洪兵：孙子兵法与统帅之道（上）

洪兵：孙子兵法与统帅之道（上）

来源：网罗天下 作者：网罗天下

 

大家上午好！非常高兴和大家一起探讨一本古老的兵书，这本古老兵书的名字叫《孙子兵法》，这本兵书距现在已经有2000多年了，充满了神秘、充满了智慧，号称天下第一奇书。现在军事上的将军们在学，政治家们也在学，企业家也在学，外交家也在学，应用的范围非常广，影响的效果也非常好。

那么大家就开始有疑问了，为什么这么一本古老的兵书经过了2000多年到现在还有这么大的价值？有这么普遍的跨时空的指导意义？它的魅力、它的价值、它的现实指导意义到底表现在什么地方？我们今天为什么越来越推崇这本书？关注这本书？请大家注意这么两句话，这两句话是中国一位古人说的，“天之道在生植，其用在强弱；人之道在法制，其用在是非。”人一生有两大基本的学问，要想当一名统帅，当一名成功人士，这两大基本学问必须掌握主。一个基本学问就是天之道，我们看古书，昨天你们也学到了很多的国学知识，经常会出现天道这两个字，古人说天道是怎么回事，是怎么说的，就是讲的天之道，天道、天之道顾名思义就是和老天打交道的一门学问，这是一门大学问，它告诉你怎么生存、怎么发展、怎么壮大，它告诉你很多竞争的法则、竞争的理念、竞争的学问，它告诉你怎么成为一名强者，这是一个强者之学。还有一大学问是人之道，人之道顾名思义就是和人打交道，自己怎么做人，这个学问也非常重要，它告诉你很多是非曲直、法制道德的理念，它告诉你怎么成为一名好人，孙子兵法的现代价值就体现在这两个道上。

首先，它全面深刻的揭示了天之道，它告诉你很多竞争的法则、竞争的理念，如果我们读过孙子兵法，在这里我停一下，因为有一个课堂的测验，我还要了解了解，读过孙子兵法一个字不差的我看一下，没有？不可能，有，但是很少；第二个调查也请大家如实回答，就是读过几段话的举一下手；没举手的请回答第三个问题，听说过，好。孙子在他的书里面讲天之道、讲竞争学问的时候讲过知己知彼，这个大家可能听说过，避实就虚，以迂为直，里面隐含着一些思想，叫以静制动、后发制人、以柔克刚、不战而胜等等，这些都是非常高深的竞争的学问、竞争的法则，你把它掌握住了、悟透了、想明白了、运用好了，我可以肯定的说，你会打遍天下无敌手，这是强者之选。但是孙子兵法里面大家注意，它包含了中国传统文化积极向上的人之道，它强调人之道。你像这个道包含了人之道的意思，还有孙子兵法强调的是高层的致胜于无形的战略层面的一种智慧的较量，它反对一种低层面的、直接的、硬性的、残酷的碰撞，实际这就是一种理性竞争的表现，是一种人之道的体现。所以我们要在今天激烈的商战竞争之中当一名强者，当一名好的强者，我们应该回过头来好好的学习孙子兵法，这是第一个话题，为什么要学，它的价值在什么地方。

一、学习孙子兵法战略精要

这个单元我简单提一下，这个涉及到战略上的专业知识，我们学什么？刚才说的是为什么要学，我们学孙子兵法里面的战略思想，我们今天的课是一门战略课。我要说明两点：

第一，我们今天的战略课不是西方的战略课，是讲东方战略，大家说东方战略和西方战略有什么区别？区别大了去了，从开始、出发点、基本理念、运作模式完全不一样，我们现在大家商学院学的大量的商战的战略课基本是西方的，待会儿我们今天好多点要做一些比较，大家会知道。

第二，我们这个战略是什么呢？讲的是司令的战略，什么叫司令战略呢？司令就是我们现在说的决策者，还有一个战略是参谋长的战略，就是执行者，我们现在大量学的、接触的商学院的战略都是第二层面的，就是参谋长的战略，它告诉你怎么制定战略计划，怎么制定战略流程，怎么分析战略模式，这在军队是参谋长的事情，我们今天讲的是东方战略，而且我们今天讲的战略是司令的战略。大家说什么叫司令战略？没听说过，我也说不明白，因为司令的战略是用孙子兵法的话说，存乎于心，运用之妙的战略，用拿坡仑的话是“天赐的火花”，意大利一位著名总裁贝尔纳贝说是“我心中的指南针”，用张瑞敏的话说是“第六感觉”，这是一种感觉、是一种素质、一种能力，不是我们书本的条条框框和逻辑。那么这个东西不是学出来的，跟大家说明白，它是悟出来的。大家说洪老师讲孙子兵法，我来学，我来记，没用，孙子兵法在你们心中早已有，只不过我通过一些例子、一些比喻，把你心中的战略基因激活，把你心中的孙子兵法的兵法调动起来，很多的企业家都知道，也是这么用的，只不过没有说得这么精辟、这么理性。司令的战略是这样的战略，东方战略是这样的战略，我们今天的两个定位要给大家说明一下。

我们今天的课大家一定要注意，记不记无所谓，也不要放弃你们原来学的那个推理，你去联想，你去调动你的想象力去感悟，并且我提示到哪个地方积极的回答问题，大声也行，小声也行，举手也可以，这样就会激活你的思维，提升你的意境、感觉，这点非常重要。

特别是我给大家再说一下，孙子兵法在讲到很多高深战略的时候，越高深的时候，孙子从来没有理论，就是比喻，越高深的地方他越是比喻，像讲到“势”，这个字专门有一篇叫势篇，这是非常重要的战略范畴，而且在商战当中很多企业家用得非常好，对企业家特别有帮助。这个“势”大家经常说，但是作为战略范畴来讲，到现在我没有找到一个很满意的定义和概念，到时候你们谁有这样的聪明才智也可以说一下。到孙子这里不费劲了，人家直接两个比喻，什么叫势？“激水之疾，至于漂石者，势也；”把一块大石头放在高高的山上，势，但是这个比喻你必须得联想，必须得琢磨里面的场景、里面的味道，调动你的天赋、你的修炼、你的基因，你才能一下子明白这个“势”是这么回事。所以我们讲东方战略、司令战略很高深，但是你如果联想好了，激活了，你会受益无穷，它是内在的。

战略与战术的比较

这个比较仅供参考，我发现很多企业里面道和术不分，不分的原因就是对战略的概念把握不准，所以我提了这么几条，仅供参考。可能你们的教材上没有，因为它是参考的东西，不成熟，如果大家想记，我现在给大家留出一分钟的时间记一下：

战略把握宏观，战术把握微观；战略关照全局，战术关照局部；战略着眼长远，战术着眼近前；战略强调理念，战术强调操作；战略偏重想象，战术偏重实际；战略做对的事情，战术把事情做对；战略举重若轻，战术举轻若重；战略上藐视敌人，战术上重视敌人；战略把复杂事情简单化，战术把简单的事情复杂化。

真正的战略在中国

我们学了很多的战略都是西方的教程，好像战略就是从西方来得，我读了很多西方著名的作者、学者关于战略的书，像军事上的有李德哈特、贝司•布劳德，商业里面的有贝司博格，比起孙子兵法、毛泽东的战略差得远了，真正的战略是在中国，不管是从概念的把握、体系的完整、规律的揭示西方都不行。现在我分析了美国最近和历史上的成功战略，可以说用的很多的理论就是孙子兵法，里耐尔总结了世界上所有成功的战略战例，他认为90%用的是间接无限战略，他一开始就标注间接路线就是孙子兵法的以迂为直，所以你别看外国这么多的战略出来，回过头来都是从孙子兵法那里出来的，都是可以在孙子兵法那里找到根源、答案的。大家现在很推崇蓝海战略，实际它的基本原理从孙子兵法讲就是战略内线和外线的关系，没什么复杂的，实际上几十年前、几百年前，中国战略早就体现出来了，不稀奇。

