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催账高手的成功之道
催账专家说，收款成功，不但要有强烈的企图心，更要有坚忍不拔之志。坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质，只有坚持不懈、持之以恒，不断采取各式各样的手段，软硬兼施，才能让债务人动容感动，改变原本蓄意赖账的念头，还是乖乖还款为上策，这样，才能完全收回收账款。 剑，越磨越亮；人越磨越强。台湾明华园总团长陈胜福说：再大的难过，我绝对不超过3分钟。他知道，只有不断改变，才能真的改变命运。碰到顾客耍花样，不愿付给，要快速收回债权，亦同此理，唯有持续催讨同，你的收回技巧和结果，才能更上一层楼。 古铁雷斯是美国弛名的收款专家。不久前｛华盛顿邮报｝的记者去采访古铁雷斯，请教他催账成功之道。古铁雷斯劈头就点明“坚持比什么都重要”，他说出其中的秘密：“一个人的催账绩效优人一等，并不一定取决于某一次巨大的行动；我认为，更多的时候，取决于他在催账过程中，永远比其他人多坚持一下。” 比其他人多一些意志力，坚持一下，并坚持下来，古铁雷斯认为，这种手段最终会打动债务人，让他回心转意，心服口服地偿债。道理虽然这样简单，但在现实的催讨行动中，真正有足够的意志力，能坚持到底的人，可真是凤毛麟角。 只要有机会绝对要收回账款：近来，在生意愈来愈难做之外，更伤脑筋的事情莫过于应收账款堆积如山，甚至许多货款因长期收不回来，可能要变成呆账、死账。 长期观察，收不加货款的原因错综复杂，但是普遍都欠缺强烈的收回决心和锲而不舍的行动。除了不少企业过度偏重业绩的发展和成长，不积极鼓励收款外，更严重的事情却是：业务人员自认货款收不回来，与自己的利益没有休戚相关，多一事不如少一事，跑了两三回没有结果，就不了了之。 没有绝对要收回账款的“意志力”一些笃信“能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃”的顾客会乖乖把货款交给你吗？事在人为。要完全收回货款，除了强烈的企图心，更要有“意志力”的素质。“意志力”上对绝望和一种否定行动，目的在向债务人宣示：“我不认命，我不轻易地向命运低头！我一定要把钱一毛不少地收回来。” 面对债务人存心赖账或无意清偿债务，永远不能绝望，纵然发现对方竟然是恶名昭彰的债务人时，你也绝对不要自认倒霉，更不要被眼前的不幸所吓倒。在困境中坚持，在不幸中奋起，相信催讨之路既不可能永远是黑暗，也不可能永远是狂风暴雨。 坚持到底是催账高手的“核武器”“意志力”是什么？“意志力”就是持续不断地去用不同的手段去催账，做到“炉火纯青、入木三分”直到对方出面清偿，才肯摆手的一种“生命能量”“意志力”就是不管欠款人任何的冷嘲热讽、阻挡、嘲讽，仍然不为所动，继续用尽各式各样的方法软硬兼施，直到对方屈服付清欠款，才肯罢休的一种“执着态度”“意志力”的极致表现就是坚持到底。那么，如何展现出“坚持到底”的行动呢？我认为“成败靠用心，输赢靠耐心”。至于“坚持到底”最具体行动应该是“付出最大的耐心和令人惊讶的行动”。有个性，没耐性，欠款能收回吗？当然很难！付出最大的耐心和令人惊讶的行动，正是催账过程中最富震撼力量的核武器，尤其是当顾客拖延付款时，最能发挥逼进求和的效果。由于我们不厌其烦，耐心地多次催讨，或软磨硬抗，当面要求付清欠款，自然会产生下列效果： 一、使对方自觉不守诚信，感觉不好意思，就不会再出尔反尔，坚持迟延付款。二、将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去，把他们闹个天翻地覆。