直接接敌战术 两种对阵风格（商场对弈）

　　直接接敌战术 两种对阵风格

　　库阿特雷：

　　一旦投入战斗，则决定胜负的将是意志、耐力以及对敌我双方的了解。但在对此战役的准备已够充分的情况下，是否还得确定某种风格和接敌方式呢?

　　费黎宗：

　　我想大致可以分出两种风格、三种接敌的战术方式。什么是风格呢?就是依据对阵各方的性格，而极少是依据他们各自置身其中的处境所形成的各自特点。

　　为了简化一些，我姑且说有两种风格：一种是引起冲突的，另一种是促使和解的。第一种是那些永无休止总想多得却丝毫不肯作为交换而付出的人;第二种则是指的那些为了获得某些东西时、已经准备好了另一些东西来作为交换的人。但更经常的情况是，什么样的风格均出自其原本具备的性格。

　　具有引起冲突性格的那类人，通常都爱把一切争论归到他自己的观点上去，而不试着去理解，甚至连听都不听自己的对话者在说什么。他们追求的是打服对手而非令对手信服。他们脑子里永远有这么个观念，即对手说“少”时则我就该说“多”，对手说“不要”时我就说“还要”。他们骗起人来毫不犹豫，还夸大其词，把己方的条件强加于对方;说话不算数，极尽恫吓、威胁甚或是消灭之能事。其实，他们只不过在有意无意地用显出的好斗性来掩盖他们本身的愚蠢固执而已。

　　然而相反，具有促使和解性格的人，在不用原则做交易的前提下，更喜欢建立长期对话。尽管也许最终都不能了解对方的意图，他们仍总是努力去听取、去理解。他们深切地希望使对方信服，对己方是“多”时，则对对方也会是“多”;对方以为是“少”时，己方也可以认为“少”。他们还会努力使你放松，并努力证明他们的幽默感，为你的日常提供便利，物质方面优待你，总之一句话，就是用计把你“笼络住”。

　　略有模式化之嫌的是，每次当你阐释某种要求却不摆出交换条件时，你就是在向对话者挑衅，你也因此更近于引发冲突的风格。而每当你试图奉送而不索取回报时，你就是屈从于对手，也就接近于和解风格。

　　库阿特雷：

　　那么我觉得国际象棋的性质迫使人向引发冲突型转变，因为它的目的就是要战胜对手。相反，谈判的性质使人转向和解型，因为它最终的目的是要和对手达成某种协议。

　　卡尔波夫：

　　有一些冠军棋手特别喜欢挑衅。例如波维尼克就特别好斗;卡斯帕罗夫①和科尔奇诺依也是，不过比波维尼克稍好些。这种人给人的印象是他们非得依靠向对手发泄私愤来促使个人状态达到颠峰，我估计此种状况有点像个拳击运动员。

　　而在另一个极端，却有斯帕斯基。由于斯帕斯基讨厌对抗，他的那些优胜局都是在和他的朋友们之间进行的。

　　我把其他所有的冠军们排在上述的波维尼克和斯帕斯基这两种极端典型之间。至于我个人呢，当我面对一个肆意挑衅的棋手时，我并不觉得困扰。也许我不太喜欢和一个朋友在棋盘上角力，因为我知道如果我下赢了他，会给他造成不快。

　　库阿特雷：

　　当不管是谁接受一个挑战时，面对一个敌人总比面对一个朋友好受些吧。

　　卡尔波夫：

　　让-弗朗索瓦说过，在商界中大家互相拼搏，但那不是战争;他还说过永远都不应该把一个对手当做敌人。在棋界也是同样的道理，没有敌人，只有对手。我和对局的棋手之间，关系好坏都不重要，因为他永远都不是一个敌人。惟一使我觉得不便的是，我想说，那就是和一个真正的朋友对阵。

　　但不论棋盘对面坐着的是朋友还是敌人都不会有什么根本改变，其实只是要从职业角度识别，即对面是个你熟知或不熟知的棋手。

　　斯帕斯基与彼得罗辛(Petrosian)①多次对局，所以很熟悉这位棋手。他有一次告诉我说，他完全知道彼得罗辛在棋盘上何时会发起一场主攻，因为他每次开始进攻前，都忍不住站起来在台上悄无声息地踱步，就好像一只老虎准备好扑向猎物时一样。

　　直接接敌战术 如何应对挑衅

　　库阿特雷：

　　发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢?

