交易磋商阶段一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节。在进出口贸易中，商品的价格是买卖双方磋商的焦点，有时也是成交的决定性因素。正确掌握进口商品价格构成，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币和贸易术语，准确核算成本、利润，具十分重要的意义。
在实际业务中，磋商可以采取口头形式，如电话、交易会、洽谈会、出访、邀访等；也可以采取书面形式，如通过信件、电报、电传、传真、EDI、ICQ等通讯方式来进行交易洽商。
在SimTrade中，要求使用者用SimTrade提供的内置邮件系统来完成交易磋商。
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一、进口价格核算
(一)进口数量核算
(二)进口成本核算
(三)进口关税核算
(四)业务费用核算
(五)海运费核算
(六)保险费核算
(七)银行费用核算
(八)利润核算
(九)FOB、CFR、CIF的进口价格核算
二、进口询盘
三、进口还盘
四、接受
一、进口价格核算
(一)进口数量核算
在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。进口商在做核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算进口数量，以节省海运费。
在主页的"产品展示"中查看产品详细情况，根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算进口数量。
例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输进口时的最大包装数量和进口数量。
解：每20英尺集装箱：
包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱
进口数量＝152×60＝9120只
每40英尺集装箱：
包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
进口数量＝335×60＝20100只
例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输进口时的最大包装数量和进口数量。
解：每20英尺集装箱：
包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱
进口数量＝2631箱
每40英尺集装箱：
包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱
进口数量＝5789箱
注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的进口数量＝包装数量。
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(二)进口成本核算
通过邮件和出口商联络，询问采购价格，用以核算进口成本。
例如：商品03001(三色戴帽熊)，出口商报FOB价每只0.8美元，CFR价每只0.97美元，CIF价每只0.98美元，付款方式为L/C。
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(三)进口关税核算
记下产品展示中的"海关编码"，在主页的"税则查询"中，输入"海关编码"，点"搜索"按钮，查询进口关税率。
例如：在产品展示中查到商品03001的海关编码是95034100。在税则查询中，输入"95034100"，点"搜索"按钮，可查到进口关税率为7%。已从出口商处得知CIF报价为每只0.98美元，数量为9120只，试算要缴的进口关税？
解：进口关税＝商品价格×进口关税率
＝0.98×9120×7%
＝625.632美元
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(四)业务费用核算
包括报检、报关费、公司业务费，在主页的"费用查询"中查询有关费用，分别核算要支出的费用。
例如：在主页"费用查询"中查到每笔业务的报检费200美元，报关费200美元，公司综合费用为500美元。
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(五)海运费核算
进口交易中，采用FOB贸易术语成交的条件下，进口商需核算海运费。
集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于进口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。
SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。
在核算海运费时，进口商首先要根据进口数量算出产品体积，再到"运费查询"页，找到对应该批货物目的港的运价。如果进口数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。
例如：商品03001"三色戴帽熊"，进口到加拿大，卸货港是蒙特利尔港口。试分别计算进口数量为5000只和9120只的海运费。
解：
第1步：计算产品体积
在主页"产品展示"中，查到商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。根据查到的产品资料，先计算产品体积。
进口数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米
进口数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
第2步：查运价
在主页"运费查询"中，查到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。
进口数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元
进口数量为9120件，海运费＝1350美元
