第四阶段：报价和谈判阶段（心战计）
谈判：是双方有合作的基础但仍然存在着一定的异议才展开的工作，很多的销售人员将销售工作等同于谈判，谈判的基础应该是：客户对我们的质的方面已经认可（包括我们的人、我们的观念、我们的产品、我们的服务方式等方面，一句话，已对我们产品的核心部分认可）但对我们的合作方式和合作细节还需要进一步确认的过程。没有谈判的基础，何来谈判？
报价：其实报价不一定是这一阶段的事情，但据我们目前的经验，报价应该也是在客户对我们的价值和功能有一定的认识后再做为好，不见兔子不撒鹰为最好，但有经验的销售人员可能在项目启动的初期已经对客户所愿意出的价钱做了一个试探，总之，书面或正式的报价最后是能够到谈判阶段报出为好。
谈判技巧：一个事实：在几乎所有的销售工作中都要用到谈判技巧。买卖双方的自身利益有很大的不同，因而他们需要用谈判来协调解决其间的分歧和差异，进而就价格及其他交易条件达成一致。对销售人员而言，就是在不损盈利的情况下，尽可能多地取得订单。
三种谈判方式：
1、 软弱的谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，但却总是受到对方的压迫而深受其苦。
2、 强硬的谈判者把任何商讨都看成一场意志力的较量，他认为在这种较量中，立场越强硬的人，最终获得的也越多。他希望取胜，却经常导致对方同样的强硬反应，结果可能是两败俱伤。
3、不强硬也不软弱：试图在达到目的和不伤和气之间，取得某种折衷，“原则谈判法”：根据价值来达成协议，而不是通过双方一味的讨价还价的过程来得到结果。以公平为原则。
谈判的战略和战术：
战略：
1、 将人与问题分开
2、 将注意力集中在利益上，而不是立场上
3、 创造对对方都有利的选择
4、 坚持客观标准
战术：
1、 装作很热情
2、 狮子大开口
3、 争取一个有声望的盟友
4、 亮出底牌
5、 有限权力
6、 鹬蚌相争，渔人得利
7、 分而治之
8、 拖延时间
9、 静待观色（作一个白痴）
10、 保持耐心
11、 让我们抛弃分歧
12、 试探气球
13、 出其不意，攻其不备
总之：谈判的基本原则和要点如下一些：
1、 当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；
2、 当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让
3、 倘若你尚不明白对方的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议
4、 应依据客观状况对自己作出较高评价，因为自信心是最佳的商议力量
5、
应迁就目标，不应迁就自我。在谈判过程中，应将眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到目标实现无关的事物上。
6、 显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应
7、 对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随意和给予否定的局面
8、 在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气的与坚定的态度，以便获致谈判对手较大幅度的让步
9、 假如你无法单独由谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟
10、 切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感
11、 探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你相同
12、 掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用
13、 在谈判过程中一旦发觉已获致意想中的效果，则应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多
14、 在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能
15、 争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所
16、 在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免受到谈判对手奇袭而束手无策
17、 万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途
18、 细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权，如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让，如对手拥有终极决策权，则自己可以适度退让
19、 应令自己的承诺显得坚定不移，但承诺的内容应属一般性，以自我保留某些修正的余地
20、 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向以令对手逐渐趋近你自己的目标
21、 设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重
倘若谈判过程中所达成的若干协议对你很有利，则要求立刻以书面形式载明该等条款，以免口说无凭或对手变卦。
关于价格的一些观点：
1、制定的方法：
（1）成本导向法
（2）竞争导向法
（3）顾客导向法：以顾客本身的特性及顾客对产品“知觉上的评价”来决定产品的价格，原则上，它是消费者心目中所认为值得付出的产品价值来定价的，这通常是软件公司采用的方法。
2、 低价策略一定要小心为之，同表面看到的正相反，单纯的以价格为基础竞争是非常残酷的，你残酷，别人比你更残酷，市场上总会有另外一家愿意而且能够把价钱定得比你低。在玩价格游戏的时候，你的战场上遍布陷阱，你的弱点也就暴露出来了。如果你提供的是最好的，你就有资格多要钱，顾客的好处就是他们最好的产品和显示了地位，当人们能够拿到最好的时候，他们还是挺愿意出大价钱的
3、 客户心中的天平是：一端是你给他带来的价值，一端是风险和成本
4、
上算的生意：人们既想拥有值钱的东西，但又想尽可能少花钱，换句话说：他们想做上算的生意，消费者永远都衷情于以尽可能低的价格买到尽可能好的商品—打折的理由
第五阶段：达成交易（心战计）
销售人员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求客户订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。销售人员应该知道如何识别顾客发出的交易信号，这种信号包括他们的动作、语言、评论和问题，总之，大胆的牵一牵客户的手，直接地说：我爱你。有时候，效果真不错。
第六阶段：追踪和维持（诚战计）
良好的收尾往往决定了一个的良好开端，好的销售人员必然关心客户的进一步跟踪和服务，已成交的客户是他的一个最宝贵资源。
观点：
1、 服务优劣的衡量标准：顾客的满意度是否持续提高，而不是顾客的投诉率不高
2、
留住老客户比获得新客户代价低得多，成本相差5倍。假如你能留住客户，长期而言他们也是能为你创造更多的利润的客户。减价或其他刺激措施固然可以吸引新的客户，但这些客户也会以同样快的速度在竞争者的诱导下离你而去。价格可能在某些时候是吸引客户的有效手段，但它不能长期留住客户。
3、 当代商业中：服务是主要的区别工具
4、
服务以一种竞争对手无法效仿的方式增加了你的基础产品与服务的价值。客户服务产业是巨大的和松散的。请永远记住这些基本原则：及时、专业、礼貌与客户打交道；听取他们的意见，努力满足甚至超越他们的需求，并给他们再次惠顾的有力理由。
5、 应该通过共享信息让两个部门在正确的时间， 以正确的方式，向正确的客户，提供正确的产品或服务。
6、 一个公司声称它的目标是提供杰出的客户服务时，必须包括整个公司在内。
7、 用户推荐是所有营销行为中最有利可图的一种。
8、事实是，公司所有的人都是客户关系的管理者。
关于技巧的补充：
1、 注意各个阶段的确认，争取不要返工
（1） 注意关闭动作
（2） 重要的三封信（商务函件）
2、 决定生死的比较表
