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鬼谷子说：“却语者，察伺短也……动以忌讳，示以时禁，然后结以安其心，收语盖藏而却之。”意思就是说要善于抓住那些胆怯之人的把柄，然后加以胁迫，方能成事。在成功之后还要记得适时安抚，这样才能在人际关系方面达到收拢人心的目的。
鬼谷子在谈到游说之道需要在语气方面注意的问题时，他认为，跟不同的人要用不同的语气，对上司、同事、下属语气要有所不同，采取的方式也要不一样。同样，对于胆大者、胆小者，语气不同，采用方式不同，效果也会大相径庭。 正东是一家运输公司的老板，公司要扩大规模，他想购买大批卡车。他计划购买34辆，而其中的11辆，更是非到手不可。起先，正东亲自出马与卡车制造厂商洽谈，却怎么谈都谈不拢，最后搞得他勃然大怒，拂袖而去。不过，正东仍旧不死心，便找了自己的秘书阿来做自己的代理人，帮他出面继续谈判。正东告诉阿来，只要能买到他最中意的那11辆，他便满意了。而谈判的结果，阿来居然把34辆卡车全部买到了手。正东十分佩服阿来的本事，便问他是怎么做到的。 阿来回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便用'白脸’和'黑脸’的战术，问他们：'你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请正东本人出面来谈?’经我这么一问，对方只好乖乖地说：'算了算了，一切就照你的意思办吧!’” 因为阿来知道，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。 自己的老板在谈判时唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”，“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而自己唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 老板的谈判已经做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，不过，阿来知道，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对过，阿来知道，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳而中止谈判的。所以，在谈判前，阿来已经先设法了解对方对谈判所抱持的态度，才使“白脸”与“黑脸”战术派上用场。 地产大亨潘石屹有句名言：“不要犯法，可不择手段。”用来阐述鬼谷子在这段里表达的精义，十分准确。在合法的范围内可以做任何事，在基本道德的框架内，我们也可以充分发挥聪明才智、谋略权术，争个高低，但若超越这两个标准，危害到他人的基本权益时，就需三思而行了! 世间本无绝对的智者和愚者，每个人都有自己的特长和短处，人人都有优点和弱点，也都有自己生存的法宝。智者在能力上，在思考方面，也会有笨拙处和短处，愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用，弥补弱项、扩大强项，都能达到自己特定的目的。 “遇弱示强”是说如果你碰到的是实力较你弱的对手，那么就要显露你比他“强”的一面。这并不是为了让他来顺从你，或满足自己的虚荣心或优越感，而是因为弱者普遍有一种心态，即不甘愿一直做弱者，因此他会在周围寻找对手，证明自己也是一个“强者”。“示强”则可使弱者望而生畏，知难而退。所以，这里的“示强”是防卫性的，而不是侵略性的，假如变成侵略性的也必为你带来损失，比如要是判断错误，碰上一个“遇强示弱”的对手，那你不是会很惨吗?交谈中造成一方软弱的原因有多种，或因弱小无力，或因地位低微，或因其秉性懦弱、缺乏意志，等等。和这种软弱的对手交流时，如果采用强硬态度，对方就会避开你，你便无法达到目的。相反，你应采用温和的态度，故意和对方扯平地位，主动、诚恳地体谅对方的苦衷，设法和对方培养起相当的感情。这时，对方不但不会对你产生戒备之心，问题更能迎刃而解。
(1)投其所好 投其所好，也就是顺着对方的性情去揣摩。一个人的喜好习惯都可以通过交流得到确切的信息。所以，你要先了解清楚一个人只要活着，他就不可避免地有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击即破的弱点。比如有些人爱财，有些人爱名，有些人重江湖义气，有些人好色……而这些都是突破点，知道点在哪里就可以采取正确的方式一一击破了。 (2)旁敲侧击 旁敲侧击，就是看他周围的事物，判断其优势和劣势。我们在找不到语言上面的理解之后也可以剑走偏锋，通过别的事情来看一个人如何回答，通过他对一件事情的态度来看他是如何认为的，这些都是考量一个人的方法。正所谓察言观色，说的就是这个道理。 (3)击破弱点 鬼谷子认为，打击一个人就是要利用“木桶理论”， 找到最短板，即从最薄弱的一点来着手。弱点是一个人的软肋，只有找到软肋才能快速制服对手。
对他人的优点和弱点作一个全面的考量，做到准确把握，我们就知道了如何做，做什么，以及不同的事情我们该采取什么方法。对秉性懦弱、胆小的人，采用震慑的方法，达到我们合法的目的，使自己的成功变得情理相通，人人佩服，这是我们做人和做事的理想境界。 |
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