为三个阶段。第一阶段，代销保险产品，开展混合业务和一体化。在代销保险产品阶段，加深相互了解和交流，用多种方式相互宣传，逐步确立品牌影响力，为拓展混合业务做好准备。第二阶段，联合拓展业务、双方销售人员相互代理业务等混合业务开始出现，并逐步深度利用客户资源，合作层次也逐步提高。第三阶段，双方签订一揽子排他性协议，进行全方位合作，此时保荐上市、财务顾问等大规模业务开始出现，证保合作以制度化的形式固定下来，对利益分配、销售队伍建设、培训等方面进行详细的规定，并最终实现战略联盟。而国外汽车金融公司一般将车险代理、保险服务，甚至理赔服务全部纳入其业务范围。 ４月底，全国共获准成立了９家汽车金融 公司。其中主要的汽车金融公司有上汽通用汽车金融有限责任公司（总部设于上海）、大众汽车金融（中国）有限公司丰田汽车（中国）金（总部设于北京）、 融服务公司（总部设于北京）、福特汽车金融公司（总部设于上海）和戴姆勒－克莱斯勒汽车金融公司（总部设于北京）、北京现代汽车金融公司（总部设于北京）等。另外，沃尔沃汽车金融（中国）有限公司和东风日产汽车金融公司也分别与２００６年底和２００７年初正式成立。东风标致雪铁龙汽车金融公司已于２００７年初获准筹建，将于年内开业。值得注意的是，中国银行在该汽车金融公司中占有５０％的股份，凭借其丰富的网点资源， ２．国内合作经验与模式。 证券公司（１）证保代理合作情况。 代售银保产品目前国内已进行了较多的实践。一是２００２年国泰君安证券上海分 ２００７?２４经济论坛 １１５ 经济工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ? 表 公司名称 中国国际金融有限公司 合资证券公司的股权结构 股权结构 建银投资４３．３５％、中国经济技术投资担保有限公司７．６５％（中资合计持股５１％）；摩根士丹利３４．３％、新加坡政府投资公司７．３５％、名力集团７．３５％（外资合计持股４９％） 国家开发投资公司、红塔集团、中国通用技术集团、上海国资合计持股５１％；中银国际证券有限责任公司中国石油、 中银国际控股４９％ 华欧国际证券有限责任公司湘财证券６７％；里昂证券３３％长江巴黎百富勤高盛高华瑞银证券海际大和 长江证券６７％；法国巴黎银行３３％北京高华６７％；高盛３３％ 中资合计持股７５％；外资合计持股２５％ 上海证券有限责任公司６７％；大和证券ＳＭＢＣ株式会社３３％ 资料来源：中信证券研究部。 公司获得了兼业代理资格，成为首家获准在下属证券营业部销售保险产品的证券公司。二是２００２年６月，银河证券取得了保险兼业代理资格，开始在上海、北京、深圳三地展开试点工作，正式代销太平洋安泰人寿的“小福星”的少儿两全保险和“９９９还本两全保险”。三是２００２年联合证券与中国人寿签署合作协议。中国人寿在代办保险业务、代理保险业务、客户资源共享、合作开发保险产品、资产管理业务等方面与联合证券开展合作。四是２００５年４月，北京证券与瑞泰人寿保险公司签署了合作协议，北京证券各网点开始销售瑞泰人寿保险产品。五是２００６年初银河证券和中国人保、国泰君安上海分公司和美国友邦保险上海分公司签订了证保合作协议，证保合作进入一个全新的发展阶段。六是平安保险依托集团优势，与平安证券实现交叉销售，抢占市场。证券、２００７年平安银行、信托等业务系列交叉销售平安保险的产品将全面启动。 （２） 金融公司代理保险业务情况。 效保障银行信贷资产安全的重要手段，对促进汽车销售的增长，满足汽车消费需要，发挥了积极的作用，成为汽车消费市场的重要支柱之一。我国《汽车金融公司管理办法》第十八条规定，允许汽车金融公司从事“与购车融资活动相关的代理业务”，因此，经银监会批准，并取得保险兼业代理资格，汽车金融公司将可以从事保险代理业务。