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2017-12-15 晴 【背景】 我有个客户，刚开始合作挺默契，后来账期开始拉长，不料在支付环节出了问题，我和他暂停了合作，要60万货款，他就找各种托辞拒绝。 我见要款无望，就强行把他一辆车开回来，当时车子按揭当中过不了户，他以15万现金和15万支票赎回了车。 兑现支票时发现已经15万已经跳票，经过查询，我发现这属于商业欺诈行为，客户玩得很损，直接注销了之前的公司。 我和几个同事去他家蹲守了一周，没找到客户本人，物业发现后不允许我们蹲守，最后我们改为明扰，结果双方差不多10人对持，物业担心出事，要求全部离开小区，我们没离开，也在小区外，物业要求我们不能敲门干扰别人正常生活。 【问题】 如何尽快收回拖欠的尾款？ 【回复】 年底是追讨欠款的高峰期，针对金额的不同，客户类型的不同，采取的要款思路和方案也不仅相同。 试问：你是想要一个要回欠款的方案，还是了解要回欠款的思路？ 方案是固定的，但市场是变化的，用固定的方案去应对变化的市场，就好比你用固定的套路去跟别人打自由搏击，估计一个回合不到就被KO了。 案例只是用来参考和演示的，要根据自身的情况灵活妙用，切勿直接生搬硬套，这样不仅无用还会带来麻烦。 1、欠款原因分析。 一个人无法收回欠款，有个重要原因，顾及过去情面，是人都有情感的，尤其是过去合作到成为朋友的。 如果彼此是亲友关系，欠款数额也不大，就当这笔款买下了彼此的情分，这次借款可能不是第一次，但绝对是最后一次。 如果彼此是生意上正常的合作关系，尤其是过去合作挺默契的，想要回欠款必须认清一个事实，过去是朋友关系，现在什么也不是，如果你还活在过去的关系里，你就会顾忌过去彼此的情分。 想要回欠款就得重新定义彼此的关系，别把欠款的人当成朋友，而是将其定义成“强盗”，你就对他会采用“强盗逻辑”，凡是欠款不还的人，即便你对他还有情分，他对你也没半点情分，若真是朋友会故意拖欠吗？ 一个欠款不还的，其实比强盗更可恶，强盗如果平白无故抢走你的钱，被抓住是要受到法律严惩，结果他利用彼此合作的信任和情分，将你的劳动成果据为己有，你说还有比这个更可恶更可耻的吗？ 如果你将欠款的定义为“强盗”，你还会放不下过去的情分和面子吗？你还会不全力以赴用尽一切办法和手段吗？ 你最终的目的是要回尾款，要钱比的是谁更狠，谁能放下面子，只要你缠住他，他烦了自然就会给你。 你去到他的地盘，不要激怒对方，你可以这样做：过去先装可怜请求他还钱，比如信用卡欠款、家里急需钱…… 记住：千万别发火，态度要温和。 能不能要到钱，决定权不在对方，而在于你是否真的想要——态度是否坚决，态度温和不代表不坚决，要嘴甜、腰软、心硬。 时刻抱着必胜的决心和信念跟他说：这次过来我就是要钱的，要不到钱我就不回去了，你走到哪我就跟到哪，你吃饭还得给我点一份，如果不点我直接吃你那份，你回家我也跟着你回家，反正现在夏天凉快，我就买个席子睡你家客厅，只要你不嫌烦，我就这样跟着你…… 要回欠款做法不能过于实在，底线是不能违法，有些事用正规的方法是不会有任何结果的，这需要我们做适当的变通，只要在这个过程中不要伤及无辜和对别人造成伤害即可，至于用什么办法就不要过于拘泥。 2、制定收款方案。 第一步：首先咨询律师。 别人欠你将近60万，这不是一个小数目，这中间涉及合同签订、公司注销、法人更换、财产清算、合法要款等，这些都是极为专业的问题，只有律师可以回答你，甚至律师可以给你非常专业的意见。 你去别人那里蹲守，还跟物业发生摩擦，跟对方请来的社会人士对峙，这都是极为不明智的做法，如果你一不小心冲动，很有可能，你直接从要款的人，成为嫌疑犯，直接从原告变为被告。 你让律师把整个事件的来龙去脉梳理一遍，看怎么做是合法程序，怎么做是非法程序，你做事必须以法律为底线，必须敬畏法律，否则很容易钱没要到，把自己给搭进去了。 你和律师把事情的因果搞明白后，首先你会得到专业的意见，其次你可以确保自己在法律范围内开展要款活动，也就是要确定一个合法的要款流程，不能用武力或情绪去解决问题。你要始终记住你是去要款的，不是去滋事的。 第二步：欠款原因确定。 这是要款最核心的点，通过一切手段得出：对方是故意欠款还是资金紧张？ 客户都不想拿自己的钱运转，想拿供应商的钱经营，除非迫不得已，否则能拖则拖，能不给就不给。如果对方确实是资金紧张，一旦查证核实，只需了解客户动向，看客户什么时候有钱，只要有钱立马出动，这种情况大约占30%，属于相对较少的情况。 如果对方有钱，你得继续市调：对方是生意亏本还是通过合法手段把财产转移呢？比如转移到他弟弟的名下，和老婆离婚转移给老婆等，如果是亏本的话，就看他是否有可以清算的财产，这时你只能通过法律起诉，让法院清算他的财产，通过法律手段要回全部或部分财产。 