第六章 数字无益，节约使用
你将从本章中学到
★ 数字可能把听众的注意力从你的主题句和你的演讲中带跑
★ 太多的数字会让你和听众之间永远失去联系
★ 如果你能够摒弃数字，代之以生动的支持性陈述，那么你就能改善你的演讲表现
★ 你需要一些数字以便讲好你的故事。正确地使用它们，你就可以很好地支持你的主题句
在你的演讲中用到的数字越少，你和听众感觉就会越好。我们将在这一章中帮助你断绝对数字的迷恋，同时告诉你如何使存留下来的那些数字变得对听众有意义、对你自己有帮助。
我的观点是，没错，你确实需要数字来说明很多问题。但是在大多数演讲中，并不是数字越多越好。正是因为每个人都可以利用数字，并在不同的程度和水平上使用 它们，所以数字才可能成为你与听众之间联系的突发性障碍。冷冰冰的数字让人走神，会摧毁你好不容易建立起来的与听众的联系。一个数字接一个数字地使用下 去，实际上是那些不愿意花时间去联系听众的演讲者所采用的自诩聪明的做法。一旦你愿意在讲故事上费点心思，你就会自觉抛弃那种抓住小数点和百分比不放的恐 惧心理。
即使我初中的几何三角课程只得了一个D，我也不反感数字或是数学。我喜欢阅读我曾为之工作的那些公司的财务报表，也喜欢看《华 尔街日报》（Wall Street Journal）上的经济指标专栏。虽然有限的数学能力使我无法从事有关公共审计的学术研究，我仍然完全理解销售、总利润、固定成本和概率之间的关系。
我非常喜爱Excel这个程序，并且几乎每天都能用到它。我特别喜欢的是它所具有的那一套用来对付各种复杂公式的功能，那些东西曾令高中时代的我抓狂不已。让我尤为兴奋的是，这一软件能在一处改变一个数字或是变量，而随之改变的是整张表格上的结果。
数字能够帮助我们解决问题。我也很赞同那种用来描述我们是怎样运用数字进行工作的语言：
● 我们需要思考数字
● 我们需要钻研数字
● 我们需要诠释数字
● 我们需要调整数字
● 我们需要改写数字
我们需要去理解数字。但是这一章所要说明的重点问题是，我们与数字之间进行互动的方式是因人而异的。听众也是这样。既然在几何课上得D的我无法像那些轻轻 松松就得A、自负的孩子们那样夸口说是多么盼望早日上第二年的微积分课程，那么我也不能迅速弄懂并向他人解释数字间的关系。这就是为什么大量的数字和公式 从来都不会在我的演讲中出现的原因。所有人都会在脑中算算术，所有人都会以不同的速度去诠释数字。而即使是最聪明的、 善长数学的人们在运算速度上也会有很大差异。
幻灯片中的图表有多么漂亮、优雅甚至令人瞠目结舌其实并不重要。当演讲者指着屏幕说： “看，很明显，在我们的六个国内区域中，第二季度的平均销售预期是7 856个单位，而相比之下，第三季度的平均销售预期则是6 948个单位，从而直接导致第四季度的毛利润减少22.5个百分点。”我的反应通常是：“那么现在我们该做什么？对我来说，唯一明显的是，有太多的东西需 要我们来消化了。”
一大堆的数字和它们彼此之间的关系以电脑显示、打印的报告或是电子表格的形式呈现出来，要比投影在屏幕上或是讲给一 大群心烦的听众听效果好得多。只有当人们能以他们感到舒服的方式去看数字时，他们才能充分领悟到这些数字背后的含义。演讲者可能说得过快或过慢，所以你才 需要明白，太多的数字会毁掉你的演讲。只有当人们在一个安静的环境中看到、审视并理解那些数字时，它们才最有意义。尽量少用数字，这样你的演讲就会变得更 加出色。你需要确定的是，当你将一个数字引进你的演讲时，你确实知道怎样能够向听众解释它的含义，并让他们真正理解它。
你可能认为我是 错误的，所以迫不及待地要纠正我：“喂，你可不明白我的上司们，他们可不是一群感性的家伙。他们想要的是冰冷的、铁一般的事实，不是篝火旁的狂欢。他们想 看到直白的、简单的数字，而且越多越好！”你说得没错，但是我还是想让你按照我说的办法去做。我同意：你的老板、你上面的董事会，你的顾客们、你的银行经 理人、你的投资人都想要看到数字，所以，给他们需要的东西。我不是要让你把数字遮盖起来不给他们看。我只是要你把所有的这些数字写成一个干净整洁的文件， 放在一个透明的文件袋里，或者给他们群发一份电子邮件，把这些数字做成一个大的附件，或者也可以加上一个漂亮的塑料封面，把你演讲的所有材料都打印出 来……总之，你要做的就是把所有的比较性数据都塞给他们，以便他们能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中尽情阅读。
