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一、阶段性谈判的目的 1.1 谈判的阶段 很多培训或教材把销售谈判分为计划准备、面谈及后续三个阶段。笔者将其细分为计划与准备、初步面谈、实质洽谈及后续收尾四个阶段以便更详细的为大家介绍。 1.2 谈判的目的 第一阶段:计划准备 目的：为后三个阶段做好准备，从而达到谈判结果最大化。（具体内容在后面第2、3、4里做详细介绍）。 第二阶段：初步面谈 目的：通过营造良好有利的谈判局面，获取主动。 第三阶段：实质洽谈 目的：有效处理谈判中出现的各种矛盾及异议点，从而促进谈判成功。 第四阶段：后续收尾 目的：本阶段的目的很简单，就是确定下单、交付时期及帐款回收。 二、谈判前的准备 2.1充分了解对方及竞争对手做好SWOT分析 2.2环境及态势分析并确立预期目标 2.3为什么要达到这个目标 2.4有哪些资源支持目标达成 三、谈判利益点的归纳 2.5对手最关注的利益与需求 2.6目标能否满足 2.7影响对方接受目标的因素 销售谈判的目的是让谈判双方都能获得合理的利益。销售人员一定要明确自己能够给予对方哪些针对性的利益点，从而达到最好的效果。那么利益点都有哪些呢？ 3.1 产品功能性利益 我方的产品在质量、使用功能等方面满足对方需求 3.2 服务完善性利益 我方提供的服务完善、即时，保证对方无后顾之忧 3.3成本性利益 我方提供的产品与服务的综合成本能够有效合理控制或降低支出成本。 这里我要多说一句，切记价格不是单一由产品构成的，而是产品与服务综合构成的. 四、谈判底线的控制 4.1 为什么要设置底线 A 确保本方应得利益 无底线的满足对方的要求会导致全面失控，甚至赔了夫人又折兵。 B 便用有效客户管理 有了合作底线，在今后的合作中能更好的管理客户，避免无理要求。 C 尊重自己尊重客户 俗话说“上赶着不是买卖！”，只有尊重自己才能蠃得客户的尊重。 4.2 底线的类型 A 帐款交付底线 这里指的多为结款的交付时间,有的销售人员为了得到订单，将本来可以现结的变成月结，45天帐期让步到60天。不仅影响公司资金周转，而且纵容客户恶意拖欠。 B 产品交付底线 每个厂商都有自己的生产流程，不能轻易承诺给客户你达不到的交付期限。否则，麻烦的就是自己。 C 服务合作底线 良好的客户服务是每个客户都需要的，重要的客户可以给予特殊的支持，但要衡量行业范围内的整体服务情况，优于行业内的服务标准就完全可以达到满意，但过高的标准会让自己为之所累。切记，客户永远不会完全满意！ 五、转价格异议为利益点的谈判技巧 前面提到了价格并不是单独以产品来标订的，而是产品与服务的综合。价格异议是不可回避的要点和难点，那么采用什么方法呢？笔者推荐“转价格异议为利益点”的谈判技巧。客户最关心的是能否达到其心中自认为合理的价格期望，往往事与愿违。于是，便拿出竞争对手的报价做为筹码（肯定有水份）。也许我方价格高于对手，但将价格高的原因转化为客户所需要的利益点呈现出来，然后给予适当的心量平衡，以达到谈判目标。这就要求谈判之前，一定要清楚地了解客户到底是要是的什么？ 转价格异议为利益点有如下几种方式： 5.1 转价格异议为产品利益 适用于与竞争对手价格持平或略高,但产品品质高于对手 5.2 转价格异议为服务利益 适用于比竞争对手价格略高或持平,而服务质量高于对手 当然,如果你的产品质量高于对手、价格低于对手而且服务也高于对手，你还搞不定的话，我劝你就别干了！ 六、懂得向客户说“不” 这点没有什么好具体说的，在谈判中一点要坚守底线与合理的权利，对于无理的条件决不妥协。 谈判是双方通过博弈以达到互惠互利的过程，让步可以，但一定要得到合理的回报！ |
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