 谈判在某种程度上是一种要求很高的说服术。一般的说服术预设了一个前提,即你要么能说服对方,要么不能说服对方,而对方一般不会反过来说服你。但是在谈判的时候,由于谈判双方地位的平等,你需要做到的是,在对方说服你之前先说服对方。 那么,谈判者需要什么样的说服技巧呢?以下是比较重要的几种方法: 满足对方的需求 在此之前,你已经对你的谈判对手作了一定的了解;而在谈判的过程中,相信你也已经对对手有了更进一步的了解。在此基础上,你首先要确定他的需求,然后针对他的需求进行说服。 你只有告诉对方自己的意见能够满足对方的需求,才更加容易让对方接受。任何人都只对自己感兴趣—在谈判中尤其如此。他所有的善意举动可能都是为了你能满足他的需求。因此,这一点特别重要。  针对对方的实力 如果对方的实力足够强大的话,他们可能就会对那些蝇头小利没有太大的兴趣。大企业或者实力较强的人,一般更加注重的是品牌或荣誉。因此,尽量满足对方这些方面的要求,这样对你的说服可能大有裨益。而如果对方的实力较小,他则更加需要现实的利益,他往往对价格、价值、服务更加关心。只有针对不同实力的谈判对手采取不同的策略,才会最大限度地得到对方的认同。 赢取对方的信任 信任是使对方同意你的观点的第一步,同时也是最重要的一步,对那些陌生的谈判者来说尤其如此。尽量消除对方的不信任感,消除对方的担忧或恐惧,这会使你更加容易说服对方。  寻找共同点 尽量找出你们的共同点,即使是谈判者个人方面的,这样可以拉近彼此之间的距离,也会使对方不至于抗拒你的意见。你可以从你和对方的职位、兴趣以及许多看法中找出一些共同之处,这样更加容易拉近彼此之间的心理距离。另外,共同利益应该是你们始终关注的,因此,在谈判的过程中要不断强调这一点。  态度要诚恳 使用礼貌而且谦虚的态度说服对方,不要因为你的观点比较高明就轻视对方甚至否定对方的意见。在你说服对方之前,你需要的是对对方的尊重,而不仅仅是摆出你的意见。 不要指责对方 无论对方提出了多么愚蠢的意见,你都要把你的态度放在心里,而不要把它显露出来。你应该对对方提出的意见给予称赞,并找出其中一些值得肯定的地方,然后再说出自己的想法不要指责对方犯了错误,这样只会使他坚持自己的意见,而不会听从于你。另外,在谈判中最好不要使用否定性的语言。  卡耐基建议您 谈判中的说服术较为特殊,因为谈判本身的针对性较强,而且利益冲突较为明显,但是这并不说明说服对方是不可能的。 说服对方绝不是用气势或者言语来压倒对方,也不是用命令的语气去纠正对方的错误而是用道理和技巧去征服对方。 |
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