　　费黎宗：

　　当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。

　　当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。

　　库阿特雷：

　　可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢?

　　费黎宗：

　　有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。

　　一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……”

　　面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换;在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。

　　从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂;比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。①

　　直接接敌战术 和解与屈服

　　库阿特雷：

　　这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢?

　　费黎宗：

　　当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。

　　我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。

　　大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况②，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。

　　这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的(有时只是为了疲劳对手的)无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。”

　　库阿特雷：

　　阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢?我知道盎格鲁-撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢?

　　卡尔波夫：

　　这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。

　　可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。

　　库阿特雷：

　　还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗?

　　卡尔波夫：

　　对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。

　　同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些;但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一(王)后一马比拥有一后一象更有利。

　　事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。

　　直接接敌战术 直接、间接、侧翼接敌

　　库阿特雷：

　　现在让我们把兴趣转到接敌的战术方式上来。让-弗朗索瓦，你在前边说过你认为有三种接敌方式，是哪三种呢?

　　费黎宗：

　　就是直接接敌、间接接敌和侧翼接敌这三种战术方式。

　　采用直接接敌或叫正面接敌的战术方式，通常是基于纯军事的考虑或出于炫耀武力的目的。这当然是一种最直接的策略，其目的就是以实力迫使对手投降。笼统地说，这种策略无视对手，并视接敌如同一个“一把定输赢”的赌局，抱持着一种成者为王败者寇的态度。

　　间接接敌的战术方式或叫斜线接敌方式是较难实施的一种策略，它实际上是借对手之力来攻击或者颠覆对手，也就是利用对手自己的弱点。而为己方利益侦查对手的实力与弱点，就不仅要了解对手行动的来龙去脉，也还要努力深入把握对手的战略意图。由此可知，间接接敌虽比直接接敌方式更有效，但效果却相对迟缓。

　　侧翼接敌的战术方式毋庸置疑是三种方式中最灵活的一种。这第三种接敌方式主要是一种暗示性策略，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都能使其受损的效果。为达此目的，可使用计策去刺激对手，致其处于防守态势，甚至使其尚未进行战斗就开始谈判。由此可以迫使对方改变意图，或使其接受我方意图而放弃初衷。

　　直接接敌：谁最强谁说话就最有理

　　库阿特雷：

　　好，我们现在来一起逐条看看你刚提出的这三种接敌战术方式。作为最快捷的直接接敌方式其实就是实力策略，我们会马上在后文中来考查一下此种策略。

　　费黎宗：

　　对应着由强到弱的惯常行为模式，这种直接接敌作战方式说到底是出于一种冲动，所以它也是能最快开战的一种方式。拉封丹就在他的“狼与羊羔”一则寓言中描述了这种行为模式：“谁最强谁说话就最有理。”但谈判完全属于另一种性质，因为谈判起来，问题不在于用自己的道理说服自己，而是向对手一方表明对其有利的是最终达成一项协议、一种交换。所以仅是向对手提出一些建议还不够，还要做到使其接受这些建议。

　　在美国电影《亡命天涯》中有个场面，就是扮演联邦调查局(FBI)探员的汤米·李·琼斯(TommyLeeJones)在一个悬崖边上抓着扮演逃犯的哈里森·福特的头，这个逃犯其实是被冤枉的，他被控告谋杀了自己的妻子，所以他向这个警察喊道：“您要杀我是个错误，因为我是无辜的。”琼斯则反驳说不论哈里森·福特对或错他全不管，他只有一个目标就是缉拿他归案。在谈判桌上也是这样，谁对谁错都不是最重要的，因为问题不在那里，重要的是问题要以协商来解决。

　　库阿特雷：

　　直接接敌方式最初是否是从罗马人那里学来的呢?

　　费黎宗：

　　是，因为罗马人将正面进攻艺术传播得很远，但我们也不应忘记希腊人。在古希腊时代，方阵军团都是由重铠甲武装兵组成的，一个横排接着一个横排以密集队形前进，不给人留下任何逃跑的可能;两个方阵互相正面冲击的猛烈厮杀方式其实符合一种经济原则：即为减少由战争带来的灾难而避免长期战争，取而代之为一场互不相让、胜负立判的决斗，并由这种直截了当的交战来取得一个干净利落的最终决定。

　　库阿特雷：

　　何以说直接接敌方式具有冲突性质呢?