那么，中国战略真正的两位大师一位是孙子，一位是毛泽东，孙子是十三篇，毛泽东的战略是十一个辩证法，这是两位大师。那么学孙子兵法，我们今天重点第一课讲的是孙子兵法十三篇。还有一个就是毛泽东的智慧与现代商战。那么最高深的是东方战略学问，这是十三个字，我把东方战略归纳为十三个字，我今天下午归纳的时候会提到这十三个字，但是这十三个字进入到哲学层面比较深，这是一个比较高端的课程。最近我招的这个班也就是不超过十个人在一起切磋，这里面涉及到一些哲理的分析。

二、孙子与《孙子兵法》

我们第二单元要对孙子这个人和《孙子兵法》这本书做一个简要的介绍，请问大家，孙子这个子字是他的真名吗？不是；第二个问题，他的真名叫什么？孙武。好，80%的声音是孙武，看来我们真的学过《孙子兵法》，没有举手是你谦虚，真正的答案是孙武，孙膑是他的后代，也写过一部伟大的兵法，是《孙膑兵法》。我们现在想象假设孙子还活着，跟我们一起坐在这里讨论兵法，大家想想他有多大岁数了？2500多岁，具体哪年哪月生？现在查不到。他的出生年代是推算出来的。《孙子兵法》有多少字大家知道吗？估计一下，不到6000字。他有多少篇？十三篇。

我们现在把我们的思路拉回到2500年以前，我们看看孙子什么样？（短片放映）

这个战车上站着的年轻英俊潇洒的将军就是孙武，通过这个短片大家可以知道孙子是齐国人，在我们国家山东，我们在座的山东人会感到骄傲。通过这个短片大家还可以看到，孙子的祖先不姓孙，姓陈，他的爷爷讨伐有功，赐姓孙，孙姓是富姓，这是一个短片，大家对孙子的身世有一个基本、大致的了解。

（PPT）这是山东孙子的老家修的孙子兵法城和孙子的塑像。（PPT）这是最早版本的《孙子兵法》，汉代的，在山东临沂的临泉山，大家到了山东临沂可以去参观那个竹简馆，参观这个以后再去孟良崮实地教学。大家在里面可以看到一排排的玻璃瓶整齐排放，里面插着一根根竹简，用药水泡着的，但是大家看到的可能不是真的，真的在哪儿不知道，国家秘密收藏起来了，因为汉代的竹简是重大的考古发现，非常非常的珍贵。在这里我想提示大家一句，你们有搞房地产的，在挖地基的时候一定要注意，挖出坟墓的时候，千万不要只注意金银玉器，要注意看类似于草的上面有字的东西，千万注意搜集起来，如果你发现了汉代以前的竹简，这一根比你挣个十年八年的钱都多，非常珍贵，如果谁有幸发现了孙子亲手写的那一根竹简，经过考察是，你这几十代人都不用干活了，价值连城，这个给大家提醒留一下意。

再给大家说一下这个人（PPT），这个人是谁呢？是孙子时代吴国的一个国王，他的儿子是夫差，他的儿媳妇儿是西施，这个人野心很大，老想称霸，吴国现在在什么地方？苏州，苏州还保留了很多孙子的遗迹。他想称霸，孙子当时的家族在齐国受到了迫害，待不下去了，孙子就逃难逃到了苏州，见到吴王，他说你想称霸可以，你要拜我为大将，我可以帮助你成就大业。吴王当时对孙子不是太了解，因为孙子当时年轻，也名气不大。他说我凭什么要相信你？你用什么证明你具有大将的能力？孙子说可以，我给你看一样东西，你看了这样东西以后你就知道我是大将的材料。于是孙子就把他写的《孙子兵法》十三篇第一次拿出来，拿出来以后给了吴王，吴王一看果然是大将之材，太厉害了。于是吴王就拜孙子为大将，给了他三万兵马，他经过几年的准备和操练，然后带着三万人杀向了楚国，楚国是当时的强国和大国。孙子五战五胜，打败了楚军20万，占领了楚国的都城，帮助吴王成就了霸业，这是一段历史的典故。

孙子在献书给吴王这段故事我要说明两个问题，第一《孙子兵法》什么时候问世？就是在这个时间，这个事件在历史上有记载，是公元前512年，孙子什么时候出生？不知道，我们是根据这个日子往前推了大约30年，来推算他出生的年份。要说明的第二个问题是什么呢？孙子在献书给吴王的时候有一段对话，这一段对话反复强调了两个字，这两个字说明了孙子写这本书、用这本书一个基本的立场和态度，我们今天学《孙子兵法》也要反复的强调这两个字，因为它是我们学《孙子兵法》、用《孙子兵法》的一个道的前提，如果大家不认可这两个字、不牢记这两个字，我们今天的课就不能往下上了，那么哪两个字呢？请大家看一下这段短片。（短片放映）哪两个字？

学员：武德。

洪兵：对，大家一定要牢记这两个字，武德高的人掌握《孙子兵法》，造福人类；武德差的人掌握《孙子兵法》，那可是祸国殃民。《孙子兵法》就是一部非常高深的武林秘籍，比莲花宝典还要厉害一百倍、一千倍，那是单打独斗，这是千军万马，你掌握了它，打遍天下，所以这本秘籍落在谁手里，这是原则性的大问题，这个课是在很有限的范围内，在一定的层面，而且还是政治要求很严格的范围内上这个课，不是什么一般的培训或者内训都要上，不是说我卖关子请不动，因为它有武德的要求，很多人说《孙子兵法》应该普及，中小学开这个课，在国外建孔子学院的时候也要建孙子学院，我对此建议持否定态度，不赞成，我认为《孙子兵法》一旦普及了，对国家、对世界不是好事，如果中国13亿人都会了《孙子兵法》，那是天下大乱，因为这里面有武德的要求，所以大家对这个字一定要反复强调，记牢。

（PPT）这是《孙子兵法》问世以后的一些版本，包括国外的一些版本，这是孙子兵法的一些特征，就不多说了。（PPT）这个图片给大家说一下，这是《孙子兵法》应用的书籍，《孙子兵法》走向应用我持肯定态度，但是现在有三种令人担忧的倾向，我要给大家提醒应用时注意把握：

第一不能把《孙子兵法》用在对付你的老板和同事身上，在书店里我看到《孙子兵法与处理办公室的关系》，灵不灵？灵，它是大智慧，在小范围肯定可以起作用，但是用低、用俗了。

第二不能把《孙子兵法》用来对付你的家人、朋友、亲戚身上，在书店里我看到《孙子兵法》与处理夫妻关系，这又俗了，坚决不能这样来，我听到一个让我现在还感觉到很揪心的一个例子，就在北大上课，课间休息一个学员说，他认识一个朋友是很优秀的一个男企业家，他很喜欢《孙子兵法》，也研究36计，他不和别人去研究，他回去和他的太太一起切磋，没想到过了几年，他的太太学问比他高了，悲剧发生了，这位男企业家身无分文被赶出了家门、赶出了公司，流落街头，这个用法就不好了，先对付家人，这是绝对不能提倡的。在这我想提示一句，这个《孙子兵法》的研究和探讨女同胞比男同胞有先天的优势，为什么？《孙子兵法》的核心思想是柔，女性最具柔，知觉力很强，所以男同胞和女同胞一起学《孙子兵法》，恐怕女同胞的成绩要好一些，在商战也好，什么也好，女高人更厉害一些，因为她具有这种柔力。

第三大家一定要注意，《孙子兵法》和36计千万不能相提并论，不是一回事，一个是统帅的大智慧，一个是民间一般的小谋略，不在一个层面上，经常不止一次有人提问，洪老师我有一个问题，你能不能详细的给我们解释一下《孙子兵法》中的美人计怎么用？我说我没有办法讲，因为《孙子兵法》真的没有提到这一计，我知道他弄混了。