三、分化对方内部的人员，使他们感觉到被人认为是“不良客户”，而羞愧难堪。四、决不死心地多次请款、催账，实施疲劳轰炸，缠住对方，使对方无心做其他事情。 顾客拖延付款或赖账，有时候牵涉到许多问题，并非短暂时间可以立刻解决。但是，催讨高手面对一些狼子野心的客户蓄意拖延时，自须要花时间耐心地找出症结所在，要了解对方冒险的程度，要考验对方的拖延实力，更要找出对方的弱点，甚至要了解对方处在压力下可能的反应。 催讨高手利用付出最大的耐心和令人惊讶的行动催讨，在时间运用上可以让对方来考虑斟酌，了解我方收款的要求，进而降低对方拖延的念头，这种手段，其好处就在使双方都有充分时间找出最有利的解决方法，进而共同解决迟延付款的问题。 三个方法练成收款专家 碰上债权人坚强的毅力，再冷淡的无故赖账的人也会乖乖清偿欠款。那么，我们要如何展现你坚强催账的意志力？方法之一，就是用坚持到底的精神并展现不到黄河心不死的决心。如何坚持到底？当然要从毅力的修养做起！逆境、挫折感永远成效，和雷雨中的彩虹，都属于能够“坚持到底”的人。 记住:催账的好成绩，总在用心坚持后出现！ 如果你想要催讨行动中获致成功，就要在危机、困顿来袭之前，就预先培养面对它们予以痛击的力量。在学习提升坚持力时，建议你在因应之前，应该先评估自己的能力如何。如果你的状况太过困难，反而容易生出挫折感。以下三个方法可以帮你成为一位具备坚强催账的意志力的人。 一、再试一次，就有可能收回账款。绝对不要被吓坏，更不要缩头缩尾和缩手。如果一次成功，需要多次失败做铺垫，那么，你应该高兴，因为收回账款失利意味着你离成功更近一步。再试一次，你就有可能马上收回账款。挫折是最好的老师，正所谓前车之鉴，后车之鉴，不断增强你的挫折承受力，相信自己，永不言败，力求精进，顾客看到你心有余悸，就会就范，将欠款还给你。 二、增强专业收款知识。如果遇到收款不如意的状况有增无减，可能是你的专业收款知识不够。改善方法就是赶紧增强专业收款知识，你可以坚持天天阅读收款方面的专业书籍，钻研顾客心理的知识，不断提高收回账款的水平，这样做，下一次展催讨行动时，就可以给自己“信心”更大的加分，“勇气”更大的加分，“决心”更大的加分。同时，增强自己的专业收款知识，可以指导我们按照正确的方式去操作，对你的坚强的毅力更有如虎添翼的效果。 三、-设法缓解压力和焦虑。被人拒绝，欠款收不回来，心情怎会好？心情不会好，怎会有决心继续再出发？因此，要培养坚强催账的意志力，就要摆脱焦虑的心情，消除颓丧的情绪，使你的心胸更舒畅，心灵更平静，是一个好方法。当你碰上投机取巧的顾客，死皮赖脸，就是不还钱，碰到这种倒霉事，不要担心外，要理智地找方法解决，在此之前，不妨先缓解自己的压力和焦虑，如洗热水澡，甩动双手、双腿 四、躯干和颈部，使全身肌肉放松下来、也可以禅坐，借由深沉规律的呼吸，将肌肉放松，，同时使心灵宁静无杂念，让思绪放声大哭，都可释出内心压力，转移注意力，放松心情，酝酿出再出发的能量和战略。 再顽强的对手也败在坚持力手下 美国诗人朗费罗打趣地说：“锲而不舍是成功的要素。只要门被敲的够响、够久，总会有人被你唤醒！”的确如此，催账这份工作，要愈挫愈勇，愈到最紧急关头，愈要更能沉得住气，愈要努力不懈，小心、严密看守，软硬兼施，坚持到最后一秒种，这么一来，欠款一定会如数收回！ 别忘了时时刻刻、点点滴滴地去培养自己收款的意志力。伟大的意志可以翻越任何一座高山、创造任
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