　　费黎宗：

　　因为这种方式，一方对一个它既不想了解也不想与之谈判的对手有一种无视其存在的倾向，加之此种方式几乎不考虑时间因素，就如同它也不考虑经济与心理因素一样，一场正面接敌行动也必须速战速决。可谁要抢速度谁就得付出代价：直接接敌可不是一种很经济的方式。

　　确切地说，这种方式只有在极特殊的条件下才能取胜，即相比对手而言己方兵力占有绝对优势(据兵家讲至少要多出两到三倍)，可这种优势却很少出现。此种情势可以列举出的有：中世纪时期的骑兵战、大规模的堑壕战、大面积的空袭轰炸、全方位的尖端研究以及商业界敌对性的公开标价收购行动，这些都属于这种直接接敌方式。

　　库阿特雷：

　　如此看来，直接接敌方式—这种“红脸”风格因为是战争的本质所以才普遍使用，但在谈判厅中或象棋比赛场上都不太合时宜。

　　卡尔波夫：

　　在象棋赛场上，当对阵的两个棋手实力相当时，谁若过分地采用冲突性风格，谁就会很快招致重创。当然，有时在那种一人对多人的同时对局中，或两个棋手实力悬殊太大时，强方都会采取一种直接接敌的强攻方式，但在这种情形中，这已经算不上是什么“对弈”了。

　　直接接敌战术 骄傲是一种毒品

　　费黎宗：

　　所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。

　　我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。

　　然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”(不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发)。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。

　　库阿特雷：

　　阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢?

　　卡尔波夫：

　　有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。①当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让-弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”

　　库阿特雷：

　　可塔尔赢得了冠军……

　　卡尔波夫：

　　那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。

　　库阿特雷：

　　这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗?

　　费黎宗：

　　有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人(如工会人员、银行人员和供货商)的谈判方式和那些不打算再见面的人(如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板)的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”;而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。

　　直接接敌战术 最后通牒

　　库阿特雷：

　　你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。

　　费黎宗：

　　这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。

　　一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。

　　指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼(Andr?Glucksmann)描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。

　　所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。

　　我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。

　　库阿特雷：

　　你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限(就是“截止日期”)是怎么看的?

　　费黎宗：

　　应该对自己非常有把握(如果不说狂妄自大)才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致;而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”①

　　实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落(比如当我方向对手宣布自己的目标时);第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。

　　直接接敌战术 回归谈判的本质

　　库阿特雷：

　　面对那种藏起锋芒的冲突式性格，“和解式抵抗”是否还适宜呢?

　　费黎宗：

　　对，我觉得在此种情形下，还是应回到谈判的本质上来，即其目的最终是进行一种交易(或说是多种交易)，而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成的。

　　在一场谈判中，双方谁都不会白白付出，也不会不惜代价地强求某事。因此，每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时，你就是在只想获取而不付出代价，也因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求，而且你还会在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之，每当你说出一句话只是表明你要付出而不索取报偿时，你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当做既得利益紧紧抓住，而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。

　　事实上，屈服与挑衅属于两种极端的态度，故而均应极力避免。此二者有点与氯和钠相似：这两种

　　物质成分单独服食对人体有害，可相反，如果将此二者适量地结合成餐桌上的食盐，则食用它对身体是有益的。

　　就像“温和抵抗”比屈服有效得多一样，

　　“绵里裹针”也比“赤裸挑衅”有效得多。①

　　所以，进行抵抗的温和性格和收敛锋芒的好斗性格都比暴露真面目有更多的达到自己目的的机会。

　　所以最理想的情况是在“有条件的建议”范围内，总能把自己所想要的和所能付出的二者结合起来。一个优秀的谈判者所能说的就是：“如果您把我想要的给我，我就把您想要的给您。”当然他说这话时是在严格坚持己方条件的原则立场上，他只表示他提出的建议本身具有很温和的性质。在一种“有条件的提议”中，“如果”一词是不能省的，而叙述交换条件的话，应以假设而不是肯定的语气说出。

