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除非你是以极明显的低价促销，否则很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。 虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是前几年美国《财富》杂志的调查报告指出：大约只有4%的客户在购买产品时真正考虑价格，其余的96%都会考虑品质。 客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但如果客户不知道为什么你的产品比较贵，他当然会抱怨你的产品价格高，绝不是凭“一分钱一分货”，一句话就能接受的。同样的，客户如果不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格昂贵。 因此，价格的高低，不在价格本身，而在于客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。 价格只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的。要让客户感到他得到了更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。 再比如：化妆品的推销员要让客户深信能得到“青春永驻”的利益;健康食品的推销员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益，“青春”和“长寿”，岂是价格能衡量的？更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花20万、50万买一道咒符或者是一尊普通的塑像。这些例子告诉我们，只要给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。 我们反复强调的只有一个信念：处理价格的异议，让客户认同更多的“利益”。所以，以目前的交易习惯，客户要求折扣是在所难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，如果你能让客户充分知道他能得到哪些利益，你在销售上一定会更加得心应手。 乔·吉拉德指出：在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。 |
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