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研究表明，在人与人的交往中，影响美容师销售成功的因素有三个：语言、语调、肢体语言。其中，人们从语调获得的信息是 38%，从肢体语言中获得的信息占55%，而从语言获得的信息仅占7%。可见，肢体语言有时比说话更重要。一名优秀的美容师必须能充分地运用肢体语言来表达意愿、说服顾客。 1．面部表情 面部表情非常丰富，包括头部动作、面部表情、眼神、嘴唇动作等部分。 2．手势 ◆手心向上。坦诚直率、善意礼貌、积极肯定 ◆手心向下。否定、抑制、反对、轻视 ◆抬手。请对方注意，自己要讲话了 ◆招手。打招呼、欢迎你、或请过来 ◆推手。对抗、矛盾、观点对立 ◆单手挥动。告别、再会 ◆伸手。想要什么东西 ◆藏手。不想交出某种东西 ◆拍手。表示欢迎 ◆摆手。不同意、不欢迎、或快走 ◆两手叠加。互相配合、互相依赖、团结一致 ◆两手分开。分离、失散、消极 ◆紧握拳头。挑战、表示决心、提出警告 ◆竖起拇指。称赞、夸耀 ◆伸出小指。轻视、挖苦 ◆伸出食指。指明方向、训示或命令 ◆多指并用。列举事物种类、说明先后次序 ◆双手挥动。表示呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大
3．身体动作
身体动作所表达的意思是多种多样，丰富而又复杂的。 【案例】 美国一位体态语言学家召开了一次特别会议，他在会上故意污蔑人们所熟悉而又敬佩的几位名人的人格。体态语言学家讲着讲着，突然停止，并且要求与会者保持他们正在采取的姿态。结果，有 90%的人采取了标准的双臂交叉姿态，可见，人们听到不喜欢、不感兴趣或有威胁的话时，往往采 用双臂交叉抱在胸前的姿势。 案例说明双臂交叉抱在胸前这种姿态是企图防御对方精神上的威胁而下意识形成的防范动作。相反，当人们表示喜欢、感兴趣时就很少双臂交叉，而是身体前倾，表示接近或亲近。 实际上，面部表情、手势和身体动作是互相配合、形为一体的。例如眉毛向上扬、头一摆往往表示难以置信，有些惊疑；用手揉揉鼻子表示困惑不解，事情难办；用手拍拍前额以示健忘，如果用力一拍，则是自我谴责，后悔不已的意思等等。这些都需要美容师在工作中不断地观察和学习、不断地积累经验。 【自检】 回想自己在销售工作中有没有运用肢体语言？有没有注意到顾客的肢体语言所传达的信息？如果没有，你打算怎样改进？ |
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