　　直接接敌战术 管理精力

　　库阿特雷：

　　说到底，即使是在直接接敌战术中，折中也依然是一切问题的关键。各方都得在自己的“交易逻辑”范围内，依据各自的实力来向对方提出建议。

　　费黎宗：

　　可经常是，当某方的行动进行得如火如荼之际，他们很难充分意识到自己正在消耗实力。因此一个谈判者的首要任务就无可置疑地是时刻掌握主动权。

　　让我们回想一下上过的物理课：若想从低轨道进入高轨道，一个电子需获取能量。反之，若想从高轨道回到低轨道，电子则需释放掉能量。在谈判中的情形也是如此。当其中一方要求一种折中方案时，会先降低最初的标准，然后宣布已做好让步准备;他的这种立场的转变常常伴随着一种能量的释放，这点也正是对方应该注意发现并随之做出相应调整的。

　　卡尔波夫：

　　我觉得不论是对一个象棋选手还是一个谈判人员，他们的个人精力都常常被高估，因为行动之后比在行动之中更容易出现疲乏。在行动时，人们的精神集中在所做的事上，所以不会感觉到累，当然疲倦还是在暗中消耗着你。

　　库阿特雷：

　　怎样在一场比赛之初最佳地管理并利用其拥有的精力财富呢?

　　卡尔波夫：

　　这倒是个答案因人而异的重要问题。

　　当你面临一场比赛并要经受考验时，你脑子里应该备有某种方案。这个方案的要点涉及你打算如何使用你的个人精力，因为人的精力都是有限的。

　　所有的冠军们都努力把自己的精力消耗均匀地分布于比赛的全过程期间，使自己在比赛初期不要太虚弱，在比赛中期保持良好状态，在比赛末期不要精疲力竭。

　　常遇到的问题是，你会面临这种困局，即你没能抓住出现了的机会，所以导致了你事先未做准备的后果;或是你可能输掉一盘你本来可以赢的棋，只不过因为你冒了些未深思熟虑的风险。所以你开始着急，也因而大量消耗体力，你开始控制不住自己并陷入了一种不正常的体力状态。

　　象棋选手们在经历了这种高压的局面以后，都会开始感到这种实实在在的体力与心理上的问题，就如同谈判人员把他们的精力花费在和对手探讨不太可能达成的协议上一样;如此则睡不好觉，或干脆睡不着觉，最糟时甚至会出现“崩溃”。

　　此后似乎就需要服用各种药来控制了，直率地说这是我最为反对的事情。我这一生中，只有一次是靠吃一片安眠药帮助入睡的，那就是在1978年，我当时是和科尔奇诺依对阵，比赛持续了103天后已进入到尾声。最后两夜时，我已经精疲力竭，以至于累得无法入睡。我的陪护医生建议我吃两片安眠药，我只吃了一片，果然就睡着了。可第二天起来头就疼，所以尽管我连续睡了8小时，我仍觉得很难受，显然我的状态很难令我集中精神应付随后的特别艰难的一天。所以在这次不幸的尝试之后，我决定永远都不服用药物了，哪怕是睁着眼熬一通宵也罢。

　　后来，我偶然找到一种对恢复体力很有效的法子，并从那以后至今一直都使用这个法子。那次经验是1998年我和阿南德比赛时体会到的。①当时已进行到冠军争夺赛的尾声了，而我在决胜阶段仅以一分领先。我当时处于守势，但我守得挺严。不幸的是，当我明白我的这种防守可以使我扭转整个局势时，精神就一下子松懈下来，结果马上下错一步棋并输掉了这一局。

　　我还剩下两局棋要下，由于心理上承受着严酷的失败的影响，所以我失眠了。那时我来了个主意去冲淋浴，而且轮流变换水温：先是很烫的水，然后是很凉的水，再换成很烫，并继续换下去……我立刻就觉得舒服多了，所以浴后马上就入睡了。第二天一早，我又重复使用这种方法，结果我发现这种变换水温的淋浴方法可使我精神振奋并持续几个小时。

　　直接接敌战术 力量与速度

　　库阿特雷：

　　我觉得所有武力的展示都基于速度。那么实力是否就是速度的总体产物?