我们现在就要进入到《孙子兵法》的学习，在学习之前，我先介绍两本书，第一本书是美国  IBM战略顾问麦克内利写的，他对《孙子兵法》有研究，他就看了六条，就大发感慨，谈了很多的体会，写了这本书，这个麦克内利就说了一段话，他说现代商战就像孙子的战国时期，这个我们要广义的理解，不能狭义理解，就像战略时期一样，现在全球的企业为自身的生存和繁荣而竞争，不断发生着冲突，面对稀缺而昂贵的资源和不断变化的环境，竞争者不得不竭尽全力寻求哪怕非常微小的优势，非常的残酷。与此同时，经营者和管理人员不得不应付来自于市场调查和大众传媒的信息再加上咨询顾问们吵吵嚷嚷地要与企业签订咨询合同，他们试图推销的战略说不清楚是真正具有真知灼见还是仅仅是最流行的管理时尚。这个说得很有意思，现在我们企业家面临大量时尚的战略咨询，什么6∑，什么战略，弄得脑袋都晕了，其结果不是清晰而是混乱，不是平静而是惊愕，这种情况使得建立一种连贯的、富有内聚力的战略变得要么不可能，要么就是非常困难。这个战略最怕不断的时髦的冲击，真正好的企业有一个连贯的内聚的战略。为了解决这个问题，深入理解企业竞争、生存和繁荣的哲学就变得十分重要。进入到哲学的层面、道的层面，要抓住规律研究你的战略，制定你的战略。这种哲学要有整体上的综合性、全盘性，并要经得起时间的靠考验。他这个结论、这个看法是对的。

再给大家推荐的书是《孙子兵法》营销指挥，这是美国一位营销大师，叫迈克尔森写的，这个人很喜欢《孙子兵法》，他学了就用，用的还特别灵，帮助他打开了很多市场，赢得了很多客户，他就把他的一些战例写出来、总结出来，完成这两本书，前面讲的是理论和体会，这本书很好、很容易读，都是实例。

这个迈克尔森说了这么一段话，他说“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜，而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至不战而胜。”他讲的意思就是强调战略对一个企业竞争、发展的极端重要性，要讲战略，要讲一个好的战略。接下来大家注意，“这种东方的侧重于用战略智慧来击跨对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”他说的后者是西方战略，是行动、战役，我们联想一下美国战略，就是靠行动战役说话，打伊拉克，一贯就是这样。我们在战略理论、战略学用四个字来归纳西方的战略是以力克力。那么请大家根据这段话能不能用四个字把东方战略用四个字归纳一下。

学员：以柔克刚。

洪兵：以智克力，东方战略、西方战略的差别，而且是一字之差，但是这一字之差，从根本上就不一样了。那么，下面我们就注意听一个故事，来思考，因为这个差别我们要深刻的理解这个差别会让我们抓住《孙子兵法》的第一个知识点，也叫知识原点，这点很重要，大家一定通过故事慢慢思考，这个故事讲的是两个鸽子的故事。发生在北京外交学院。这个外交学院来了一个美国学生，他攻读博士学位，有一天他和中国的学生在教室里面读书，读书的时候发生了一件事，就在打开的窗子外面突然飞进来两个鸽子，飞到教室里，对他们的学习产生了严重的干扰。这时候美国学生读不下去了，他第一个站起来，大家想一想，他的第一反应是什么？

学员：抓它。

洪兵：还想把它赶出去，他就拿扫把、教鞭就要赶鸽子，可是鸽子不听他的，他往东赶，鸽子往西飞，往南赶，鸽子往北飞，赶了五六分钟，美国学生累得满头大汗，鸽子没有走，越赶越乱，中国学生也不满了，你坐在那吧，别赶了，他还不高兴，他第二反应就出来了，他说这个事不该我干，这事应该是楼房管理员来干，我是学生我是来读书的，他就出去请楼房管理员赶鸽子。他出去大约又过了五六分钟，他带着楼房管理员进来了，他发现鸽子没有了，飞走了，他很奇怪，说这怎么回事？我赶了半天没走，我走了鸽子走了，他看看教室四周，他解开这个迷了，他发现什么了呢？他发现在打开窗子的窗台上，不知道是谁放了两块小面包，他当时对中国学生很佩服，说你们中国人聪明，你们办事用脑袋、用智慧办事，美国人就笨，花力气赶也没赶走。

那么这个鸽子的故事反映了中国人思维形式的模式，是以智克力，西方人是以力克力。大家注意思考，美国人让鸽子怎么走？中国人让鸽子怎么走？先把这个问题思考清楚。美国人用行动让鸽子走，我给大家提示一下，他是用一种强力、外力逼着你、推着你实现目标，西方战略我们可以进一步来解释，叫做外力推力。那么如果你去问孙子，你如何赢得你的目标，实现胜利？大家想想鸽子是怎么走的？

学员：引导走的。

洪兵：是不是外力推动的？不是。是怎么走的？是它自己走的。好，根据这个你就来想，孙子怎么回答？中国的战略怎么去赢得胜利、实现目标？是一种什么形式的战略？内力、驱动，这个“驱”字还有点推力的意思，

学员：诱力，

洪兵：对，他调动你的内力，不是强力的推你，而是让你自己动，内力调动，是一种内力调动起来了，这是《孙子兵法》奇妙的地方。大家说我见得多了，哪儿有这么好的事，太理想化了，内不能调动对方？能，关键看你的智慧、你的水平能不能到这个程度。

我提示一下，大家回去读《孙子兵法》的时候，一定要注意，孙子说到善动敌者，这就说动敌之法了，“形之，敌必从之；予之，敌必取之。能使敌自至者，利也；能使敌不得至者，害也。出其所必趋，趋其所不意”等等等等，这都是一些高明的动敌之法。

我们今天进入《孙子兵法》正式的十三篇学习之前，这是一块敲门砖，是一个知识点，非常重要，《孙子兵法》很多思想是由这个点延伸出来的，看看大家对这个问题是不是明白了，有什么困惑和疑问？现在可以举手提问，有没有？一定要把这个问题吃透，不然以后的思想很难对接上。没有，看来大家都明白了。

三、《孙子兵法》十三篇提要

我们重点学前六篇，十三篇不可能全学，也没有必要全学。因为《孙子兵法》重要的战略思想都在前六篇，那么在里面我又挑出了一些和我们商战关系比较密切的一些语句。

1、计篇

这个计篇不是讲计谋，这个计是计算的意思，这一篇是导论，交待的问题、提出的问题就是一个战前的筹划。在计篇里面大家注意关注这么几句话。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这是非常有分量的开篇第一句话，他告诉我们企业两点，第一竞争极其残酷，关系到生死存亡；第二要了解对方是谁，要了解对方的战略部署，要了解对方对你的威胁，要掌握竞争的规律。

那么这句话实际上是我们课堂的第一个作业，什么作业呢？请大家改动三个字，《孙子兵法》就像是一个商业兵法，就像直接对你说的一样，这个作业让我们思考我们怎么去学《孙子兵法》，我们的方法要领在哪儿。兵，改为什么？商；第二个字改什么？国，改为企业，商者，企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。我建议大家把商字再改改，因为兵有两个含义，一个含义是军队，一个含义是战争。改为什么？改一个字就可以。战争引申我们的商战就是竞争，你再简化一下，争者，再读一下，争者，企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。建议大家找书法家把它写好，裱好，挂起来，就可以提醒你。

通过改，大家想想你学到了一个什么样《孙子兵法》的方法呢？调整角度，调整概念，实际上我们学《孙子兵法》，大家一读进去以后，读着读着就读不下去了，很难读、很难理解，我和大家也有同感，原来我读的时候读几个字都很难，实际上我们在学习当中有一个误区，就是一进去首先想孙子原意是什么，权威的解释是什么，实际上我们从应用角度来讲没有必要太过于苛求这个，你就调整一个角度，用一个概念，把它变成一种现在对你最直接的警句，你就会受益无穷。所以英国有一个空军员叫史莱斯，他说改动几个字，孙子的话就像昨天说出来的，特别的实际。既然孙子说争者，企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。现在问题出来了，察什么？你的战略规划需要考察什么？大家都学过，商店教了你几十条，甚至上百条，到孙子这，他说没必要去记这么多，最基本的你抓住就可以了。最基本的是什么呢？五条：道、天、地、将、法。

我们现在用孙子的思想方法来剖析它，不要想什么原意，也不要再去找什么权威，就从你企业竞争、发展的角度来思考这五个字，基本上答案和《孙子兵法》的原意差不多，现在我们就说从企业竞争发展的角度，这个道是什么意思？

学员：政策。

洪兵：还有什么？

学员：规律。

洪兵：还有呢？还有很重要的一点，你这个企业要讲道是什么意思？还包含诚信、使命、责任，一个道的含义，一个规律的含义。好，大家再从企业的角度再看“天”是什么意思？环境、形势、天下、天时，对了。

