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商业模式是企业软、硬实力的重要构成要素，也是企业软、硬实力整合资源的基本手段和工具。本质上讲，商业模式就是价值创造流程，如果进一步分解，商业模式又分企业对内的模式和对外的模式，对内的称为管理模式，对外的称为经营模式。由于企业对内对外所处的环境和面对的对象不同，因此，内外模式各有其侧重点。 商业卓越思维模式之硬实力的整合 《金字塔三级营销模式》 企业对外的经营模式面对的是顾客，其资源整合点是从顾客那里获得价值创造的灵感和创意，并为顾客提供有价值的服务。顾客是企业对外经营模式资源整合的第一要素，这符合企业软实力最高形态——价值创新的原理。因为价值创新处于企业软实力“金字塔”层级体系的顶层，所以，对外经营服务模式以顾客为主，企业所有行为都以顾客价值需求为方向标。这种模式是由企业软实力层级递升程序决定的，称为倒立“金字塔”。 而在经营的产品结构与组合配备的管理上与正立“金字塔”营销模式等同，只是塔面上的资源整合点都为商品，而在经营品种的多元化和产品结构的组合上以及价格的策略上，我们将它分为三个级别，以此作为市场战术运作的千变万化，这就是商业卓越思维模式之硬实力的整合“金字塔三级营销模式”。 一、ABC类三级商品比例分布 1、A类商品为高毛利商品，多为代理品种，所占总商品陈列比例约九分之一。如果市场对手中出现该产品，市场管理部门短期内必须将其控制在5%范围内，或将该产品降至为B类商品； 2、B类商品多为市场不知名的“大路商品”或“山寨商品”，市场药店多依赖此类商品生存，价格上都不太愿意刺激得太狠，B类所占商品总陈列比例为三分之一。如果该产品有一定知名度后，就是该产品销售的下降期，直至成为5%的边缘淘汰商品，或降至为C类商品； 3、C类商品多为名牌商品或老商品，占商品总陈列比例约九分之五。C类商品是广大顾客眷顾的商品，中年人以上居多，大多不为营业员所推荐，属于薄利或无利的商品，甚至是亏本的买卖。如果该类商品长期亏本的话，它将成为C类百分之五的商品，如果有商品能与之抗衡的话，该商品即将为消失的商品。以C类商品陈列的丰富程度，可得知该企业的市场销售占有率。 二、ABC三级商品价格的制定 1、A类价格制定的说明：该类商品为地方独家经营，所以在价格的制定上连锁总部应设置为统一零售价，各分店不得更改该价格，但可根据统一经营方案完成该次经营的过程，如：打折方案或特价方案等； 营销方式：市场控制型营销模式 2、B类价格制定的说明：该类商品在市场上尚未普及，价格的制定上连锁总部应根据市场设置为统一零售价，各分店不得更改该价格，但可根据统一经营方案完成该次经营的过程，如：打折方案或特价方案等； 营销方式：潮流跟随型营销模式 3、C类价格制定的说明：该类商品市场都已普及，是价格战的焦点，操纵该类商品的经营，需要企业的实力，但更能体现其经营胆量和气魄。由于该类商品多为中老年的必需品，其毛利及其微薄，甚至亏本。所以，该类商品的价格不为总部制定，由各分店根据该地区的情况，自己设定价格，如：特价等。 营销方式：潮流领导型营销模式 但在C类品种价格至亏本多年或一定时期后，各分店可以自行将价格返回至A或B类，作为一种特殊品种操作。 三、金字塔中的百分之五的运用 任何一个企业的正常成长，都有一个百分比的增长基数，而对于我们的企业，以约百分之五为基数进行测算，只是基于本地区的人口增长率，略有盈余。 1、百分之五的增长来源 该地区的人口增长率不足百分之五，但平均GDP的增长率为13点多。所以，一个企业仅依靠人口的增长来生存是远远不够的，可以说企业只是生存在悬崖边上，因为现在的经营的竞争力愈来愈强··· 2、百分之五在经营中的运用 a、5%的增长率是核定企业正常运作的基数； b、5%的增长率在经营运作中的升降沉浮是关系到企业生存的系数； c、5%的系数在金字塔三级营销模式中是快速反应运作的指导系数； 3计算公式 商业卓越思维模式之软实力的整合 《金字塔（倒立）管理模式》 企业对内的管理模式面对的是员工，其资源整合点是如何激发员工的创造潜能，按照顾客的价值需求，遵循效能、效率、效用的规则，实现产品或服务的创新,创造出全一个新的“金字塔（倒立）营销模式”。 员工是企业对内资源整合的第一要素，是实现价值创新的主体，显然最底层的管理地位已不利于调动员工的自主性、创造性和积极性，依“金字塔”层次递升原理，应该把传统“金字塔”管理层级倒转过来，将员工置于价值创新的顶层，企业内部的一切力量必须服务与员工的正当要求、服从于员工的价值创造，总经理即为底层的监督者。这种模式也是由企业软实力层级递升程序决定的，称为倒立式“金字塔”。 但并非任何商业模式都能代表企业的软实力，只有在企业软实力状态下，也就是始终秉持价值理念的氛围中，具有“金字塔”正立与倒立衔接特质的内外模式，才是企业软实力推崇的商业模式。 袁捷 2008年9月9日 |
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