　　卡尔波夫：

　　速度在国际象棋对局中非常关键，就和机动性一样。当然，我们可以在头脑清醒状态下赢一盘棋，清醒的意思就是说事先将一切都考虑到;人们甚至可以采用相同的方法再赢第二盘棋。但经验表明仅仅是事前的行动准备还不够，因为即使理论上你占有优势，但一场棋战终归还是局限在一块棋盘内的;你所有的优势其实只有在你并不受脑子里预备方案束缚的情况下才真正具备。如果你坚持一定要以预想方案为参照，那你就有因准备不足而拼劲不足的风险;而如果正好你的对手极其好斗和灵活机动的话，他就很有可能击败你;即非如此，他也可以掌控全局。

　　费黎宗：

　　很显然，力量与速度可以成就一位双料冠军。当人们采用直接接敌方式时，必须拥有相应足够的手段;若非如此，以劣势勉强进攻将会付出高昂代价。由此看来，若想使优势行动完全奏效，则需先期进行全力的兵力集结;但若能加快行动执行的速度，则兵力集结的效果更会显著增强。所以，直接接敌方式是“兵力集结”和“执行迅速”的同义语，因为“兵贵神速”是其共同的关键因素。

　　军人们都常说的是，兵力集结如果没有速度则无济于事。哲学家阿兰则说得更多，他认定所有以速取胜的方案才算得上是真正的军事方案。

　　库阿特雷：

　　卡斯帕罗夫是个直接进攻的行家，对吗?

　　卡尔波夫：

　　我很熟悉卡斯帕罗夫，所以我可以说这是个很有意思的人。跟他在一块聊天一直是我的一件乐事，尽管他认为在他的象棋职业生涯中赢我略多于输我，我个人倒是一直觉得我们俩下了个平手。卡斯帕罗夫爱激动，每当我们就比赛条件谈判时，参加的人越多他就越爱一本正经地争执。我每次下赢他时，我知道他都特别难受。他尤其爱在记者们、组委们和所有非象棋圈内的人们面前演戏。

　　卡斯帕罗夫不是那种爱分析的性格，谁和他一起谈论很细致的问题都会使他不太自在，但他又受不了自己的含糊不清。如果他对什么事不了解时，他就转而变得傲慢;他甚至有那么两三次也跟我耍这脾气，可当我直截了当地告诉他最好留着他的傲慢去对别人、少跟我玩这套时，他马上就没脾气了。

　　说实在的，卡斯帕罗夫以及其他几个象棋冠军的这种傲慢态度，现在已经不那么合时宜了。我认为第二次世界大战以后，西方人已经不再接受炫耀实力了，大众传媒也对那种难以忍受的、爱耍性子的人物特别不感兴趣，哪怕他们很有才。公众已把一切好斗行为视为一种辱骂，把所有的滋衅者都视做某种程度的精神病患者。

　　库阿特雷：

　　卡斯帕罗夫是那种“不直率地寻衅”的人吗?

　　卡尔波夫：

　　他总是进行施压，但有时也玩玩骗术。他总爱表现出自己已未战先赢的样子，这是因为他还未开局就自信已成竹在胸所致。如果没人事先告诉你做准备，你倒是可以任凭那种人到你面前卖弄说“千万不能出错”。

　　如我所说，卡斯帕罗夫是一个演员，他尽其职业生涯都在锻炼这么一种行为方式，而且还挺成功的。因为在若干年中，很多大师都不想和他对阵，他们对他的优势都确信无疑。

　　费黎宗：

　　在商界也一样，也有这种烈焰式的人物将自己锻造成英雄、胜利者。传媒极力恭维这种近乎炼金术士类的人，因为他们好像可以把最小的企业也改造成金矿。当然，仅是这些成功已自来之不易，尽管在这些“大亨”们的威严与怪诞之下常常掩盖着大宗的欠债，且对此情形连最仔细的分析研究也没法弄清楚或根本不想去弄清楚。可一旦他们倒闭就惨了……

　　直接接敌战术 直接接敌的弱点

　　库阿特雷：

　　在某一处集中优势就势必使其他处势力削弱，从这一点来说，正面接敌方式是否是最冒险的呢?

