成功的销售信根据 American Express® OPEN Small Business Network 节选内容改写
虽然电话仍然是与预期顾客进行联系的主要工具，很多时候仍然还得写销售信。一封有力的销售信可以加强你的销售信息，在预期顾客头脑里增强你公司的印象，并踏入顾客的门槛。一个低效的销售信将使预期顾客对你的产品或服务失去兴趣，并可能轻易失去生意。 销售信倾向于分为三大类 – 介绍信；随访信件；赠物的附信。顾名思义，介绍信用于向预期顾客介绍你自己，并通知他们你将在特定日期和时间打电话。 随访信件用于增强在以前接触中所作的要点；它可能是电话交谈或会面。附信是作为较大包裹的一部分发送的，让读者留心在包裹中找什么。 单击下面的窍门帮你创建成功的销售信： 谈论你的顾客，而不是你自己 在销售信中最令人不愉快的字是"我"，最有效的字是"你"。千万不要用"我"开始，因为存在着读者不会再读第二个字的可能性。信件的一切是为了说明益处——你的预期顾客对你的产品或服务的特性不感兴趣，而感兴趣的是你的产品或服务怎么使他们受益。把"我可以在最新满意技术中培训你的服务人员"改变为"通过最新满意技术培训你的服务人员，你的顾客投诉率将降低"。 在很多情况下，有必要以简要介绍你是谁和你是干什么的来开始。对介绍信而言这是基本的，但如果你已经与这个人说过话了，说你是谁将重新确立接触意识。 例如："上周四与你有过一次重要谈话。 Acme Partners 是一个广告代理，能够帮你用专门横幅广告活动提升你的 Web 网站流量"。 你销售信的本体应该包括三个左右的要点，用项目符号分开。读者喜欢项目符号，因为它使信件易读。作为笔者/卖主，你会受益于立即指引读者到你想说的要点方向。 你想从销售信得到什么结果？你等待一个面对面的会面吗？你准备回答在先前会面时提出的问题吗？你想使你的预期顾客更知情吗？你需要有一个签字合同吗？你需要用要求一个具体的、可量化的行动来结束销售信。例如："我将在 11 月 18 日星期二上午 10 点给你去电话安排见面"或者"请在 12 月 12 日星期五返回附上的合同，如果你还有其他问题给我请打电话"。 很少有人去阅读第一页之后的东西，所以要把你的信件限制在一页。很多读者会立即看页面的底部，看看有没有签字，这样他们便知道信是从哪来的。一页的限制还迫使你必须简明扼要，因为不着边际的信是无效的。 如果你显示出你了解你顾客的公司的情况，你将立即得到他们的信任。当你试图与一个大的公司顾客取得联系时，这一点尤其重要。简要地谈论他们的品牌，他们的形象和他们的需求。例如："Acme 在提供优良服务和保证顾客需求第一方面很有声望"或者"拥有 Ajax Widget 是尊贵的标志"。 用统计数字来支持你的主张。这表明你理解他们企业的事情，显示你的产品或服务能够解决他们的问题。它还给你的预期顾客一个理由在公司里支持你的产品或服务。例如，一个软件培训公司投向一个公司客户，可能说到：据"Acme 研究协会统计，计算机用户平均每年浪费 100 个小时以上的时间试图弄清楚怎么完成某些任务"。 你的销售信本质上是非常简要的销售提案，你需要显示出你在考虑预期顾客的需求。你对往销售信里写进你最好的想法可能感到犹豫，害怕你的预期顾客利用这些想法但不用你的公司。 那是错误的。往销售信里写进你的想法，将使你的预期顾客感觉到他们已经得到了一些东西，他们将从你的产品或服务中受益。更重要的是将展现出你有创新性，有见识，并在客户心里留下最佳影响。 在发送出去以前，让另一双眼睛看看信件。这将帮你确定你的信是否清楚，是否传达了你的意图。另外，要求读信的人检查打字错误；你不想因为拼写错误或其他疏忽而丢掉生意。 |
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