“地”是什么意思？你所在的位置，竞争力，你依靠的资源，所依赖的基础，周围地缘的关系，所在地理位置的优势、资源等等。“将”是什么意思？人才，高管。“法”是什么意思？

学员：制度。

洪兵：对，规章制度。其实你看你的竞争之道、战略规划就这么五条，保证你不会出现大的偏差。在这里大家注意，这五条道、天、地、将、法有内在的逻辑关系，你思考战略的时候先考虑什么、后考虑什么说得很清楚，第一要分析形势、分析天下，找到利益点，确定自己的位置和中间的关系，集聚自己的资源，然后选将，组成一个能有战斗力的团队，这个团队出来以后，制定配合一些政策法规制度，这是很清晰的思路。

接下来孙子说，作为一个好的将领，他下面有五个要求，哪五个要求呢？智、信、仁、勇、严。这个也好理解，我们说“智”是什么意思？智慧、知识；仁，德的表现，爱心、奉献、忠诚；勇，勇气、胆识、勇敢；严，严谨、严格、细节、严肃。现在回过头来我们讨论一下这个“信”，应该有哪些表现、哪些诉求，我跟大家说最多摆出了27个，我们先作一个作业，看看信都有哪些。

信服、诚信、取信、信心、信任、信念、信仰、信誉、信息（有点牵强）、自信、威信、守信、笃信。好了，也不需要大家再往下走了，总结多少无所谓，关键是大家能不能从中悟到《孙子兵法》学习的另外一个重要方法，什么意思呢？就是《孙子兵法》的一个字绝对不是一个唯一的答案，它有巨大的联想空间和包容量，而且它是与时俱进的，你要善于从不同的角度、不同的时代、不同的层面从中找到启示，仁者见仁，智者见智，什么叫《孙子兵法》学好了，不是说你背得很多，背得很准，而是在其中能不能找到你需要的启示，并且利用这种启示在实践当中得到成功。所以我们做了两个课堂作业，目的让大家掌握学习《孙子兵法》的两个方法。

接下来讲到，“兵者，诡道”，大家说“诡道”是什么意思？诈、骗，这是一个贬义词，一说到大家都毛骨悚然，实际上我们对“诡道”的理解要从战略上理解，不是简单的民间的说法，很多人就用这个否定《孙子兵法》在商战的应用，说《孙子兵法》是讲诈、讲诡道的，不诚信。实际从战略角度理解它是一种战略误敌，在东方战略家看来，控制资源重要，但不是最重要的，最重要的是控制思维，如果我能控制你的思维，天下的资源都是我的，在东方战略家看你的实力不是看你有没有多少资源、规模大不大，那个不重要，关键看你的理念、思维的影响力。那么如何控制对方思维呢？有很多要求，其中有一个要求，就是能够让对方产生对你一种有利的、错误的判断，而且受你控制的一种误判。这个是一种战略理解的诡道，这种诡道、误判怎么就能形成呢？对方的思维怎么能够被你控制呢？这就出来一个重要的战略概念，我不知道你们学没学以前的战略课程，叫战略示形，这个示形在《孙子兵法》里面强调的比较多，通过一种巧妙的试行控制对方的思维，让对方产生误判，这是诡道的基本理解。

那么示形是什么？孙子没讲道理，他就讲了两句话，“能尔示之不能，用尔示之不用。”就是你很能装作不能，你很聪明要大智若愚，这是能尔示之不能，用而示之不用，想用的地方装作不用，想要的装作不要，这个是示形的问题。接下来是“攻其不备，出其不意”，这是商战的一个诀窍，很多企业家就是用这个诀窍赢得了市场，击败了对手，在这里我想再请问大家，在你们的商战经历当中，你们对这八个字是怎么思考的？你们认为这八个字在商战中体现在什么地方？这是一个重点，大家一定要思考、讨论这个问题。这八个字体现为什么？新产品、优势、时间，时间是怎么体现的？如果在商战当中没有考虑这八个字，可能整个的战略都是没踩在点儿上，这八个字太重要了，或者你用一句商战的话说，这八个字怎么说？

学员：领先。

洪兵：领先、创新，这是对的，别人没看到时你看到了；机会，人有我优；差异化，那么概括起来说没有那么复杂，就是三个想不到，战争也是一样，在对方和别人想不到的时间、在对方和别人想不到的地点用对方和别人想不到的方式，你出手了，保准你赢，肯定你赢。因为对方不到的他就没有防备，最薄弱，而且空隙最大，竞争获胜的可能性最大。

好，现在范围缩小一点，我们探讨一下，在商战中哪一些是别人和对手想不到的地方，如果你在商战当中能够找到这些地方你进去，80%会成功。想想哪些是别人和对方想不到的地方？这个问题很重要，商战不琢磨这个事，你往哪儿琢磨？老跟着别人跑，别人占了地方你跟着抢。太平洋集团的老总知道吗？他带着他的乡村建筑队一出山，就找了一个政府的工程，这个项目谁接谁就赔钱，至少赔8万，他让他的建筑队以最快的速度、最高的质量，把这个项目完成了，而且他实实在在的赔了8万，可是他成功了。赔完了以后他引起了政府的关注，这个小建筑队赔钱他也干，而且干得这么漂亮，他跟进运作，接下来拿了一个三千万的大盘，接着搞了个BOT的模式，马上拿下了江都城大部分高速公路和市政的建筑，有了市场，成功了。那么他选择的第一个地方，赔钱的地方是什么？就是别人不愿意去、不敢去的地方。这个地方容易出其不意，他也是这么说的，他说别人越是不敢去、不愿意去，那个地方成功的可能性越大，威胁越小。但是大家说，你今天出的招，别人不去我去了，我赔钱回来我找你，我负不起这个责任，这需要你具备和别人不一样的眼光和思路。

在这里我又说一个小故事，四川一个农村，大家采石头卖到工地上去，有一个年轻人和别人不一样，你采石头我也采石头，大家采的是建筑的石头，他采的是花盆观赏的石头，他的石头肯定卖得比别人贵得多，发财发得比别人多，当石头采完以后，一般人都种果树，他种柳条树，你卖水果肯定要我这个柳条编筐，所以他的思路和别人不一样。他的村边修一条路通到城里，老百姓拿着山货到城里卖钱，他就在村边上修了一道墙，墙上涂了白粉，他把墙租给了广告商，坐在墙边上数钱了。最后他的故事被日本商人听到了，日本商人高薪聘他，年薪5百万，那天日本商人去到村里一看这个年轻人，发现他正在和另外一个年轻人在打架，为什么呢？因为他开了一个服装店，对面的年轻人也开了一个服装店，卖同样的服装，他卖十块，对面卖八块，他就着急了，打起来了，日本人一看这个小伙子没有什么了不起的，不像我们想象的那样，就走了。结果他的助手就得到了这个消息，晚上告诉他的老板说不是这么回事，是这么这么回事，他的老板说原来是这儿回事，日本人就把他高薪聘走了。那么他的助手告诉老板什么原因呢？原来这两家店都是他开的，这就是想别人所不想，超常发挥。

除了这个选择出其不意、攻其不备的特点，请大家再思考，除了别人不敢去、不愿去的地方，还有什么地方是出其不意的？

学员：被人忘了。

洪兵：没事，过两天又有人提醒了，你去了以后又有人去了，当然这也是出其不意，是超前的。还有一点很重要，大家想一想，还有什么是出其不意的？我给大家提示一下，在军队打仗，哪个地方最容易突破呢？就是A军和B军的结合部，一下就打进去，商战哪个地方是出其不意的地方？

学员：边缘的。

洪兵：对，边缘的地带，再就是结合部，商战里面有很多很多的结合部，你如果能找到那个结合部，你很容易成功。比如手机开始是大哥大，然后是手机和照相机结合，打开了一片市场，现在的手机还可以看到CDMA，还能上网，还能看电视，一个产品和一个功能、一个地域有大量的结合点，抓住这个结合点以后就会出其不意、攻其不备。北京东四环有一个欢乐谷，非常好玩，这个欢乐谷五年前开了一个研讨会，叫旅游主题房地产，我去参加了，旅游和房地产结合，在欢乐谷旁边有一大片住宅楼，这两个项目都发展得很好，这个结合点抓得非常好，我就问那个老板，我说你这个楼为什么卖得这么好？他说，你买我这个楼，你们全家就是欢乐谷的终身会员。欢乐谷的门票很贵的，一百多块钱，你推开这个门以后，前面就是一大片绿色，不会再盖楼，按照房地产的说法是容积率，这个楼盘资金回笼很快，所以他这个结合点非常的有意思，旅游和房地产结合，出其不意。