确定对方的真实情况，刚开始不要急着去要款，应该悄无声息的去摸底调查，要债的人不能找公司最实诚的，要找那种灵活应变的，有点无赖和臭不要脸的，这种人才能要回账，一般普通人就不是干这事的料。 性格要多变的，一会儿可以开玩笑，一会儿可以义正言辞，一会儿像个无赖小混混，但有个前提，不能和对方发生口角和肢体冲突，你就是要账的，其他一切外在形式都是手段，目的是要钱。 如果遇到保安和物业阻拦，你立马像祥林嫂一样给他哭诉：公司安排我来要账，如果要不回去，这个月只能领底薪，我上有老下有小，这叫我怎么活啊？保安大哥，你说我不要行吗？如果你们物业公司不给你发工资，你会不会也像我这样？…… 如果遇到对方动手你就说：你打吧，打死我算了，反正我不想活了，这个赖皮老板欠我几十万，现在公司岌岌可危，这两年急得都得了心脏病，还有高血压……听到这些话，对方碰下你就立即倒下，立即让跟着你的同事打110报警，让警察来处理这个事儿。 如果还欠其他经销商的，就联合起来跟着她的家人，三个人一天24小时跟进，比狗仔队跟进的还要密集、无缝隙，晚上睡觉的时候，两人盯着，一人睡觉，轮番紧盯，对方媳妇送女儿去读书的时候，在校门口的时候，等他女儿进去后。 你就跟他老婆说：只要你老公不给钱，我们就一直跟着你，我就不信，你老公不来看你，不来看他女儿，不管有没有钱，能不能还钱，都得有个姿态，暂时不能一次性还清，是否先可以还一部分？ 这样躲是躲不掉的，我知道你们肯定有联系，麻烦你转告你老公，只要你们不怕像犯人一样被人盯住，过着没隐私、囚笼般的生活，你就让他不要出来，放心，我看谁更急？水都能滴穿石头，我还要不回欠款？反正我被你们害的一无所有，我现在豁出去了，不等到你老公给答复，我誓不罢休。 记住：别去骚扰小孩子，也别在小孩子面前讲这事，无论做什么，有所为，有所不为，不要给小孩子心里留下阴影，这件事跟他们没关系。 第三步：定制收款程序。 你之所以收不到钱，是因为你的全部过程没有程序，你的所有语言、行为不够明确，没有跟客户约定出明确的付款时间、地点等指令。 如：对方说再等几天，你就仔细问他：还要等几天，等到什么时候，下次是早上还是下午过来…… 第二次他可能还会反悔，没有关系，你依旧心平气和，接着问他：什么时候方便，早上还是下午……越仔细越好。 任何人都怕有人缠，好女都怕男缠，欠款的人也不例外，当他多次无故反悔，即便他可以面对你，他也无法面对自己。 这是使用《影响力》第三条：承诺和一致。 承诺和一致原理认为：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻受到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。 当你这样一步一步明确后，客户就会与你商议具体的还款议案，此时你就要和客户约定出明确的付款时间、地点等指令。 如： 当客户说：“过几天付的时候……” 你非常柔和而又坚定的问他：“是过三天还是过五天？” 客户说：“三天吧。” 你再问：“那就是后天，7号对吗？是上午方便还是下午方便？” 如果客户有所犹豫，你直接问：“那就下午五点好不好？” 客户：“好。” 最后离开前再次跟客户确认：“我7号下午5点准时到——合作愉快！” 7号下午2点，你最好在他们公司发展一个内线，明确他的动向，看他7号有没有去——这样就不会白跑。 结果7号客户躲了，你通过内线知道他8号到了，你就8号去找他，并跟客户说我昨天等了你一下午…… 客户问：“你为什么没给我打电话？” 你回复说：“我们已经约定好了，我相信你，你没来肯定是有原因的，所以就没冒昧打扰你。” 客户会说：“对不起，财务出差了……（各种解释）” 你又问：“财务什么时候回来，他还回来吗？” 客户说：“肯定回来，但不确定什么时候回来。” 你又问：“过去财务最长时间出去多久？” 客户说：“最多一个星期。” 你再问：“那就是15号，那我们就约定15号再见。” 走的时候再次确认：“那我们15号下午5点见，合作愉快！” 走的时候再给客户送个小礼物。 试问：有哪个客户有如此好的心理素质——如此臭不要脸——如此反复无常——如此没有良心？！ 记住：你的目的是要钱，千万别和对方发生冲突，随时保持微笑，不断重复告诉他，只要给钱，我立马就不会再打扰你。 另外收款前先找到对方的抗拒点，针对抗拒设计一套简单、实用、有效的话术，再把话术练到娴熟，达到出口就有无可辩驳的说服力，无论要没要到，回来后都对程序进行总结优化升级。 除非对方真的没有，否则只要你坚信自己能要回，绝对不给对方半点喘息的机会，要回欠款只是时间的问题。
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