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平庸的人在谈论别人 成功的人在谈论自己 卓越的人在谈论未来
郑荣禄是太平人寿保险公司副总经理，主管公司的个人业务线。１９９５年，他离开复旦大学国际经济系的教职，进入保险行业，先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。他管理的代理人队伍，人数最多时达到３万多人，人均绩效居上海市场之首。在国内寿险业，郑荣禄最早提出创建“三高”团队，以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍，平均绩效高出同业二至三倍。第一批开业的４家分公司，在当地保监办均保持了零投诉的纪录。 郑荣禄把自己比做是寿险行业的暴发户，这不是指财富，而是指在行业中的名誉。郑荣禄说暴发户通常有两种结局，要么不久就销声匿迹了，要么抓住市场机遇，继续发展自己。他希望自己是后者。 从镜子增员法到“三高”团队 郑荣禄告诉记者这样一个故事：９０年代，有的寿险公司招代理人，用的是镜子增员法。团队主管口袋里装一面镜子，走到大街上，碰到人就一把抓过来，把镜子放在他面前，让他吹口气，只要镜子上有哈气，就可以拉他来做保险。 这种比喻可能夸张了一点，但从一个侧面反映出当时中国寿险市场是多么的粗放、原始。 这些从业人员自损形象的事情，让郑荣禄感觉很痛苦，也让他认识到，要提升整个代理人队伍的形象，必须从自身做起。 带着对９０年代中国保险市场的批判和反思，郑荣禄离开了平安，选择了再次创业。很多人对郑荣禄的选择不理解，在上海市场，郑荣禄带领的团队规模最大，人均绩效最高，很被同业认同，为什么还要选择从头开始，创业毕竟是艰难的。但郑荣禄却时常在反思，９０年代的成功，究竟是市场机会好，还是自己已经做得很专业？这些问题只有离开平安，重新开始才能得到检验。 加盟太平人寿之后，郑荣禄提出了建立“三高”团队的想法，如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。 高素质是指寿险公司在招聘代理人时，素质要求一定要高，不能因为过去整个行业代理人素质不高，就随波逐流。郑荣禄说，很多事情的成败从某种程度上说是由人的素质决定的。素质好的业务员，能够和客户平等对话，在客户面前很自信，客户也会尊重他们。相反，素质差的业务员，在做业务的时候，首先感觉自己比客户低一等，卖保险是在乞求客户。有些业务员自己对保险不理解，还会感觉卖保险是在坑蒙拐骗客户。这样的业务员是做不好服务的。 高品质则体现在两个方面，管理品质和服务品质。令郑荣禄感觉欣慰的是，目前，在太平人寿第一批开业的４家机构中，高素质的代理人比比皆是。太平人寿各地机构在当地保监办保持着零投诉的纪录，并且屡屡取得个人代理人资格考试通过率第一名。 高素质、高品质最终体现在了高绩效上。郑荣禄把这种现象比喻为清华、北大效应。太平人寿复业一年多来，代理人队伍人均绩效高出行业平均绩效的两倍，成都、北京等机构甚至是同业平均水平的３倍。 郑荣禄对记者说，太平人寿以提高代理人的专业形象为使命。什么时候行业中的人都说太平人寿增员的标准很高，进太平人寿不容易，我们离成功的日子就不远了。 细节决定成败 很多太平人寿的代理人对记者说，他们最喜欢郑荣禄到机构来讲课，可能是做过老师的缘故，他能够把许多看似抽象的道理，讲解得浅显易懂。 齐彤是太平人寿首届高峰会副会长，太平人寿北京分公司优秀代理人，他向记者讲述了郑荣禄讲课中两个给他留下深刻印象的例子。 一次，讲座的主题是专业化营销。郑荣禄举了这样一个例子：一名外科大夫第二天要给病人做阑尾炎手术。如果是没有专业知识的普通人，会认为这是件很恐惧的事情。但如果是一个经过专业培训的外科大夫，他对这件事就没有太多的恐惧感，因为他有专业技能，并且事先了解整个手术的流程。 郑荣禄说，恐惧来源于不专业，销售保险同样如此。如果营销人员在做销售之前，了解整个销售的流程，具备专业知识，他就不会对这件事产生恐惧感。 还有一次讲课中，郑荣禄放了一段投影片，是上海的一号、二号地铁站景观。他告诉听课的代理人，上海地铁一号线全部是德国人设计制造的，投资成本很高；建造地铁二号线时，为了节约资金，施行了本土化，运营了一段时间后就发现，由于忽略了许多细节，比如台阶、转弯、地面装饰线等，在一号地铁已经能够收回成本开始赚钱的时候，二号线地铁还需要继续投入，为弥补这些细节疏忽付出了代价。 从这个例子，郑荣禄引申到早会的经营。他提醒团队主管，做任何事情细节决定成败。在主持早会时，不仅要表彰第一名、第二名，还要关注第三名、第四名。团队成员做业务拜访之前，主管应该帮助他们制定具体的拜访流程，忽略了这些细节，就达不到预期的目的。 品质决定未来 从１９９５年加入寿险行业，郑荣禄一直工作在个人代理人管理岗位，与他接触过的保险代理人成千上万。他向记者分析说，为什么不同的业务员在市场上会有不同的表现，差距主要产生于他们对问题的认知。作为管理层，我们有责任告诉大家，哪些是正确的，哪些是错误的。许多代理人记得郑荣禄说过的这句话：“平庸的人在谈论别人，成功的人在谈论自己，卓越的人在谈论未来。”对于中国保险业未来，郑荣禄相信，肯定会有良好的发展前景，肯定会有越来越多的人主动购买保险。作为代理人，如果能够看到这一点，就会对自己的职业前景充满信心，站在客户面前就会很自信。 郑荣禄分析说，现在推销保险为什么会这么难，主要是因为中国保险市场还处于十分初级的阶段，大多数人仍然缺乏正确的保险观念。可以设想一下，一个社会群体中，如果只有大约２０％的人买过保险，那些没买保险的人就会认为自己很聪明，买保险是上当受骗。但如果反过来，有８０％的人都买过保险，只有２０％的人还没有买保险，他们可能就会感到恐惧了，会主动去找业务员买保险。这是一种很普遍的从众心态。 １０年前，如果有人对代理人讲，你不要为每月１万块钱的保险费着急，好好准备自己的专业知识和技能，以后会有人一年拿出几万块钱向你买保险，你能相信吗？１０年过去了，市场发生了翻天覆地的变化。由此可以想象，１０年后中国的保险市场又该有怎样的飞跃呢。 有人问郑荣禄，太平人寿的代理人队伍这么讲求品质，会不会影响发展规模？郑荣禄回答说，关于“大与好的关系”，中保集团董事长兼总经理杨超曾有过很精彩的论述。他说，作为管理层，一定要把工作重点放在狠抓业务品质上，而不是推动规模。因为每一个企业，上到总经理，下到业务员，谁都想把企业做大，这是一种内在的扩张力。在这种情况下，作为管理层，你尽管去推动业务品质。只有品质做好了，才可能把企业做大。反之，如果一味地追求把企业做大，忽略了品质，最终的结果肯定还是做不大，事与愿违。 在郑荣禄看来，对任何事情的判断，都存在着一个时间的跨度，从长远的眼光看问题，就会看得很明白。未来１０年中国保险市场的潜力太大了，作为保险企业只要把基础打好，都会有很好的市场前景。 |
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