说到这儿，很兴奋的跟大家说，我错失了一次很好的投资赚钱机会，当时老板说洪老师你要房子，我给你最低价6000一平米，现在多少钱了？两万多了。他说你要多少套都可以，因为我住在西边，我也没这个脑子，实际上经商来讲，我绝对不行。但是还有一个机会，最近大家要注意，这是一个新的机会，在北京的周边，出现了大量的欧洲小镇，其中有一个项目我还去看过，是西北蓝水县靠近房山的天鹅湖，但是我没买，这个小镇我看着就三个结合，第一旅游和房地产结合，整个那一片天鹅湖就是旅游区，然后开发了房地产，别墅大约是100多万，比北京便宜多了；第二个结合就是北京和河北的结合，这个结合点在河北那一段，用河北的地价来赚北京的钱，这个很有优势，价格优势马上就出来了，大家想想在北京的边上，在高速上一小时就可以进北京；第三个就是中西结合，他的设计都是欧洲小镇，设计的都是一些外国的风情。今年一月我带了一个团到美国，我就感觉到了富人都在周边的小镇上，生活环境非常好，为什么？发达国家的今天也许就是我们的明天，所以我发现这种结合找得就很有学问。

那么，还有大家要注意说结合点太难找了，人家能找到，我找不到，实际上结合不在身边，关键是你拥有这样的眼光，拥有这样的智慧。你们想想牛肉干和网游有没有联系？很难想象，哪有这样的结合？这是一个真实的事例，有一天网游的老总就见到了牛肉干的老总，说咱俩吃吃饭吧，说我在网上打游戏，吃一块饼干，红线就上去了，能不能设计成这个牛肉干，吃一块牛肉干就上去了，这个说很好，你等于给我做了广告，这个广告叫植入式广告，牛肉干老总就答应了，接着网游老总就给你设计，某某牌的牛肉干，但是有一个条件，你卖牛肉干出名了，你这一袋牛肉干给我卖几张网卡，这就是双赢，这就是结合，看起来好像没有结合的两个不相关的内容，实际都有结合点。看你怎么用心去发现、去思考。

所以，出其不意、攻其不备，本来是要讨论一下，但是时间到了，看看大家有没有什么问题？没有，我们休息15分钟，回来继续。第一篇计篇是“攻其不备、出其不意”，这是一个重点，大家回去要琢磨，并且运用于实际当中。

2、作战篇

作战篇不是讲实际作战，这个作字在中国古代有开始的始的意思，有的翻译成始战篇，当你战略、战前筹划完了以后，下面要考虑的另外一个战略问题是什么呢？资源，这一篇讲的是资源。

（PPT）大家看这个图，战争关注资源，企业也要关注资源，这是商战教程的一份图，企业家首先关注的是绿色的方框——资源，资源对你来讲永远是不足的，有了资源才有了能力，有了资源、能力才有可能到外部捕捉机会，机会是稍纵即逝的，当捕捉到机会以后，一个重要的战略问题出来了，什么问题呢？差距。只有差距小的情况下，你才能够成功，机会才算是一个成功，当差距过大，机会不是机会，是一个陷阱，你要赶紧把它放掉，否则你就会从差距的悬崖下摔得粉身碎骨。

大家可以看看我们的商战的例子，史玉柱的巨人集团破产，就是资源和机会的问题，中国有一句古话，“没有金刚钻，别揽瓷器活儿”，也是说的资源和机会。我们看看孙子在这一篇对于资源问题给了我们什么样的提示。

他说“用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带加十万，千里馈粮，然后十万之师举矣。”这就是古代用兵打仗需要的资源，而且资源的准备和销售是一个天文数字，中国古代打仗是车马未动，粮草先行。一旦资源失控，你就会进入一个资源消耗的黑洞里面，你想出来都不可能了，最后把你完全给耗死。所以孙子说了，战争是很可怕的事情，既有利也有害，弄不好会伤你自己。

所以，他说“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”孙子是极其慎重用兵的态度，一旦动手要有绝对的把握，要有绝对资源的支撑。那么这一句话还告诉了我们在战略思考当中，应该避免进入的一个误区，我们平常人在思考问题的时候，不管是大事、小事总有一个惯性、一个定式，在想问题我们一般总是先想好后想坏，先想利后想害，孙子说从战略上这种思考是错误的，应该把它颠倒过来，先想害再想利，先知其害，再取其利，你这个害想明白了，利跑不了，都是你的，但是利想明白了，一两处害没想明白，完蛋了。

说到这里，我自认为我还有一个比较好的习惯，一般考虑什么问题，我先不看诱惑有多大，你说得在好我不想，我先想对我有没有什么害，我一旦认为没有什么大害，我能把握住，我们再往下谈怎么得利的问题，大家要培养一个好的思维习惯。既然战争竞争对抗需要大量的资源，那么一旦进入对抗怎么办？能不能节省你的资源？能不能不用你的资源？甚至你在竞争当中越战越强，资源会越来越多？就像这句话说的，“胜敌而益强”，关键就是你要记住这三句话，可以使你的资源越来越多。

“因粮于敌。更起旌旗，车杂而乘之。”把对方的旗子拔掉，插上你的旗子，把对方的俘虏混编成你的部队，就是在战争中学会利用对方的资源，真正的商战的高手不是紧盯着自己的钱包，他同时还要盯着人家的钱包。毛泽东就是这样打仗的，蒋介石是我们的运输大队长，我军哪有什么大的兵工厂？全靠前线补充，缴获了对方的机枪、缴获了对方的坦克、缴获了对方的枪炮，把他的青天白日涂掉，换成五角星，就成了我们的。抓住对方的俘虏兵，一个不杀，当天晚上政委、指导员就开始问，你是农民吗？是，你想要土地吗？想要，跟着共产党明天就给你家分地，当天晚上这些俘虏兵就成了共产党的战士，第二天就打国民党。

那么在商战也有很多经典的例子，百度的对手是Google，百度起家用的资源就是Google的资源，怎么用的呢？第一步卖给它2.5%的股份，拿到了一千万美元，接着到美国宣扬了，我和Google是一家的，让美国人误认为百度就是Google的公司，又从美国圈了一大笔钱，用它的对手用得非常好。

还有一个典故就是草船借箭，这就是一个古代典型的巧用对方资源。周瑜对诸葛亮很嫉妒，你不是很厉害吗？我难为难为你，你能不能给我造出十万支箭？诸葛亮说可以。多长时间？诸葛亮说三天。周瑜暗喜，说这家伙死定了，三天怎么可能造出十万支箭，立军令状，造不出来十万支箭就杀掉。果然诸葛亮三天拿出来了十万支箭，是从曹操那里借的，他借了十万支箭，曹操就少了十万支箭，这是一个反比的概念，大家看看这个短片。（短片放映）

这就是借用对方的资源，那么，孙子还说了一句话，大家注意，在对抗、竞争当中，要想保证你的资源有效使用、不失控，还要记住一个法则，叫“兵贵胜，不贵久”，一旦进入对抗，速战速决，打了就走，别黏糊，进去以后出不来了，麻烦了。所以大家记住这四个字，速战速决，这是很重要的一个竞争法则。第二篇也不是重点篇，我们先过去。

3、谋攻篇

这一篇里面接触到了《孙子兵法》十分重要的思想，叫全胜。这个思想很重要，是《孙子兵法》的核心思想，但是理解起来也比较难，做一个形象的比喻，如果你掌握了全胜思想，你跟对手在对抗的时候，你在哪儿呢？在一个很高的山上，你的对手是在山底下那座迷宫里面，他在山底下找你，你在山头上看着他偷着乐，你一个笨蛋，你跟我打，就是这样的感觉。如果你不是全胜，人家是全胜，正好掉过来，人家看着你发笑。