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(六)保险费核算
进口交易中，在以FOB、CFR术语成交的情况下，进口商需要到主页"保险费"中查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：
保险费＝保险金额×保险费率
保险金额以进口货物的CIF价格为准，若要加成投保，可以加成10%为宜。若按CFR或FOB条件进口，保险金额则按保险费率和平均运费率直接计算，公式如下：
按CFR进口时：保险金额=CFR价格×（1＋保险费率）
按FOB进口时：保险金额=FOB价格×（1＋平均运费率＋保险费率）
例1：商品03001的CFR价格为8846.4美元，要投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算进口商应付给保险公司的保险费用？
解： 保险金额＝8846.4×（1＋0.8%＋0.08%）＝8924.25美元
保险费＝8924.25×(0.8%＋0.08%)＝78.53美元
例2：商品03001的FOB价格为7296美元，海运费1350美元，要投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算进口商应付给保险公司的保险费用？
解： 保险金额＝7296×（1＋1350÷9120×100%＋0.8%＋0.08%）＝8440.2048美元
保险费＝8440.2048×(0.8%＋0.08%)＝74.27美元
提示：在进口业务中，进口商一般会按照和保险公司签订的预约保险合同承担保险费用。其中，保险金额按进口货物的CIF货值计算，不另加减，保费率按特约费率表规定的平均费率计算；如果FOB进口货物，则按平均运费率换算为CFR货值后再计算保险金额。
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(七)银行费用核算
银行费用包括开证申请费用和赎单费用。
在主页的"费用查询"中，可查到进口开证费每次100美元，进口赎单费每次100美元，银行汇款手续费率0.5%。
以L/C方式成交，银行费用＝开证费＋赎单费
以D/P、D/A方式成交，银行费用＝赎单费
以T/T方式成交，银行费用＝汇款手续费
其中，汇款手续费＝汇款金额×汇款费率
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(八)利润核算
利润＝销售价格－采购成本－进口关税－各项费用
例如：商品03001，进口关税率7%，体积每箱0.143立方米。进口数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；进口报检费200美元；报关费200美元；开证费100美元；赎单费100美元；公司综合业务费500美元；海运费1350美元；保险费74.27美元；目前市场销售价格为每只1.5美元试计算以该笔FOB进口的利润额？
解： 采购成本＝0.8×9120＝7296美元
进口关税＝7296×7%＝510.72美元
各项费用＝200＋200＋100＋100＋500＋1350＋74.27＝2524.27美元
销售价格＝1.5×9120＝13680美元
利润＝13680－7296－510.72－2524.27＝3349.01美元
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(九)FOB、CFR、CIF的进口价格核算
我国进口业务大多数是按FOB价格条件成交，准确核算FOB、CFR、CIF价格，将更有利于询盘和还盘。因此，在计算价格时，首先需要明确价格的构成，即价格中将有哪些组成部分，然后需清楚地了解各组成部分的计算方法，也就是成本、各项费用以及利润的计算依据，最后将各部分加以合理的汇总即可。
进口资料：
商品名称：03001"三色戴帽熊"
商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。
市场零售价：每只1.5美元
供货价格：出口商报FOB价每只0.8美元，CFR价每只0.97美元，CIF价每只0.98美元。
税 率：出口毛绒玩具的进口关税率为7%。
业务费用：报检费200美元；报关费200元；公司综合费用500美元。
银行费用：开证费100美元，赎单费100美元。
海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。
货运保险：投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。
预期利润：进口成本的20%。
进口核算操作：
购货价格：
20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱
进口数量＝152×60＝9120只
FOB价＝0.8×9120＝7296美元
CFR价＝0.97×9120＝8846.4美元
CIF价＝0.98×9120＝8937.6美元
支出费用：
进口关税：
FOB进口关税＝7296×7%＝510.72美元
CFR进口关税＝8846.4×7%＝619.248美元
CIF进口关税＝8937.6×7%＝625.632美元
业务费用＝200＋200＋500＝900美元
银行费用＝100＋100＝200美元
海运费＝1350美元
保险费：
FOB保险费＝7296×（1＋1350÷9120×100%＋0.88%）×0.88%
＝74.27美元
CFR保险费＝8846.4×（1＋0.88%）×0.88%＝78.53美元
预计进口总成本：
FOB进口＝FOB价＋进口关税＋业务费用＋银行费用＋海运费＋保险费
＝7296＋510.72＋900＋200＋1350＋74.27
＝10330.99美元
CFR进口＝CFR价＋进口关税＋业务费用＋银行费用＋保险费
＝8846.4＋619.248＋900＋200＋78.53
＝10644.178美元
CIF进口＝CIF价＋进口关税＋业务费用＋银行费用
＝8937.6＋625.632＋900＋200
＝10663.232美元
平均每只玩具的进口成本为：
