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电话招商过程中几个常见问题： A、 组建强有力的走出去的招商队伍：通过严格的制度约束与有效的激励考核制度。 B、 确定独到招商模式和策略：招商无定法，根据不同区域的经销代理特点，采用合适的招商策略。参照“几种可选择的招商方式”，分别形成一套招商方案。 C、 如何拟定招商方案、举办招商会：招商方案是留给目标客户的思考参考工具，而富有创意名义的招商会是很多招商厂家屡试不爽的方法。销售部和招商部共同策划设计组织流程并作费用预算。 D、包装、策划独特产品卖点：为广告落地服务，只有机理、卖点明确详实了，才能打动消费者才能说服目标客户。招商部和策划部共同讨论完成。 E、 谈判技巧与细节：有效的谈判工具和资料的准备是有效招商的前提。 F、 如何培训经销代理商：策划培训部要形成一整套针对经销代理商的培训课间，造就一种共谋市场的感觉。 G、如何拜访经销代理商：在非赞助名义下大力支持其经销代理产品的促销工作。 H、 如何量化考核经销代理商：合理激进而有效的经销代理商考核办法（如，返点政策、联谊政策等），对于客户控制和挖掘销售潜力有非常重要的作用。 I、 如何层级管理经销商渠道：制定分销政策激励二三级经销代理商采进销售我们的产品。 招商工作的控制和约束： 差旅费报销制度与销售业绩挂钩。 话销售不能急于照本宣科，应该花些时间听取客户的需求和建议。根据D-E-F电话销售方式，能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。 D：细节(Details)。 有一个目标“电话沟通之第一印象——专业、安全、赚钱！” 问一个问题“您目前市场经营中有什么困惑、问题或挑战吗？”；收集一些相关的资料和解决问题的方法，并留言“希望对您有用！”
电话推销员可能会听到各式各样的拒绝：“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。 Eg：没兴趣，你找别人吧 答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？ Eg：太忙了，忙不过来，下次再合作 答：你有这么好的网络，有这样的能力，你完全可以把XX产品嫁接到你的网络上去，不然你把你的网络浪费了，你可以增加网络的含金量，可以说我们的产品是你新的一个“经济增长点”，利润很高，你跟他卖100件，还不如卖几十件，你是给他当搬运工，也就是说你现在的产品，虽然品牌大很好卖，但赚不到什么钱，你这是白忙呼，卖我们的产品，卖得少赚得多，何况我们也是知名品牌，我相信你不会拒绝赚钱，嫌钱多。问题是你有没有这个眼光，很多人就靠这个发了财。 了解招商9大动向： 1、 区域性招商将成为招商主流 2、 低价招商将不再具有绝对优势 3、 招商形式多种多样并越显流程化（买断、半买断、赊销、联合招商、联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享、自创或共享商标权益等） 4、 炒作概念开始向品牌方向转变 5、 终端产品越来越重视拦截能力 6、 反招商愈演愈烈（商家OEM生产企业） 7、 招商将成为产品上市主流营销模式 8、 代理商权益保障渐渐取代价格、保证金、铺货、奖金成为最关键的招商因素之一 9、 帮助经销商解决合理经销之道（换位思考）
1、 经销权拍卖：有保证金、首批、销售额、经销权拍卖几种方式 2、 非竞标招商：普通招商广告、样板市场、业内人士互荐、参会、驻地找商五种方式，以电话招商为主。 3、 大包：厂家只负责生产、发货，大包商只要现款购进并进行全面的市场营销工作。
代理程序： 熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商政策→正式签约（交付保证金）→授权→定货（交货款）→发货（提供市场支持）。
可供支持 ●提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。 ●提供代理商样板市场的成功运作经验。 ●为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。 ●天地仁药业保姆式协销支持——驻地协销。 ●全国实战营销领军人物“哲宇策划”全程行销指导。 ●权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务，制定有竞争力和高收益的销售政策。 ●提供约定范围的退、换货保障。 ●提供系统完善的区域市场行销指导手册，并根据客户的要求即时提供宣销素材。 ●产品设序列号、区域码、暗码，按照合同要求进行代理商监管，坚决杜绝串货。 ●对于出色的代理商，公司采取商转正的办法，年终给与上市期权奖励。 ●代理商享受至少一项自我权益保护政策。
1、 在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣； 2、 良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间； 3、 电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。 4、 打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情 5、 电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。 6、 主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标： * 取得准客户的相关资料 * 铺垫再次沟通和联系 * 引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。 * 得到转介绍 7、 电话营销的事前准备工作： 了解真正客户入市动机 整理一份完整的建议书并做好电话流程 研究准客户/老客户的基本资料 其他准备事项——调整心态、声音笑容 8、 了解准客户入市动机 每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置。 9、 电话营销基本程序： 开场白 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 2、 电话营销人基本素质要求：心态、知识、技巧 3、 电话营销开场白七个技巧：突出产品的新；赋予产品一个好名字，如专案、计划、联盟等，引起对方的注意、兴趣和思考；突出产品服务的唯一性；重要诱因（给客户能带来哪些利益和好处）；从众心理运用——制造热销气氛——摆数字举例子；假设对方对你的介绍若干点感兴趣展开对话；为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问题，在他直觉反应下回答问题。 4、 让招商电话营销员分别设计100个开场白或沟通问题，通过七个技巧的优化组合，一定可以达到有效沟通的目的。 5、 类似留个电话、发个邮件、发个传真的敷衍方式，一定要摆正心态，乐观的将其作为销售线索去挖掘，做好跟踪和二次拜访沟通计划；开车开会借口挂断电话情况，我们都可以整理若干客户兴趣等级，分析沟通策略和二次拜访计划。 14、电话礼仪常识： （一）重要的第一声：亲切、优美 （二）要有喜悦的心情 （三）清晰明朗的声音 （四）迅速准确的接听 （五）认真清楚的记录：随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why为什么⑥ HOW如何进行。 （六）了解电话的目的 （七）挂电话前的礼貌 15、电话营销7种可行方法：放风筝适当沟通，不能太紧也不能太松；换位，一方面站在消费者的角度考虑问题，另一方面换个专家进行继续沟通，防止客户或顾客走失；心理战，学会分析顾客或客户的内心世界；创造沟通兴趣，在与顾客或客户沟通出现障碍时，应该迅速说出一个让他感兴趣、有需要的话题；客户或顾客名单越多越好；比较，与竞品、其他患者或顾客进行相关对比；创新沟通方式，让其感觉亲切和信赖。 16、成功销售和开发客户的“营销圣训”：每天安排合理的摆放和开发计划，要有约束力；尽可能多的、高质量的给客户打电话；电话要简短，对顾客则循循善诱，百聊不厌；客户档案的建立和管理对提高工作效率很有必要；专注工作，总结设计工作程序和有效的沟通技巧；避开传统电话高峰时间，往往效果更佳；掌握分析客户、顾客的最佳。 17、做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 18、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人 19、有亲和力，不予对方争辩，根据客户或顾客的感觉调整自己的感觉，才能产生共鸣。 20、介绍公司：参照企业宣传手册，简单扼要实力介绍。 21、介绍产品：整理出产品核心利益点——对消费者、对经销商，放在电话旁桌面上。 22、常见问题解答： 1、价格太高，不好卖 答：任何产品都有自己的定位，都有自己的市场，就像XXX、XXX都是高价位，他为什么能卖？我们公司为什么能卖这么多年？而且越卖越好，从开始的几千万做到现在的几十个亿，并连年翻番，这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做，什么人去做。这是一。 第二，我们产品为什么这么贵？因为我们的产品加工工艺复杂，经过72道工序，72小时发酵，原材料、设备都是从国外进口来的，属于高科技，制作成本本身就高。 我问你10块钱可以买几双袜子？2双、5双，10双，不同的货，不同的价，优质优价，好货就不便宜，便宜就没好货，价值不同，价格就不同。 高档产品有的人买不起，有的人就买得起，不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资建设几大基地，我们也不是傻瓜。 我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱，等你明白了，醒过来了，已经轮不到你。事情往往是这样：大家都说赚钱的时候，这个时候已经不赚钱了。为什么？因为竞争激烈了，打价格战了。赚钱的人，都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。 2、做臭了，做不起来 答：这你要分析原因，为什么做不好？举例：你刚才说的那个经销商，他要车子没车子，要业务员没业务员，要能力没能力，该搞活动不搞活动，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于别人做不上去，他不能赚钱，不等于别人赚不了钱，不同的人去做结果肯定不一样。当然，别人能赚钱，不等于你能赚钱，这个世界就是这个2﹕8黄金法则，做什么都一样，都有赚有亏，这没有办法。 “没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，没有做不起来的市场，只有做不起来的市场”。你不相信，我来打个赌：我说这个市场肯定是可以做起来，只是迟早的问题，关键是看谁去做的问题。 当然，我们公司也有一些问题，过去的问题我可以保证：在我手里绝对不会再出现了。 （第二次你回访的时候，他可能会提出以下问题） 3、没兴趣，你找别人吧 答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？ 有的业务员可能没有讲清楚，不同人的素质不一样，表达也不一样，同样的事，不同的人去说效果肯定不一样，有的人几句话一下子就讲清楚了，有的人讲了老半天，别人也不明白，而且是越讲越糊涂。你不要急，我用几分钟时间跟你讲一讲。 