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础秘诀。相信大家都知道，一封信就能让你获得百万财富，这已经成为 了不争的实事。 那么大家想知道世界营销大师们是怎样写出价值百万的销售信的吗？ 下面就让我们一起来系统学习下吧，给你的财富之路再添一双翅膀。 一、销售信概念 销售信，顾名思义：就是专门为销售而创作的文案书信。 1、目的：销售任何东西； 2、手段：主要是书信创作（当然不限于书信，音乐，视频，广告单， 宣传单，杂志等等都需要文案…主要就是卖货和解决问题…）。 那么我们可以大概看一下销售信文案大师的几种撰写手法。 一、销售页文案的内容写作 注意力（Attention）——吸引注意力 兴 趣（Interest）——激发兴趣点 欲 望（Desire）——点燃内心的欲望 行 动（Action）——号召行动 感 觉（Sense）——强调拥有后的感觉 二、销售信的标题写作 强势词语产生强势效果。 用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新”。虽然“免 费”不能经常被用到，但是如果下功夫“全新”肯定能够被经常用到标题中。 其他能够产生较好效果的词还有：如何做、现在、宣布、推出、就 在这里、新品上市、一个重要决定、改进、惊人、感动、值得注意、革 命性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、神奇的、特价、抢购、轻 松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还 有……最后机会。 永远将销售承诺融于标题之中。 并尽量将这些承诺表述得详细、吸引人且完整。 要做到这一点需要用较长的详细的文字描述，从中透露出它的新闻价值、教育意义和信息价值的特色。 有调查显示大多数带有消极意义的广告标题不会产生什么效果——除非你希望用这些消极性的词汇产生出令人不快的结果，否则不会也根本不会产生任何积极的预期效果。 人们总是希望在生活、行为、工作、或者在业务，甚至是彼此的关系网中获得更多的利益、结果、好处、快乐或价值。 他们总是希望避免生活中遇到的或持续不断的痛苦、不满、挫折、平庸及不愉快的事情。 避免使用盲目的标题——即那类不阅读或听取全文就无法了解内容的标题：因为如果标题不能立即引起潜在客户的注意，客户是不会聆听、阅读或是注意你、你的广告、信件或销售宣传中余下的内容的。 三、销售信的段落写作 1、营销信第一段——立刻激发客户的兴趣 1、USP独特卖点法——你应该明白，这是引起他们注意的必经之路。一旦吸引了他们的注意，接下来要做的就是鼓励他们购买。 例如，如果你正向铸造厂推销产品，你应该说：“在过去的几十年间，有一半的铸造厂都倒闭了。让我告诉你原因和避免的方法吧。” 另一个实例：如果你正在向人力资源主管推销培训计划，你应该 说：“我所认识的人力资源主管中有98％都希望在现在的基础上把工作做 得更好。我这里拥有轻而易举的绝佳方法。”上述表述和方式都是正确的。 也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点， 朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供 的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。 产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品 的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特 的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐 全，还是产品的价格最便宜。 所以你必须在文案中塑造它的价值，计算出来给他看。 顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。 世界上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来 回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财 富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听，这就是价值法塑造产品的价值。 4.逻辑理由法——你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服 装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买 你要给他一个理由。 这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色， 但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜 色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是 有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一 件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子 那可是大于几千块钱，你说是不是？ 我们必须给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做 事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给 他的情感一个合理的逻辑。 5.如果法——如果你拥有，就会获得什么利益、价值等；如果你没有拥 有，你就会损失那些利益、价值等。如果你拥有，你会有什么快乐；如 果你没有拥有，你会遭受什么痛苦等。 6.情感套近法——赞美对方、认同对方、模仿对方，表现得与对方是同 类，拉关系，建立信赖感。 二、那么我们销售信文案的第二段——就是要点燃顾客内心的强烈欲望 1、顾客现身说法——使用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你 自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。 