目前代理的保险产品主要为车贷履约险、车辆损失险、第三者责任险、盗抢险等。丰田汽车金融（中国）有限公司、戴姆勒－克莱斯勒汽车金融（中国）有限公司等众多汽车金融公司都对中国市场提供轿车和商用车消费者保险服务。但目前所有汽车金融公司代售的汽车保险都主要局限在产险范围内，因此，代销寿险产品对于汽车金融公司将是一个全新的尝试。 四、证保合作、金融公司与保险公司合作模式 目前证券１．代理业务方面的合作。公司代理保险业务主要有两种方式。一是专业代理，成立保险代理子公司，如湘财证券已经成立了湘财保险代理有限公司，专门从事保险代理业务。二是兼业代理，如联合证券在中国人寿保险公司的协助下取得保险兼业代理许可资格等。证券公司的客户一般收入相对较高，客户经理与自己的客户建立了较为长期的 信任关系，证券公司的客户经理完全可以从投资组合或个人理财管理角度向自己的客户销售保单，容易被客户接受。 目２．财务顾问、资本运作的合作。前，保险公司上市是一个趋势，但普遍缺乏实际经验。通过证保合作，证券公司可以为保险公司提供改制、上市的全套服务，并对保险公司的投资、并购等提供财务顾问服务。保险公司拥有数量可观的保费收入，而且余额在不断增长。保险公司或其下属的资产管理公司可以就保费收入的投资组合等问题与证券公司开展合作，充分利用证券公司的研发机构为保险公司提供咨询服务。 目前，保险公司最３．产品研发合作。 核心的竞争力仍然体现在产品的开发创新能力上，兼业代理对保险产品的竞争能力要求更高。保险公司与证券公司合作，一方面可深入开发投资类保险产品，另一方面可进一步改善保险产品结构，增加保保险险险种，如开发适合券商的责任险、期货、网络安全险等，从而增强市场竞争力。此外，双方还可以在保险产品的研发，特别是投资连结保险产品的研发方面进行合作。 五、新渠道拓展面临的有利条件及主要困难 目前，金融公司兼业代理保险业务的主要为汽车金融公司，其众多的网点资源可以为保险产品的销售所利用。车贷险成为汽车金融公司代理的主要险种。我国车贷险业务自１９９８年推出后，以年均 １．有利因素分析———证保双方具有 强烈的合作动因。证保合作中证券公司 ２００％以上的速度迅猛增长，已经成为有 １１６ 经济论坛２００７?２４ 经济工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ? 的主要动因，一是证券公司的传统经纪业务波动较大，打破“靠天吃饭”的固有格局，实现收入多元化已成为所有证券公司面临的紧迫问题。随着２００６年５月 ２．不利因素分析———证券公司代理 保险产品容易受到股市行情波动和技术因素影响。一是与证券投资相比，保险产品具有投资期限相对较长，收益较为有限等特点。证券公司代理保险产品将会直接受到股市行情波动的影响，表现为股市高涨时保险产品由于替代效应受到排挤，股民将资金投入股市，而较少考虑保险产品。在股市低迷时证券公司顾客减少，直接影响代理保险产品的销售，增加了保单销售的波动性。二是目前我国的证券市场处于明显的牛市，各证券公司的业务经营一改前两年的颓势，利润开始快速增长。证券公司经营形势的不断好转将可能影响证券公司证保合作的积极性。三是不管是代理业务还是进行业务创新，证保合作都有一个大的前提，那就是技术上的支持代理业务，需要证保业务系统联网，保费进出还涉及到银行的资金汇划转账系统，电子商务更关系到网络安全的问题，而业务创新面临的最大问题就是精算数据的采集和数据库的建立，这些都需要在技术上加以解决。如果不能很好地处理该问题，技术因素将构成对证保合作的“瓶颈制约”。 六、保险公司与证券公司、金融公司合作的可行性分析 目前部分证券公司态度积极，但也有一部分证券公司持观望态度。