4、太忙了，忙不过来，下次再合作 答：你有这么好的网络，有这样的能力，你完全可以把XX奶嫁接到你的网络上去，不然你把你的网络浪费了，你可以增加网络的含金量，可以说我们的产品是你新的一个“经济增长点”，利润很高，你跟他卖100件，还不如卖几十件，你是给他当搬运工，也就是说你现在的产品，虽然品牌大很好卖，但赚不到什么钱，你这是白忙呼，卖我们的产品，卖得少赚得多，何况我们也是知名品牌，我相信你不会拒绝赚钱，嫌钱多。问题是你有没有这个眼光，很多人就靠这个发了财。 24、在声音方面应该注意一下几点： 热情（调节，不要太热情）、语速、音量、清晰度、停顿； 25、措词方面注意事项：逻辑性、肢体语言、积极的措词、简洁、清晰； 26、如何跟客户建立融洽的关系： 适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。 27、向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比 28、提问得方式： a、开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 b、 封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 29、指出客户存在的问题：资格、竞争、预算、决策、需求、资源、时间限制、成交等 30、提问得技巧：前奏、反问、沉默、每次只问一个问题 31、倾听的技巧：确认、澄清、反馈、记录、判断客户性格深度沟通 32、表达同理心的方法（站在对方的角度）： ◆同意客户的需求是正确的。 33、经销商需要什么？ 产品有竞争力、概念独特 权益能受到企业保护——降低风险、退换货、保证金、首批 看样板到需要助销 注重操作手册到期望保姆式咨询和培训 应商到坐商 从凭感觉到相信预算 大经销商逐渐坐庄，厂家越来越难把握 经销商开始从各个渠道寻找招商信息，特别是网络 34、成功招商九步曲： A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到招商模式和策略； C、如何拟定招商方案、举办招商会？ D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商并执行合同？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。 35、电话招商了解10个问题： 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ 5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ 36、向目标经销商传递8个信息： 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状； 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？ 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 6)保证金政策（特别说明开发多少医院提前退还保证金，以打消经销商的不信任度）； 7)公司的市场保护政策； 8)公司其它产品的基本情况介绍； 37、招商培训的4大核心内容 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 4、 招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 38、招商流程 1） 热情、知识、专业 41、了解消费者的消费动机 1）每一个消费者都希望自己能消费与众不同的服务和产品。 42、招商基本流程 前期准备：招商人员培训、统一口径 招商产品卖点有条理的总结、招商书编制印刷 产品营销概念、营销手册编制印刷 代理政策制定 咨询问答、口径统一 招商信息、广告发布 招商区域划分 咨询电话接听、咨询代理商的联络方式纪录 寄发全套纸制资料（宁可信其有，不可信其无、哪怕是同行朋友照寄）招商资料表： A、 招商书、实施战略联盟一体化共N页 B、 营销手册、报纸广告报样共N页 C、 公司企业法人营业执副本复印件 D、 公司国税税务登记证副本复印件 E、 公司地税税务登记证副本复印件 F、 国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件 G、 卫生许可证复印件 H、产品准证书复印件 F、产品广告证明复印件 L、检测报告共3页复印件 K、产品代理合同共2页 M、产品价格表 Y、VCD光碟（含N种形式和时段的广告片） 备选：a、N产品包装 瓶贴 说明书实物 b、N产品产品实物 主动跟踪追击收到资料的代理商 咨询电话的接洽、百问不厌、回答特别随意的问题 1)市场运营的企划全案：细致、周到、 3)为什么代理？ 4)你们为什么要这样招商？这个时候招商？ 5)为什么要这样定位？ 6)为什么要这样启动市场？ 7)为什么要这样上广告、宣传？ 8)最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决方案： A、派客户代表登记代理商库存、和发货记录； B、如发现串货，先停止串货代理商的供货；不排除用法律武器解决串货问题 C、每位代理商都交纳有保证金； D、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商； E、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商； F、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量； G、在包装上打码标明区域市场专卖； H、和其他防范措施。 |
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