FOB进口＝10330.99÷9120＝1.1328美元/只
CFR进口＝10644.178÷9120＝1.1671美元/只
CIF进口＝10663.232÷9120＝1.1692美元/只
加上利润，每只玩具的零售价应为：
FOB进口＝1.1328×（1＋20%）＝1.3593美元/只
CFR进口＝1.1671×（1＋20%）＝1.4005美元/只
CIF进口＝1.1692×（1＋20%）＝1.4030美元/只
目前市场零售价格为每只1.5美元，根据以上核算结果得出，出口商所报价格在可接受价格范围之内。
注意：计算时保留4位小数，最后取小数点后2位。
提示：由以上核算不难看出，进口核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的进口核算可以说是一个比较精确的核算范例，在实际交易中，进口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使核算更为快捷。
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二、进口询盘
根据核算结果，通过SimTrade的邮件系统给客户写发盘函，收件人写出口商的编号。
询盘应遵循"货比三家"的原则，先进行多家询价，分析比较，基本确定从哪个出口商那儿订货后，如果对其信用不放心，可向对方的商业使用伙伴，如合作的公司、银行等调查其信用情况。
书写询盘信函应注意以下问题：
(一) 说明客户来源
了解客户资料可以有很多渠道，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、其他公司等，或在企业名录、各种媒体广告和互联网上寻找，或在交易会和展览会上结识等等。说明资料来源可以有多种方式，例如：
1. We have herd from China Council for the Promotion of Internation Trade that you are in the market for Electric Applicances.
2. We have obtained your name and address from the Internet.
3. Your name and address has been given to us by Smith Co. in Hongkong, who have informed us that you are one of the leading importers of Light Industrial Products in your country.
(二) 介绍本公司，说明去函目的
此时对本公司的介绍应简洁明了，概括说明公司的性质、业务范围、经营作风等，也可附上产品目录或价目表，同时表明希望与对方建立业务关系的目的。例如：
1. We are one of the leading exporters of electric goods in this city and shall be pleased to establish business relations with your corporation.
2. As Chinese Cotton Piece Goods falls within the scope of our business activities, we shall be pleased to enter into direct business relations with you at an early date.
(三) 激励性结尾
结尾时，一般应写上希望对方回复信函或劝说对方立即采取行动的语句。例如：
1. We look forward to receiving your enquiries soon.
2. We trust that you will send us your reply by return.
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三、进口还盘
收到出口商的发盘函电后，双方最难达成一致意见的就是商品的价格，因此讨价还价就成了还盘的主要内容。还盘可以是一个新询盘，也可以是一个新发盘，它不是交易磋商的必需环节。作为买方总是希望对方降价，还盘中罗列诸如以该价格购进自己很难推销、或竞争者类似报价很低、或订量大要求折扣、或国际市场价格走低为理由。而卖方总是想维持原价。
当买方还盘要求降价时，卖方通常会坚持原价，在还盘函中说明产品的优越性，或原料、人工上涨等理由，或是针对买方的还价进行再还价。如果接受对方还价或适当降价，则应考虑公司利润有无下降空间，或者与运输等部门协商以期减少费用开支，或者改变付款方式、或者双方分担一些费用等。总之，要降低价格就要进行适当的还价核算，有关计算方法请参考进口价格核算。
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四、接受
接受是交易磋商的必需环节。在进出口交易磋商中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即宣告成立。同时，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同。表示接受的信函最主要的目的是要告诉对方合同已经寄出，希望对方会签，同时表达成交的高兴心情。例如：
1. We are glad that through our mutual effort finally we have reached the agreement.
2. We believe the first transaction will turn out to be profitable to both of us.
3. We are sending you our Sales Contract No. 123 in duplicate. Please sign it and return one copy for our file.
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