２００４年和２００５年，由于中国股市的不景气，证券公司普遍亏损，一些证券公司出于增加业务收入考虑，开始主动与保险公司商洽保险代理业务。虽然目前股市行情较好，但通过代理保险产品可以扩大收入来源，分散风险，增强其经营的稳定性，因而证保合作为多数证券公司所看好。 但一些证券公司也表示，目前主要还是要将精力放在开放式基金的销售上，因为基金已经成为证券市场的主要机构投资者，证券公司希望能够为他们提供服务，达到互惠互利的目的。该类证 券公司普遍认为，投资类保险产品未来的发展空间会很大，但是目前市场还比较小，而且证券公司对于保险业务还不是十分了解，期待着银保产品像开放式基金一样进入一个高速发展期的时候再全力介入。 从保险监管法规方面分析，在２０００年９月举行的“中国金融经济新概念研讨会”上，中国人民银行、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会的有关负责人就已达成以下共识，金融监管机构鼓励商业银行、证券公司和保险公司相互合作，进行业务创新和代理业务。凡是金融监管法规没有禁止的业务，金融机构均可办理，或报监管当局备案后办理。由于目前国内证券公司和汽车金融公司都有许多代理保险产品的成功经验和模式，许多证券公司和汽车金融公司都已取得了保险兼业代理资格，所以，证保合作在政策上应不存在本质性障碍。 通过前面分析我们可以看到，保险公司与证券公司及汽车金融公司进行全面合作，充分利用其丰富的销售渠道代理寿险公司的产品具有广阔的前景，而且目前这种合作模式已被部分保险公司所采用。保险公司与证券公司及汽车金融公司的合作符合双方的业务需求及利润增长需要。虽然证券公司和汽车金融公司的营销网点较之商业银行较为有限，但大量的高素质投资人才及众多的投资客户将使得双方合作有着广阔的发展空间。 对于证券公司，主要宜重点销售投连险等投资性强，相对高端的理财产品。而对于汽车金融公司宜销售意外险、保障类寿险产品。由于汽车金融公司的客户主要目的是获取汽车消费贷款，自有资金普遍不足，因此，不适宜销售投资类保险产品。 １日开始实施的佣金市场化，证券公司的 压力也越来越大，拓宽利润来源已势在必行，而银保合作的成功模式为证保合作开了好头。二是代销保险产品是吸纳保险客户群最简捷的办法，也是当前证保合作的主要方式。通过保险产品代销，一方面可以为券商带来较高的佣金收入。据了解，保险产品的代理佣金通常达到２％以上，远高于基金销售千分之五的综合效益。另一方面，可以促进证券营业部转变经营模式，更好地发挥营销职能，提升营业部的客户服务能力。获取手续费只是证券公司代理保险最直接的收益。而另一个更重要的收益是通过与保险公司合作，证券公司可以留住大量的资金，也留住了客户。三是保险公司的银保产品，特别是投连险产品是以“长期储蓄投资”为核心的理财产品，其用户群与证券公司的一部分高端客户群基本融合。从国外保险产品的发展来看，投连险产品已经成为保险业未来产品发展的方向，对代理方来讲，未来将有巨大的市场空间，同时还可以与证券公司现有产品形成良好的互补。 证保合作中保险公司方面的主要动因，一是可以拓宽保险公司的营销渠道，摆脱证券公司银保产品对银行渠道的过分依赖，有效分散渠道销售风险。二是扩大保单销量，提高竞争优势。目前，商业银行的销售渠道竞争较为激烈，导致销售费用不断攀高，更重要的是销售业绩主要取决商业银行对网点机构的动员能力。开辟新的保险营销渠道可以快速增加保单销量，提升业务规模。三是证券公司员工较银行员工具有更强的投资理念及风险意识，自身的素质普遍较高，十分有利于高端保险产品的销售，因而对保险公司具有较大的吸引力。 |
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