 那么，全胜思想如何理解？这里有两层意思，我们先讲第一层意思，孙子说“用兵之法，全国为上，破国次之。”这句话翻译过来是什么意思？对，就是征服了一个国家，这个国家是一个完整的，不是一个残破的，就是这个意思。但是，这句话里面隐含了一个非常非常重要的战略理念，关系到你对胜负判定点的放置问题，你对胜利本质的认识问题，如果你都不知道什么是赢、什么是胜，你的目标一开始就错了，可以毫不客气的说，现在世界上60—80%的人还在那里竞争、打仗，他连什么是胜、什么是赢都没闹明白。这个东西也不是很好闹明白，请大家注意，我讲四个故事，你跟着思路慢慢往下走再回答我的问题，你会发现原来是这样的。

第一个故事清朝有一个皇帝叫皇太极，他总想打明朝的边关城市，打了很多次打不下来，有一次他的战役战术组织得非常好，一下子拿下来了，拿下来他很高兴，可是过了几天不高兴了，为什么不高兴了呢？他发现这个城市不是个全城，是一个破城，什么叫破城呢？要什么没什么，要粮食没有，要钱没有，对方老百姓得养，对方的俘虏兵得看着，自己军队伤亡也很大，所以他就弃城而走，不要了。

注意我们在这思考一个问题，什么叫战术价值？什么叫战略价值？当你获得了战术价值是不是一定就有战略价值？这个问题先思考一下。第二个故事，美国一个著名的国防部长叫拉莫斯•菲尔德的辞职了，他一辞职世界军界一片哗然，大家不理解，我本人也不理解，他为什么辞职呢？他和伊拉克的战争打得太漂亮了，两个星期消灭了对方几十万的军队，自己才死了几十个人，创造了战争的奇迹，可是一看《孙子兵法》这句话明白了，他必须辞职，他替小布什受过，因为他打下的国家不是一个全国，是一个破国，到现在伊拉克还没好利索，美国背上了一个沉重的战略包袱。

第三个故事，我们长期以来一直认为战争的目的就是赢得会战，消灭敌人的军队，这是克劳赛维斯说的，没错，后来一看《孙子兵法》这句话错了，战争的目的不是为了赢得战争，战争的目的是为了赢得和平，这就是观念的错误，让世界付出了惨重的代价。

第四个故事，美国的IBM战略顾问叫麦克内利，他学了《孙子兵法》当中的六条，谈了很多的体会，其中就有这一条，他看完这句话以后一下子明白了，原来是这么回事，他就说了一段话、做了一个比喻，他说我们美国人在下棋，下的是国际象棋，国际象棋的着眼点是吃子，你吃我一个，我吃你一个，下完一个整个棋盘是空的，用商业的话说，市场被破坏了，行业的利润下降了，大家在棋盘上全是输家，他看了《孙子兵法》以后他明白了，中国人原来下的是另外一种棋——围棋，围棋很有意思，不是简单的吃子、而是占地方，你占一块我占一块，下完了以后棋盘是满的，用行业的话说市场繁荣了，利润上升了，大家都是赢家，他这个理解有点意思，是对的。

现在我们就要思考一个问题，当你问西方战略家，问拉莫斯•菲尔德你说你赢了，他会很明确的告诉你，我把对方消灭了，当你问孙子，你为什么说你赢了？大家想想孙子怎么回答？他肯定不会说我把对方消灭了我就赢了，他的胜负判定点在什么地方要找到，想一想？

学员：自己更强大，企业更强大。

洪兵：好，我接着你这个问题往下说，西方的胜负判定点在谁身上？是在对方身上，是根据对方的得失来看自己赢没赢，中国战略家孙子的胜负判定点是在哪儿呢？刚才我们学员已经说了，他不是在对方身上，而是在自己身上，自己是不是利益最大化，目标是不是最理想，是不是更强大了，你问孙子你消灭敌人1000，你自己损失了800，你赢没赢？没赢；那你得了1000，对方也得到了800，他说我赢了，他是看自己的目标、自己的利益来决定胜负的。

在我们的生活当中这点非常重要，我再讲几个例子往下引一下。在中国工商银行总行讲课的时候，有一位行长就说了，他是这样理解的，他说有一次我在北大上案例课，就是娃哈哈怎么打败可口可乐，这个案例课大家讨论得很热烈，出了很多招，从东边打从西边打，可是这位行长一言不发，老师很奇怪，说你为什么不讲、不参加讨论呢？这位行长就说了，他说老师，我在想另外一个问题，想什么呢？他说我在想我为什么要打可口可乐？注意，他的思考点对了，他是从原来怎么消灭敌人，转到我为什么要消灭他，从自身的角度考虑问题了。他知道什么是赢，胜负的判定点在哪儿，符合《孙子兵法》的全胜思想。

再说一个小例子，在我自己身上发生的，我很喜欢开车，我很喜欢自驾车，尽管有司机，我那个车公家配发的，排气量2.4，我开车有一个毛病，喜欢开快车，总喜欢超别人，还不允许别人超过我，很多人你是不是O型血？我说是，他们说O型血都有这个毛病。有一次在建国门的立交桥就出了一个事，有一个破旧的桑塔纳，一个楞小伙子开的，一下子别了我一下，差点出事，当时我就火冒三丈，我说没超你就不错了，你还给我来一下，接着我们俩就较上有劲，我别他一下，他别我一下，较量了有那么四五个回合，当时我脑子突然就很理智的问了自己一个问题，什么问题呢？我和他在这里较劲值还是不值？学《孙子兵法》和不学不一样，我的回答是不值，第一我的时间成本和他的时间成本肯定不一样，我在跟他耗时间，我损失比他大多了，第二我的车比他的车好，碰了、刮了我的损失也比他大，更重要的是我发现这个小伙子比我年轻多了，一旦出了事两个人一下了，我肯定打不过他，尽管我学了陈氏太极拳十三式，还到不了那个程度，我再请律师耗费时间更麻烦，我当时就想明白了，高高兴兴就走了，不跟他一般见识。这就是考虑问题，你老是较劲，我非得把你掐死，可能掐死他你痛快了，但是你的损失可能更大，这就是从胜负角度判定要把握好。

接下来我再讲两个例子，我在商战教程上看到了一个故事，这个故事叫半个西瓜和一个葡萄，大家如果到超市里买水果，你说是半个西瓜价格高还是一个葡萄价格高？半个西瓜，可是大家不管你在商战还是生活当中，你得到更多的是一颗葡萄，失掉更多的是半个西瓜，为什么？就是因为没有掌握《孙子兵法》的全胜思想，当你得到一颗葡萄的时候，你觉得心里特舒服，就我自己有，张三没有、李四没有，王二麻子也没有，自己很高兴，当抱来一个西瓜的时候，告诉你必须切一半给人家，你舍不得那一半，你自己这一半也没了，你管人家得不得一半，你自己得了不就得了吗？大家不这样思考，损失更大。这个问题告诉我们《孙子兵法》的全胜思想告诉我们在运用你的战略上更多的考虑共同利益，不要老计较那些冲突利益，不要老是强调有你就没有我，要学会和别人分享，一般真正高明的战略都是着眼于共同利益运作的。

那么还有一个故事，有一个农夫，很穷，有一天他见到了女神，很高兴，他说女神你可怜可怜我吧，我很穷，你能不能帮助我实现一个愿望？女神想了想，一看他确实很穷很可怜，说行，我答应你，但是我有一个条件，当你实现这个愿望的时候，你的邻居会得到双倍的体现，这个农夫想了想，就说了他一个愿望，这个愿望说出来以后，女神大吃一惊，我们在座的也不理解，他说的什么愿望呢？他说女神啊，你能不能让我今年地里的庄家减产一半？你说这个人思考就有问题了，他就把胜负点放在邻居身上了，他就没想想，你减产你不是也损失吗？人家得到的多不多，关键看你得到了没有。所以我们很多的思维，大家习惯不习惯的就进入一个误区，我们应该调整过来，用《孙子兵法》的全胜思想来解决。

