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???????????????? 一般小贷公司的客户大都是因为银行贷款门槛高贷不下来款，才转为在小贷公司进行贷款。与银行相比，小贷公司的贷款门槛相对较低，所以风险也比银行高。既然是高风险行业，难免会出现逾期，所以今天小编就跟大家来聊聊催收。这个也是老生常谈的问题，也是最大的难题。 常见的催收方式 电话催收：催收人员利用电话进行沟通，避免人情压力与尴尬，减少直接冲突，减少指责与抵抗，周边辅助工具的支持(包括信函通知、外访催收、录音设备、法律程序诉讼等等。)，让催收人员无后顾之忧，效果因人而异。 外访催收：<%外访催收：在电话催收未果之时，以合情合法的现场外访予以辅助，弥补电话催收作业时候无法直接接触债务人的不足。外访催收是一种非常直接有效的催收方式，很多银行及小额信贷机构都在用。基本上外访的模式都是先由电催人员前期进行电话催收和铺垫，在发现重大风险(如欺诈、死亡、被捕)或客户屡次违诺后，会要求外访给予协助。 委外催收：将不良贷款项目委托给有相应资质的第三方催收公司进行催收。能够节省委托单位的人力物力，凭借专业的第三方机构更好地回收欠款，成本较高。 诉讼催收：即向法院提起诉讼进行催收，诉讼类型包括民事诉讼、刑事诉讼两种。诉讼催收针对的欠款人群主要是有能力还款却不还的借款人。其优点在于能够利用国家的威严及强制力对欠款人进行威慑和制裁，从而实现欠款的成功回收，并且可以通过法院的裁判来解决一定的纠纷。但周期较长，成本较高。 今天小编主要说一说电催的一些技巧。 一、电催必备的四把刷子： 1、通话效率即你一通电话的质量，能够一通讲清楚的事情就不要打第二通，所以在打电话之前，要先缕清自己这一通电话最想要传达的意思，当然，这还得靠经验的累积; 2、催收心态即要摆正，催收是为了有效的把钱催回来，而不是跟客户吵架，吵架并不能解决问题，同时也不要放过多的个人情绪和感情，做到“淡定”催收; 3、行动力即想到什么就去做什么，同时设定目标，今天要催回几个，明天要催回几个，然后付诸行动; 4、专业技能：基本的就是要对客户情况的了解，从而能够保证通话过程沟通的一个流畅，而不会被客户一个问题堵住，而无法继续谈话，再者就是个人的逻辑思维能力，不管是打电话还是平时工作，都要有条有理，有理有据，能够清晰的理清一个客户的全部情况，当然，也要多少了解点法律条文，比如合同法。 二、催收电话怎么打? 就是“五步法”即：了解客户、沟通、施压、给甜头、再施压。 可能平时打催收电话的时候，你一心想着要讨回这笔钱，就会一直威逼客户还钱还钱还钱，导致一个无法进行有效沟通，客户也不愿意讲真话，了解更多催收问题，可关注国培机构微信号（bj-guopeijigou）。 从这个“五步法”学到一个很重要的一点，就是如何让客户讲真话，无论可是真的没钱还是恶意逾期，你得先了解客户的真实情况，从而才能找到突破点，然后才能做到具体问题具体分析，适当的给客户一点甜头比如宽限几天，不打扰其他联系人等让客户心存感激，为其欠钱而感到内疚，从而和客户保持良好的关系，有利于后续的催收。 三、角色的转变 对于老赖而且态度恶劣不能沟通的客户，可以适当的角色变化，如催收组、门店经理、法律部等，从其他方面对客户进行一个良性沟通。很重要的一点是个人气场及说话内容的层次问题，你不能客户回你一句你就没话说了，或者一直让客户抢走话语权，你可以不用凶，但是你的说话内容必须是会震慑到客户，而且内容有条理主次之分，让客户听到心里面去，从而认识到不还钱的严重性。 四、打催款电话注意事项 1.确认金额。打电话催收之前，首先要核对最新的档案资料，看看对方积欠的明细和正确金额。 2.选对时间。结婚，搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉时”。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时刻。至于中午午餐、午休时间不宜进行电话催收。 3.要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要注意特别客气。 4.要说对话。为了避免升高债务人的防卫心，“开场白”要很讲究才行。绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得他是一个“没有付款能力的人”，破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度很人性化，收回的可能性就愈大。 5.讲究设备。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话“插播”服务，同时，暂停另一支电话的使用。不妨投资一点钱，买一套有语音系统的电话设备，好让对方容易找到你，并随时可以留话。 6.沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下： (1)模仿对方说话的方式、速度和音量。 (2)“冷静”应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的EQ加上“专业”态度是成功关键。 (3)对于少数不到5%“乱骂人”的客户，冷静地告诉对方两个解决方式。一是跟我们的催收部谈。一是跟我的法务部谈。 (4)保持“理性且友好”的态度，得到的反应总是比运用“非理性且胁迫”的态度要好上百倍。 7.学会沉默。沈默是最高明的说话术。成功的催收高手只有必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你讳莫如深，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升不少。记住：千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。 8.维护关系。为了催回欠款，弄得恩断义绝，可是催收大忌，绝非明智之举。俗话说：“和气生财”，又说：“人情留一线，日后好相见。”如果不是一次性结清客户，催收时小心应对，务必要对你的客户情真意切表达尊重、关心，不要为了收回当期欠款，而催死客户。 9.及时、频繁和有力度。任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。 一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱，而是按照签订的合同，在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁，会影响与客户之间的关系。 有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然，催债，一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力，一定要让欠款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度，要根据客户欠款的长短，选择不同的态度和方式收款。 10.选择合适的时机，采用正确的方式。很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五，债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。 在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是，最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人，是最好的选择。 很多情况下，收款实际上是债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人，收款人往往会被对方的态度吓住，放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。 五、启示 1、客户无还款能力时首先找其直系亲属，尤其是父母，可能有些父母对于客户本身不关心，不要灰心，还可以从其第三代(客户小孩)的角度去说服其父母让其帮忙还款; 2、用不同手机给客户发短信，可能客户电话一直不接，但短信还是会看的，不需要很专业的短信，但很重要的是无需自报家门，这样做是起到一个保护自己的作用，同时防止客户以后抓住这个点纠缠，以此作为不还款的理由; 3、有些客户可能确实款项存好了，但可能会出去被其他公司扣走，转账不成功或者其他等原因，这个时候我们应该先验证客户所说理由的真实性，然后不断为客户提供新的还款方式以及同客户一起想办法解决; 4、拨打详单：不要总是说“你认识XXX”,一个更好的方式可以试探出其是否有与客户联系就是“你有没有和XXX在一起”，“XXX在不在”，这个是很实用的。 5、告知客户可能会受到的待遇及法律惩罚，具体内容可参考这些逾期后果不告知客户?活该你以后催收跑断腿! 6、还有一点就是客户的话就只能相信50%，避免总是被客户忽悠。如果是老赖客户，要在50%的基础再打五折。 7、如果一个房贷客户和优贷客户，追回哪个更重要呢，答案就是房贷，因为房贷的合同金额高，催回一个客户就有明显的逾期数据下降。 催收其实也是一个学习风险把控的过程，从过去的逾期客户中寻求共同点，避免以后出现同样逾期的客户。虽然我们不能看出每一个客户是否会逾期，但坏人肯定是有共同点的，逾期客户也一样，只是看你经验是否老道，眼光是否敏锐。 来源：P2P销售管理、老赖查询 |
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