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关于平和系列铺市的具体分析 一：竞品分析 经过市调例举几个在市场上比较活跃的产品，例一：泸州老窖酒厂自有产品泸州老窖六年陈头曲，目前在泸州老窖系列里售的比较好的，当前做的陈列活动，开票价348元每箱，零售价70到80不等，活动内容一次性进两箱六年陈头曲，陈列两个月，每月送2瓶六年陈头曲，活动20号截止。 例二:洋河蓝色经典做的是旅游活动，海之蓝 天之蓝 梦之蓝三款分别开票价为678元 1578元 3152元 一次性进2万，港澳6日游，一万北京5日游 ，8万 台湾8日游。另外一个重要竞品杜康，杜康在郑州销售不错的产品是国花系列，有贵宾国花，盛世国花，经典国花，大富贵国花，园国花，仿铁盒国花，现在又出来个新贵宾国花，新盛世国花，其中以老贵宾和老盛世买的最好，老贵宾零售价45左右超市88开票价20左右，盛世零售价80，超市128，开票价41，目前因公司忙于重组旗下所有自有产品均无活动。还有值得一提的就是安徽古井贡的红运古井贡开票价486元零售价108元。当前运作的是核心店模式，在郑州设立150家核心店，每个店配促销员一名可以是本店人员，一个月800元促销工资，每年设立任务分别为80箱，150箱和150箱以上，一年完成80箱的返5个点，完成150箱返13个点，完成150箱以上的除返点外每箱还有提成。与此同时还有部分品牌产品在做活动，活动形式各有千秋，单从力度来看，力度是一年比一年大，像杜康虽没做活动但其单品加价率是非常高的几乎是100%了，特别是一些品牌产品也下了大功夫大力度来做，像郎酒，白云边 西风等由此可看出郑州市场的重要性，一个品牌要想在河南成功，郑州市场的成败起到决定性的作用。就目前市场情况，做活动的产品还很少，有的产品虽说有活动但与我们的产品不同价，不视为直接竞争产品。所以当前的时机非常好，个人认为活动越快进行越好，等到5月份会有很多不同品牌的产品进行淡季活动的精耕。 二：产品定位分析 根据市调，郑州市的加价率在河南是比较高的，因各公司一味的依靠经销商，分销商，导致公司处境非常被动，而经销商一味的追求利润，所以在郑州市场各个产品的加价率与其他市场相比都是比较高的。所以结合市调和产品而制定以下利润分配：
以上价格的制定是建立在市场基础上，是以市场渠道为导向的，因不清楚底价所以只供参考。 三：活动力度分析 在这就不多说活动的执行细节了，因在上篇营销策划方案上已经具体说了，在这只分析此次陈列活动的力度问题，根据市调所掌握的竞品像泸州六年陈头曲，开票价是348元，零售价80元，做活动折价是261元，像洋河的海之蓝开票价是678元进够15箱就可以北京5日游，像红运古井贡更是厉害开票价486元零售价108元，年销售80箱就可以得到1944元的返点和9600元的促销工资。此力度也是非常之大，以上几款酒所做的活动接受度均不错，市场还有其他酒在做活动但都表现平平，在此就不多说了，结合这几款同等价位酒的活动，我建议平和系列还是要捆绑上市，三个捆一起算一组搞陈列活动，陈列时间为6个月，活动力度进一组加一箱平和5年返两组。可先进一组三个月后再进一箱平和5年也可以一次性进一组加一箱平和5年，奖励可一月返也可六个月一起返。加一箱平和5年用于重新激活平和5年市场，利用这一点来重新给5年来洗牌稳价。此次活动重在执行和监督，对价格的稳定和统一要格外重视，要想旺季有所收获就让我们在淡季为其做好铺垫，做酒的一句行话说的好，淡季精耕细作，旺季行云流水。 四：组织架构执行细节 1 组织架构;业务经理 业务主管 业务代表 后勤主管 后勤人员 第一阶段，产品导入阶段，先设业务经理，业务代表，后勤主管，后勤人员。在铺市一个月内有业务经理根据业务员实力进行规划区域并带队进行铺市，有公司后勤主管负责分配后勤人员送货和对业务人员的一些工具支持。通过在这一个月的铺市期间，要对业务代表进行考核，通过结合业务代表业绩和个人能力，选拔业务主管。 第二阶段，成长阶段，有各个区域的业务主管针对本区的客户情况找出适合本系列产品的分销商一名。对分销商公司统一管理，统一分配人员。每个区域的分销商，负责的区域要区分清楚。一个主管负责一个分销商，实行1+1负责制。主管有分配本区域业务员的权利，每个区域的业务人员有各个区域的主管负责管理。针对每天的业务单子各个区域的业务代表向各个区域负责的分销商报单，有分销商送货收款。 第三阶段成熟阶段，针对每个区域分销商的实力来进行任务管理和绩效管理。有公司来制定合理的任务，有经理分配给每个区域的业务主管，主管分配给经销商和业务代表。这样可以有效的整合经销商的资源和本公司的资源，很容易把公司的任务指标进行分解掉。进而缓解公司的资金和库存压力。 2 日常管理：采用报表制管理，针对业务代表进行日报 周报 月报管理，外加督察，实施不定期不定点不定人查岗制。 3日常流程;第一阶段实施早晚会，有经理负责。第二阶段后实施早会，汇报前天的情况和销量，有问题解决问题，有经理布置当天任务，会毕业务人员下市场，业务主管去分销商报到，报到后下市场协助业务代表工作，业务代表每天下午6：30到各自的分销商报到，有主管点名统计，主管再用分销商固话上报公司。 针对业务人员的销售量有分销商协助主管统计，后上报到公司，有公司财会结合经销商的库存来核销销量再算提成和工资。 4人员工资;业务代表底薪1000 电话补助100，主管底薪1200电话补助200 。 5提成：实行按箱提成，或者按销售额的百分比。
6业务代表：根据自己销售的箱数公司实行奖罚制度：根据公司下达到每个区域主管的任务的完成情况进行奖罚，公司实施重奖重罚制度。（此情况要结合任务情况而定）举例说明;就拿陈列任务来说，公司给经理下达1000家，那经理就结合每个区域的情况和区域分销商的情况和主管和业务代表的情况来分派任务，如果各区域情况都差不多，四个区每个区域250家，把任务下达到业务主管那，有业务主管，给各自的业务代表下任务。如果到活动结束，完成任务的区域，主管和业务代表个奖多少，对没有完成的区域，各罚多少，总体任务完成经理奖多少，总体没完成经理罚多少。这个要到执行时再和王总商讨。这样有利的督促业务人员，提高员工的积极性竟而提高公司效率。 7市场布局：计划在郑州市场设置4个分销商。 具体到细节上的东西还得与王总面谈。 信心：本人对公司产品非常有信心，对此次活动更是信心百倍，我希望能得到这次合作的机会，我不会让您失望的。 朱旭 |
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