好，孙子说，既然是全国为上，讲究全胜就要不战而屈人之兵，我不跟你打就赢了，这不是更好吗？得到的肯定是全国。那么大家说这是理想化，我遇到的都是打得头破血流，孙子说关键看你能不能认识到这一点，他说，要想不战而胜，第一条最好的办法是上兵伐谋，是什么意思呢？很多解释是用智慧、用谋略战胜对手，99%的权威解释都是这样，错误。孙子真正的思想是什么呢？让对方打消战略企图，打消与你为敌的念头和想法，对方都不想与你为敌了，你还用打吗？这是最棒的。

讲一个商战的案例，印象很深，南方某省有一个高尔夫球场的大老板，建高尔夫球场，搞高尔夫球运动，搞得非常好，已经这个省做到了老大，控制了市场。按照惯例，他建完了本省应该在外省建球场，外省建完了到外国去建，可是他突然变招了，建了一个什么？建了一个全国的高尔夫球场的俱乐部，他这一建不要紧，50家同行到这里来加盟，他是盟主，50个朋友，搞得很大。我说为什么50家都到你这来呢？他说三个好处：第一我拿出一个亿，你到我这里来加盟，我不让你掏加盟费，我给你钱、给你分；第二免费为这些球场提供管理方面的培训，提高管理水平，与国际接轨；第三不断给你介绍客户，但是你要以会员价格优惠接待这些客户。然后他就派出了他的营销队伍，非常厉害，遍布全国大城市推销会员卡，五万块钱一张，这张卡可以到全国50家高尔夫球场，优惠的去打球，很有吸引力，搞得不错。

那么，他说出了一句话让我很吃惊，他说洪老师你知不知道我搞这个高端俱乐部用的谁的思想？用的就是《孙子兵法》的思想，其中一条上兵伐谋，高尔夫球场的老板他的上兵伐谋体现在哪儿呢？我开始没想明白，他一解释我想明白了，他说我打消了50个与我为敌的念头，把50个敌人变成了我的朋友，这是不是上兵伐谋？原来50个里面至少有10个要与我为敌？我能不能打败这10个人呢？能，但是打完以后我会元气大伤，我为什么要跟他打呢？干脆做一个大蛋糕，达到利益共享，大家共同发展。他这个想法是对的，商战中的高手是不断的把敌人变成朋友，笨蛋才会把朋友变成敌人。如果你在竞争当中发现你的对手越来越多，敌人越来越多，你不要找什么客观原因，你首先检讨自己，你的战略有问题了，肯定有问题了。要不然你选择的方向不对，要么你就是全胜思想没用好。

那么大家说了，对方就铁了心了，我怎么说他就要跟我打，我怎么不战而胜？孙子第二个方法伐交，通过伐交也可以达到不战而胜，就是用外交手段把对方的铁的哥们儿分化瓦解，变成孤家寡人，他没有铁哥们他还打吗？他势单力薄，他就跑了。这里还有一个商战例子，美国的福特汽车和日本的本田汽车争夺欧洲市场，马上就要打了，这时候美国公司突然出手，收购了英国的陆虎公司，日本的公司立刻不战而退，不打了，为什么？因为英国公司和日本的公司是一个重要的战略同盟关系，是日本进入欧洲市场的桥头堡，我不和你正面撞，我把你旁边的拿下来。所以商战当中真正的高手避免迎面的硬性碰撞，他采取前后左右的手段，巧妙的战胜。

如果伐谋不行、伐交不行，对方怎么都不行了，就必须伐兵了，不是死打硬打，而是在我精心准备的、对我最有利的条件和战场上，通过一种小战，把你打狠、打疼，打得你晚上直做恶梦，一想到跟我交手你就会浑身打哆嗦。

孙子说最下下的办法就是攻城，血流遍野，死伤惨重。然后是“必以全争于天下，故兵不顿而利可全”。这是《孙子兵法》全胜思想的第二层意思，也是一个难点中的难点，很难理解，我说的比喻你在山头上，人家在山脚下的迷宫，就是从这里面出来的。怎么理解这个全争呢？我先交待一些专业理论上的话，大家不一定钻进去，你记住就行了。

什么叫全争呢？就是讲手段的多样性、资源的无限性、运用的综合性。那么怎么理解？里面到底是什么含义？请大家听这么两个故事，我们再进入商战的讨论。第一个故事讲一本书，这是日本一个武士道高人写的书，名字叫《剑魂》，这个书里面写了两个人，都是打遍天下的剑道高手，就剩下他俩了，这两个人要比试比试决一雌雄。可是这两个人追求的剑道不一样，一个人追求的是剑是一切，关注点都在剑上，把剑造得特别漂亮、特别锋利，武剑的姿势也很好；另一个人追求另外一种剑道，剑很重要，要把它造好，但是他的关注点不在剑上，在一切上。就是把所有的东西都可以当剑来用，我用剑杀你，我拿一杯水可以杀你，我吐口唾沫也可以杀你，一切都是剑。最后这两个比试一下，大家判断一下谁赢了？

学员：后者赢了。

洪兵：为什么“一切是剑”赢了呢？

学员：手段多样性。

洪兵：对，他符合《孙子兵法》的全争思想。

再讲一个例子，大家可能更明白一些了，毛泽东有一个重要的思想就是全争，什么意思呢？叫人民战争思想，这个大家知道吧？他要把人民群众所有的手段、所有的力量全部调动起来和对方打，让你在人民战争的汪洋大海里面淹死。除了正规军以外，毛泽东还有民兵、地方部队、武工队，还有潜伏里面的余则成，那你对方还能赢吗？赢不了了，这就是全争、全胜。

第二个故事就是庄子说剑，这也是一个剑的故事。庄子有一天看到了一个剑客，这个剑客对他很不礼貌，说你庄子是一个文弱书生，我一剑可以把你干掉，庄子说不一定，咱俩比划一下看看谁厉害，于是庄子就说了“剑有天子剑、诸侯桥和庶人剑。天子之剑，以燕溪石城为锋，齐岱为锷，晋魏为剂，周宋为镡。韩魏为夹；包以四夷，裹以四时；绕以渤海，带以常山；制以五行，论以刑德；开以阴阳，持以春夏，行以秋冬。此剑，直之无前，举之无上，案天下服矣。”

庄子的语言非常美，天上飘着一片白云，剑一挥，白云就被劈开了，他又讲诸侯剑，“以知勇士为锋，以清廉士为锷，以贤良士为脊，以忠圣士为镡，以豪杰士为夹。此剑，直之亦无前，举之亦无上，案之亦无下，运之亦无旁；上法圆天以顺三光，下法方地以顺四时，中和民意以安四乡。此剑一用，如雷霆之震也，四封之内，无不宾服而听从君命者矣。”他说你这个剑充其量就是一个庶人剑，“蓬头突鬓垂冠，曼胡之缨，短后之衣，瞋目而语难。相击于前，上斩颈项，下决肝肺。”

庄子把这三把剑说完了，请大家思考判断一下，哪种剑最符合《孙子兵法》的全争要求？天子剑。其次是诸侯减，请大家看看天子剑的威力一个字就表现出来，你找到这个字你就知道天子剑的威力在哪儿，作用在哪儿？

学员：服。

洪兵：对了，天下服矣。我举起天子剑，你们心甘情愿跟我走，高尔夫球场的老板用的就是天子剑。好，大家再找一下，诸侯剑的威力是哪个字？

学员：从。

洪兵：再找找？震，对了，我举起诸侯剑，你不敢不跟我走。那么庶人剑就是一个“击”，两个人单打独斗。那么，请大家仔细的看看这段话，你们教材上有，回去以后反复读，对激活你战略的潜质非常有帮助。请大家看看这段话，你能不能发现中国的古人、中国的战略家孙子也好、庄子也好，他强调的是什么？反对的是什么？他给我们商战一个什么样的重要战略提示？你们能不能找出来？这个提示很重要，是我们进入山头往上走，你必须明白这个点，也叫知识点，你看看庄子和孙子强调的是什么？是不是要在更大的空间、更高的层面去运作你的战略？是不是这个意思？反对什么呢？反对在狭窄的低层面的单打独斗，当你的点升得越高，你的手段是多样，资源越无限，运用越综合，是不是这个意思？全争思想是不是在层面越高的地方体现得越明显？这个思想叫什么？叫对抗点上移。商战一定要注意，你在运用这个战略全争全胜思想的时候，你要对抗点上移，就是我和对方打的时候，对不起，我不要和你在一个对抗点上，我要在你高好几个对抗点上和你打，我避免在狭窄的战略层面里跟你死打死拼，而是运作在一个更高点上，用更多的手段和资源，置你于死地，达成我的目的。