如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。让消费者替你 现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。 3、营销信第三段——巧妙地号召行动 1、价值法——只要行动，你就可以立刻拥有物超所值的产品。拥有这个 产品会获得什么好处等等。 2、损失法——如果你犹豫，竞争对手拿到，那你的后果就不堪设想了！ 没有拥有会失去什么等？ 3、品质法——这个产品的品质为什么与众不同？ 4、价格分解法——假如价格看来整体数字较大，顾客可能感觉贵，那就 算出产品可以使用的期限，分解到具体的每一天、每一小时等等。 5、假设法——假设顾客已经拥有，直接阐述他拥有之后的美妙感觉和好处。 6、富兰克林法——列出应该拥有的理由和不该拥有的理由，是应该拥有 的理由大大超过不该拥有的理由。 7、故事法——说一个振奋人心的故事，促使顾客无法抗拒并采取积极的行动。 8、三句话直接发问法——第一句话，你知道这个产品给你带来的利益了 吗？顾客如果说知道！就接着第二句话，那你觉得什么时候拥有最为合 适？当然是现在，继续第三句话，那我们签字确认吧。 9、危急理由，制造短缺法——这产品不买可能会缺货，这东西现在不好弄到。 10、风险逆转法——无效退款，没有效果你可以不付钱。有效了你再付 钱等等。如：连锁店－双倍返还差价，医生 ——“只需付我你认为值得付 出的价钱”，房地产代理商——你如果不喜欢，可以在一年之内卖掉房 子，杂货店——免费午餐。 4、营销信第四段——强调拥有之后的美妙感觉 情景体验一法——“当……的时候，你会有……的感觉”情景体验二法——“如果……，你就会……” 三、写营销信的5点注意 1．你的信件应该具有一个有吸引力的标题，能够引起读者的注意力。 2．你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势，独树一帜且能满足其需要。 3．你的信件应该能够证实你所声称的优势。（这可能需要有一份证书，或切实的证据或分析的介绍。） 4．你的信件应当说服读者接受你的产品并下订单。 5．你的信件应当鼓励读者马上采取行动。“马上回复。”“发回定货单。” 无论你是给潜在客户写信，还是亲自或通过你的电话行销人员与其 进行交流，成功“推销”的要求都是一样的。因为消息是为了进行销售， 因此下面授7个关键因素一个也不能缺少： 第一 讲一些能够吸引潜在客户注意的东西 第二 告诉读者/听众/观众作难了或她应该对你所说的内容产生兴趣。 第三 告诉他们为什么他们应该相信你所讲的是事实。 第四 证明它是真实的。 第五 列出你的产品或服务的所有优势。 第六 告诉读者/听众/观众如何定购。 第七 请他们马上定购。 六、撰稿的其他公式集萃 Robert Collier 公式： 1、注意2、兴趣3、说明4、劝导5、验证6、结束 Victor Schwab的AAPPA公式： A－ 引起注意A－ 展示优势P－ 进行验证P－ 劝导人们把握这一优势A－ 行动号召 Bob Bly 的公式： Bob说，所有劝导性的正文均应包含如下八个要素： 1、引起注意2、关心客户3、强调优势4、卓然出众5、举例证明6、可信 度高7、创造价值8、行动号召 Bob Stone 的公式： 1、在标题和第一段表明你最重要的优势。 2、立即在你最重要的优势这——基础上扩大论述范围。 3、明确告诉读者他们将可以获得什么。 4、通过论据和客户嘉评论证你的陈述。 5、告诉读者如果他们不这么做将会失去什么。 6、在结束时重新申明你最突出的优势。 7、行动号召――马上行动！ 七、销售信的三大组成部分 我们如果有一封好的销售信，那么他就是一个最简单的“赚钱机器”。这
“鱼塘”广告。如果你在别人的“鱼塘”里做文字链接、竞价排名广告， 你需要写一段文字或者是标题，你需要激发潜在客户的兴趣，更重要的 是你要督促他采取一个动作，那就是“点击”。 如果他看不到你的广告，你的链接就没用，但是他看到了却不点击， 也没用。所以你的链接要有两个作用，一是让他看到，二是让他点击， 二者缺一不可。 通过“鱼塘”广告，你把潜在客户送到了你的销售信上，在这个过程 中，潜在客户刚开始对你仅有一点好奇，但几乎没有信任，所以你需要 慢慢地带着他，一步步地强化他的“好奇”，强化他的兴趣，然后刺激他 的欲望，最后让他采取行动。 记住了，你的任何营销活动必须产生“行动”，因为没产生行动的营销 是没用的！你的行动必须可以被衡量，被测量，否则你就不知道怎么去 改进。所以你的销售信的最终目的，是希望潜在客户“采取行动”，比如 打电话。 这里我需要说明的是，如果你提供的是网上支付手段，如果你的网 上支付平台非常完善，而且你的目标客户都会使用“网上银行”， 那第三 步的“电话成交”可以省略。 当你第一次卖一千块钱的东西，如果你没有提供电话咨询，对方接 触不到你，那么他成交的可能性不大。如果你的价格比较便宜，不需要 高度信任就可以购买，那你完全可以采用“网上支付”的手段。 这样的话，你的销售信实际上不是让他“打电话”，你是让他“点击购 买”，然后开始填表，网上支付。 所以这封信的模式就很直接，你可以直接测试它有没有用。所以当你 把潜在客户引到你的销售信上，你就可以衡量你成交的比例，这是一个 重要的标准。 如果你这封信的成交比例很好，那你就可以开始优化流程了。也因 为你的流程非常短，所以这能够直接分析你销售信的利弊。 但是这三步的成交流程，有一个巨大的问题：不管你的销售功底多么 强，不管你的信有多么好，大部分的人，95 %以上的潜在客户会“流 失”掉。如果来1 00个人，“点击”成交5 个，这就很了不起了，尤其当你 卖高价的东西。 如果你卖的是低价的东西，可能成交率会高一些，但是不管你怎么努 力，90%的流量是浪费的。即使你做传统营销也是一样的。比如，你做 了一个广告，需要让别人打电话购买某种产品，但实际上有一些人是不 会打的，这就是浪费。 所以只有设计好我们的销售信文案所有的成交流程，那么才能够让客户 信任后感觉超值而且愿意买单，如此我们销售信文案的目的也就达成 了。 销售信成交并不复杂，但是一定要有流程和布局才能够快捷有效的获 得热销和倍增业绩，那么我是文案九部曲，晚上就暂时分享到这里吧， 送人玫瑰，手有余香，感觉不错的话记得收藏关注。 |
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个机器由三大部分组成。 引流——说服——成交