　　费黎宗：

　　是的，我前边也已谈过这个，就是在某一点上尽全力孤注一掷地投入战斗;如果这种攻击奏效，就会很快赢得胜利;但如果战败，失去的也会多得多。而且直接进攻本来就有很大风险，因为不论哪种，歌利亚都会碰上自己的大卫的。①实力产生狂妄，而狂妄又隐含着某种形式的虚弱。

　　我们头脑里应该清楚，直接接敌方式是在无视敌方力量(也就是说在不大了解对方因而不能利用对方力量)的情况下就将己方力量投入进去，目的当然是想用一种好像很简单的方式及通过时间最短的途径来解决那些己方确信用别的方式无法解决的冲突。

　　库阿特雷：

　　我觉得直接接敌方式常常导致某种“自我”的膨胀。

　　卡尔波夫：

　　有些人，还不在少数，都有个尚待完善的“自我”。我也想提请注意，人们的自我赞赏不一定都是病态的：因为它正是人们精神支柱的重要支撑力量;但当它发展到极端时就显出了某种性格弱点，这才是很重要的一点。像让-弗朗索瓦前边说过的：过分的虚荣心就像一种麻醉毒品，它不容接受哪怕是最细小的个人失败。

　　库阿特雷：

　　你认为菲舍尔在1975年不愿意拿他的世界冠军称号来比赛的众多原因之一是由于他的“自我中心”吗?

　　卡尔波夫：

　　这的确是有可能的……

　　库阿特雷：

　　你对直接接敌战术是怎么看的?针对某种局面你是否也推荐使用这种战术呢?

　　卡尔波夫：

　　我认为这点要取决于你的自我感觉如何，以及你对自己的判断。如果你一向离群索居，那你也不妨一试;但你如果还珍视自己的名声和威望，或是你在自己职业生涯中正如日中天，那么你最好别采取直接接敌战术，哪怕你是高手中的高手。英语中有个说法是“胜利者不可评判”，但对那些狂妄自大的人，公众会很快就得出自己的评判的。

　　库阿特雷：

　　根据东方的一句俗语“长痛不如短痛”……

　　费黎宗：

　　圣伯夫(Sainte-Beuve)也这样写过：“不要给敌人体会他自己的那处弱点的机会，而要抓紧从此弱点将刀直插而入。”①我想KKR②本来是永远不可能买下雷诺-纳贝斯克(RJRNabisco)③的，如果不是他们采用了一种投入巨大“火力”的直接接敌战术的话—这种“火力”就是惊人的巨额资金与极其迅捷的行动节奏(它涉及的“公开标价收购”行动的资金为260亿美元①)。一般来说，在商界采取攻势的好处甚多。总能第一个向市场投放新产品的企业，也总是可以建立起其他企业很难摧毁的革新企业威望;此外，上一例的经验也说明了那些懂得先于他家采用攻势的集团常能在其行业中领袖群伦。(例如我想到的是3M集团。)②

　　库阿特雷：

　　那么直接接敌战术的不利方面在哪里呢?这种战术属于冒险吗?

　　卡尔波夫：

　　显然是，还有点西部牛仔的意思。总之这是那种不左顾右盼、朝前直冲的人惯常使用的方式，如前我们所说，这种接敌方式是以攻击方的强大火力为前提的，同时还要求有强于另一方的两种素质：精确性与速度。

　　费黎宗：

　　阿那托里说这种直接接敌方式有点像西部牛仔，这是有道理的。我所要补充的一点是这种方式的弊病，即其会消耗掉大量财力与精力。

　　如果一味求速，行动则难免欠缺灵活;孙子很扼要地写道：从来没见过巧妙地进攻却持续甚久的。③所以，如果选择采取直接接敌战术，则需全力和全速地投入战斗，绝不要半途而废。

　　请允许我以引述直接行动大师之一拿破仑的话来结束这一章的访谈：“在指挥部队运动时，要认真沉思是否进击;而一旦部队已经采取攻势，则一定要支撑至最后极限。因为，先不说一场退却带来的部队士气与荣誉感的丧失，及其由此给予敌方的鼓舞，退却本身就是灾难性的，而且比一场最血腥的厮杀所损失的士兵及物资还要多;这是由于战与退之间有个差别：即在一场战斗中，敌人的损失和你方差得不多，可是在一场退却中，则只有你方受损而敌方却能毫发无伤。”①