进一步说明对抗点上移，再讲这么一个例子，你看看商战里面对抗点上移是怎么回事，可口可乐公司一个新总裁上班了，上班以后他就问员工一个问题，他说你们说一下可口可乐是一个什么东西？员工说这个问题很简单，可口可乐是饮料；他说不对；大家觉得回答不准确、不详细就说是碳酸饮料；他说更不对；员工不知道怎么回答，说你说吧，总裁；他就说了，他说可口可乐是什么？是水，他解释了，他说我把可口可乐定义为水，我们可口可乐公司就由此会有一个小池塘的大鱼变成一个大海里的小鱼，我的整个运作空间大了，盈利点多了，当然我关注的对象也不仅仅就是百事可乐一家了，那些牛奶公司、矿泉水公司，可能都是我关心的一个对象了。他这个说法有意思，他就是对抗点上移了，他上升为水以后，可口可乐和百事可乐就不在一个对抗点上了，所以这个对抗点上移，有的学员说能不能可口可乐公司再上移，定义成一种文化不更好吗？是，如果上移的越高，他的全胜全争的思想体现得越明显。

这里面告诉我们，真正当你遇到一个全争全胜高手的时候，由于对抗点上移，第一你和他接触的时候，你找不着他，他不会给你机会，他也不给你受力点，当你一旦把对手逼到一个死胡同里，他跟你死拼死打的时候，你可以判断对手绝对不是一个高手，充其量拿的就是一把庶人剑，真正的高手你看不见他，你也看不见他的天子剑在哪儿，但是他一旦挥剑要杀你的时候，就是很可怕的事情，有可能用的就是你意料之外的手段，你搞房地产的，用的可能不是房地产的手段，用的是物流、金融、IT，因为他一切是剑。当你和他在北京对抗的时候，他可能不是赢在北京，可能赢在上海、赢在广州，甚至可能赢在英国的伦敦，因为他的资源空间无限。

这就是全胜思想的两个意思，一个是全胜一个是全争。重点中的重点、难点中的难点。看看大家有没有什么问题？如果没有问题，有哪位学员觉得我在这个企业运作中的全争是怎么做的？有没有好的例子和体会跟大家分享一下，如果有的话可以举手，有没有？没有我再提示一下，给我们生活中的提示在哪儿呢？就是解决问题的最好方法，有时候不在问题之内，而在问题之外。你看这个问题是一个死结，有时候你跳出来，在更高层面一看，这个问题就不是问题。解决行业最好的一个办法，有时候不在行业之内，而在行业之外。有时候解决某一个领域最好的办法，北京的问题有时候不在北京，可能是在四川，是在北京之外、领域之外，大家善于打开你的思路，从一个更高的高度去看待、分析和运作战略。

4、形篇

形篇，讲实力对比，讲看得见、摸得着的东西，在形篇里面又进入一个重要的思想和全胜思想并列的，叫先胜，这个思想也很重要。什么叫先胜呢？孙子讲，“先为不可胜，以待敌之可胜。”大家想想，当你遇到了一个强大的对手，你首先想的、每天想的最多的是什么事呢？是怎么干掉他，对方怎么怎么样，实际上孙子说你最先想的不是怎么干掉人家，而是要想怎么不被人家所干掉。你首先想的不是怎么战胜人家，而是想的怎么不被人家所战胜，这就是“先为不可胜，以待敌之可胜。”

有一个例子，巴西足球是强队，他有一个著名的教练斯卡拉里，他带领巴西足球队打韩、日足球队，赢得了世界杯，人家说他有两个法宝，一个法宝是爱国主义，一个法宝是《孙子兵法》。一个外国教练真学了《孙子兵法》，还真灵。他用了哪些呢？我很感兴趣，他说了一句话，我发现用的就这是一条

看第三句话，这是《孙子兵法》先胜思想的第二层意思，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求生。”大家想想在通常情况下，应该是先有战还是先有胜？应该先有战，你不和对方打哪来的胜呢？可是孙子说部队，高手不是先有战，而是先有胜，我开始不理解，后来想了很长时间，想明白了，孙子什么意思呢？一个战略高手在打之前，对不起，胜负已决了，他已经把所有胜利的条件、胜利的资源、胜利的优势已经全赚到自己手里了，稳操胜券了，打你也是输，不打你也是输。只有那些笨蛋才去打，打的代价太大，得不偿失，孙子说真正的战略高手他的关注点不在实际交战上，而是在交战之前的那段的战略博弈上，那才是最惊心动魄、最精彩、最关键的，当然一般老百姓看不到，一旦打的时候，对高手来讲，结局已经完成了，他去睡觉了，他根本就不看了。这就是对抗点上移，真正关键决战的阶段不是在交战之中，而是在交战之前。

接下来还有一句话，孙子说“善战者之胜也，无智名，无勇功。”他说真正会打仗的将军，他没有智慧，没有战功，就是一个平常的人，外国人翻译《孙子兵法》错漏百出，唯独这句话翻译得特别好，他说“没有勋章的将军才是最好的将军”，听起来特别别扭，但是对，理解了《孙子兵法》的这层意思。大家看看这个故事。

这个船长带着他的船进入到大海里，遇到了特大风暴，经过一番惊心吊魄的搏斗，终于把船救出来了，但是船损失很严重，船长也受了重伤；第二个船长也走这条航线，也遇到了特大的风暴，可是这个船没受损失，船长没受伤，为什么呢？准备得很充分，水手训练有素，组织得很严密，顺利的通过了风暴；第三个船长，这个船长是位老船长，他在航行之前，就搜集了很多情报，发现这条航线会有风暴、有危险，于是他就没走这条航线，他就找了一个风平浪静的安全航线，过去了。这三个船长到达了一个地方，我们有四个问题，第一个问题你是一名普通的乘客，你也不知道三个船长都干了一些什么，当你下船的时候，你最感谢哪个船长？

学员：第三个。

洪兵：第三个？你不知道船长干了一些什么？你会感谢第一个，他都救了你的命了，你都摸了死神的鼻子了，他把你救回来了，第三个没有什么了不起，不就是正常的航行吗？第一个。好，当你是新闻记者，你去采访和歌颂哪个船长？

学员：第一个。

洪兵：对，你写第三个船长没人，写不出什么东西来。当你是城市的市长，你要给船长颁发勋章的时候，你给谁？

学员：第一个。

洪兵：对，勋章有特定的指向性，打过仗的将军，戴勋章越多的他的伤疤就多。好，第四个问题很关键，大家思考一下再回答，你认为这三个船长谁是最棒的船长？

学员：第三个。

洪兵：为什么说他棒？

学员：回避风险了。

洪兵：他预先判断风险了，预先化解了风险，所以他一路上遇不到风险，所以他总是得不到勋章，看似一个平常人，我们在商战中需要那些化险为夷的将军，但是我们更需要那些未雨绸缪的将军。当一个企业老是遇到风险，老是遇到难题，老是遇到危机，说明你这个企业运作有问题，尽管你把危机摆平了，把风险化解了，不是高手。真正的高手就是平常、稳定，你看着不怎么样，实际上他一直发展得很顺利，不是大起大落。

我又想起一个故事，古代有一个名医扁鹊，他有一次给国王看病，国王说你太厉害了，天下人都知道，他说不对，他说我弟兄三个人，老大的医术最高，但是没人知道他，老二的艺术次之，名气稍微有一点，我的医术最差，但是我名气最大。国王说这是怎么回事？他说我大哥治病是治于未发，你还没有病的时候就给你预防住了；我二哥治病是治于初期，你的病刚开始抬头，我给你收拾了，所以大家认为你这个二哥就是治个小病而已；他说我治病是治于当下，你的病已经很厉害了，我给你收拾了，所以我名气最大。所以这个故事也反映了这个道理，厉害在于先胜，很多问题提前排除、提前化解、提前运作。今天上午的课就到这里，谢谢大家！