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一、产生原因 主要有以下几个方面： 1、双方实力相差悬殊，一方处于强势地位，具有很强的议价能力。 2、由于信息不对称的原因，或一方有求于另一方，容易形成强势谈判的局面。 3、谈判一方很自信，在谈判开始就有必胜的把握。 二、主要表现 强势谈判的表现有以下几种形式： 1、主谈人很自信，态度傲慢，锋芒毕露。 2、不屑于接待谈判者，借口没有时间或通过其他人放话出来，如果不同意所提条件，则没有任何商量的余地。 3、开出极端条件，并说明是最后的报价，背离了公平精神。 4、营造压抑的谈判环境。 5、有时还会进行人身攻击。 三、应对技巧 1、争取承诺策略。争取到有利于自己的承诺，就等于争取到有利的谈判地位。在正式的商务谈判中，谈判者都会从信誉出发，维护自己已承诺的条件，但有时，谈判者为加快谈判进程或躲避对方的追问会有意识做出一些假的承诺。因此，对待承诺要善于区分，既不盲目听信，也不全盘否定，要认真考虑对方承诺的原因和内容，见机行事。 2、软硬兼施策略。该策略是指将组成谈判的人员分成两部分，其中一部分成员扮演强硬型角色，在某一议题的初期阶段起主导作用。另一部分成员则扮演温和角色，在议题的结尾阶段扮演主角。 3、以柔克刚策略。该策略是指对付咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以持久战磨其棱角，使其精疲力尽之后，己方再发起反攻，反弱为强。运用以柔克刚策略必须树立持久战的思想，同时还要学会运用迂回策略和反守为攻的策略。 4、制造竞争策略。该策略指在谈判中创造一种竞争的态势。该做法可转变谈判中形成的局面，前提条件是让对方知晓己方存在多种解决方法，切不可在没有选择的情形下使用这种策略 |
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