|
摘要: 我在广告DM报做了半年多，不仅学习了知识，积累了经验，更重要的是完成了从学生到销售人的角色转换。
2008年6月，我大学毕业，回到了家乡。家乡是广西的一个县城，该县人口不到50万，县城人口10余万。抱着磨练一下自己的想法，我加入了当地一个DM广告报纸。 以前，当地只有一家广告DM报纸，老板是一个离职教师。当时报纸的篇幅并不多，只有4版，而且都是大版面的内容，半版只为一家商家服务，整张报纸上也就4、5个广告。内容不多，大约半分钟可以看完。 现在，DM报纸增加到了三家，据说第四家也在筹备中。报纸的版面也增加到了十二版，在大商家版面保有的情况下，还增加了不少小商家内容，并且还有编辑人员和读者的互动内容，这就大大增加了可读性。同时，也显示了这个行业的一定潜力。 新入行，先学着安排版面，因为跑业务的时候需要把跑来的业务安排在有限的版面中。在此期间，我知道了DM广告报纸中最有价值的是头版和尾版，因为这符合人们的阅读习惯。再有就是各版位的基本价格，包括一期价格、月价格和年价格。 营销总监是重庆人，30多岁，很开朗。最爱说的一句话是：“我们销售的是文化！”是啊，不同于其他的推介，我们推介的是一种无形产品：报纸。 2 定制的名片来了，我也就开始了业务征程。县城不大不小，所以做起走访工作来并不是太难。一辆电动车，在半小时内就可以逛遍县城主要的商业街。 我给自己的第一个任务是：在各商家混个脸熟。分发名片的工作做了一个多月，每天要跑一条街左右。寒暄几句，把名片呈上。老板在固然好；如果是工作人员，就多发一张，请求他交到老板手上。 看出有广告意图的，出门后我会记录在小笔记本上。对于是否有广告意图，我的判断是：问了刊登价格，最好是每一版面的价格都问到了，则是有广告意图的；能认真讨论价格的，则是有购买欲的表现；最后，能就DM报纸的内容设计跟我聊半天的，我认为可以引导他把他的理念放在DM报纸上（他在我报做广告）。 名片发放，我不是只跑大商场，小店也是花了功夫的。一个小店的开张，它潜在的广告需求，相当于一个商场活动的需求。最明显的是我报某期的头版上，半版是商场促销，半版就是小店开张。 在第500张名片发出去不久之后，我的业绩终于也上了内部总结会。 3
第一次不愉快不期而至。 一家家电商场要开张，我前后跟进了近半个月。期间，我来拜访时，发现了一位同行。打了招呼了，我进去与老板谈事情，他也跟了进来。就在我与老板研究刊登方案的时候，他插话质疑我所介绍的方案。诸如“是否发行数量真有这么多？”“印刷出来的版面是否与介绍的大小，位置相符合？”“投送人员的投送是否到位？” 我忍不住与他争辩时，忽然发现旁边的老板笑容有些怪异，暗觉不妥，平定情绪放缓语气又简单地重复了几点，便与同行双双退了出来。一路无话，回到公司。 “你错了。同行报纸有同行报纸的优点，我们报纸有我们的优点，只需要各自阐述清楚就可以了，不必与他计较到底。”营销总监指点后，我才认识到自己的失误。 第二次的波折，来自一家旅行社。跟进了一段时间之后，终于到了确定合作的最后阶段。该社经理却提出要见见我公司老总，原来他们是认识的。老总来后，喝茶抽烟聊天，很顺利地签了下来。业绩很幸运还算我的，但我想到的是：万一换个老总，是否结果会不同呢，也许业绩不是我的，近半个月的跟进就白做了。 由于工资收入不稳定，我曾连续两个月只拿基本工资，但我不会蜷缩角落，因为我知道销售成绩不佳是自己方法有问题。通过改善销售方法，提高业务量，我的销售量渐渐有了起色。 4 有人说，做销售要本地人好，因为有现成的人脉；有人说，做销售女性比男性好，因为更具亲和力；有人说，做销售经验多的好，因为他们已经形成一套独具风格的销售路子。 我不否认上述说法，但在某种程度上，“天道酬勤”是我在DM报的切身体会。我的上司，那位重庆来的营销总监，在半年之内能把我报从4版充实到12版，靠的就是勤奋。他还总结出了一个团队作战的模式：本地人打前站，作为与客户沟通的初次人选；女性作为接待人员，并参与广告设计；老前辈出场是在签约前的具体谈判时。这种模式充分发挥了团队的战斗力。 我在广告DM报做了半年多，不仅学习了知识，积累了经验，更重要的是完成了从学习到工作的角色转换。 联想到当前大学生就业困难，甚至有“毕业就等于失业的说法”，我想说的是，只要脚踏实地一步一步走下去，坚持不懈，目的地并不遥远。 |
|
|