对于数字来说， 只有当人们确确实实地看到而不仅仅是听到它们时，才是它们最能发挥实际用处的时候。如果你不得不面对那些“只看数字”的家伙的话，那就把你所要谈到的数字 的数量减到最少。你要设法去谈论那些对这个房间里所有人都有意义的数字。我会告诉你怎样做到这一点，而且还使那些数字狂人认为你很聪明。数字会转移听众在 你的演讲上所集中的注意力，有害于你的主题句的表达和支持性陈述的说服力，并且将你讲的故事毁于一旦。演讲者依赖的数字越少，他同听众之间的联系就越紧 密。当然，我不是说要搞什么“数字灭绝”，我只是想提出忠告：不要试图通过依赖数字来建立你与听众之间的联系。
这就是为什么数字不能帮助你，为什么太多的（每个演讲中多于两个）数字会危害你的演讲，为什么即使是最冷漠的、只想要谈论实质性问题的人们也希望你能够丢掉那些让人目不暇接的数字。
你一生中最关键的谈话和讨论是没有什么数字的。其实不仅仅是你的一生，我的一生、每个人的一生都是如此。如果有人在谈话中不断地扔出数字，那么即使是最重 要、最关键、具有里程碑意义的讲话听起来也就不是那么对味儿了。这一事实让我们领悟到，数字其实并不是那么重要。当然，人们应该试图去理解这些数字，应该 去考虑它们。但对于演讲和谈话来说，只有当它们集中在这些数字的意义，而不是数字本身的时候，演讲和谈话才最有效率。伟大的演说家们知道这一点，所以他们 会有意地回避太多的数字。现在，就让我们通过几个典型的生活情境，来说明这一点。
高中情境
地点：高中校园里的一条走廊
话题：即将到来的舞会
没有数字的正常谈话
杰基，我现在已经知道，每次和你在一起的时候，我都感觉好极了。你很聪明，让我很开心，我每天都在想你。我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
带有数字的愚蠢谈话
杰基，和你在一起的时候，我有95%的时间都感觉好极了。你的SAT（美国大学的本科生入学考试）得了1 275分，非常好的分数，足够上很多一流的州立学校了——虽然还够不上常青藤盟校的标准，它们都需要1 500分以上的。不过对我来说，这个分数已经足够了。从统计学意义上来讲，以高中生群体作为参照，你还是非常聪明的。就在上周，你让我大笑了六次。我发现 自己在每一天每一个清醒的小时里面，大约有5.5次想你。这种数学分析让我得出这样的结论：我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
大学毕业晚宴情境
地点：校园附近一家不错的餐馆
话题：致谢
没有数字的正常谈话
爸爸、妈妈，感谢你们让我度过了难忘的大学时代。我知道，送我去别的州上学是非常昂贵的。你们需要更加努力地工作、工作更长的时间，并且要牺牲很多其他的 东西才能让我在这里学习，我想要你们知道我永远不会忘记这一点。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要。我保证会令你们在我身上所付出的一切有所回报，并 且把你们的奉献精神延续到我的下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。
带有数字的愚蠢谈话
爸爸、妈妈，感谢你们 让我度过了难忘的大学时代。我知道，在已经过去的16个学期中，你们已经为我付出了92 528美元的学费。妈妈，在过去的三年中，在会计师事务所工作的你不得不多花16%的时间在工作上。而爸爸，你不得不把税后奖金的78%用于我的学费。另 外，我还知道去年夏天你放弃了要花费9 600美元的意大利之旅，转而选择了仅花1 900美元，去威斯康星峡谷。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要，我保证，在我29岁的时候，我会挣到六位数的薪水，并且把你们的奉献精神延续到我的 下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。当然，考虑到每年3.2%的通货膨胀率和未来美元的价值，我肯定会比你们今天花的钱更多……精确地说，应该是 多花43.8%，差不多就是这样。谢谢。
这些例子很夸张，但我敢打赌，我们都认识一些喜欢进行这种精确的数字沟通的人。数字表达虽然很 准确，但却不能对演讲者有任何帮助。它妨碍了沟通过程，因为它把焦点集中在统计数字上，而不是集中于主题句或是支持性陈述。在演讲当中，太多的数字会在空 气中制造一种紧张的气氛，令与会者感到周围死气沉沉。下面，我将具体讲述我反对过分依赖数字的原因。
数字并不令人感到愉快，也不能起到抚慰人心的作用
虽然我已经充分表现了自己对数学的迟钝，我仍然知道这世界上有很多的数字，多到无法计算。而当你说话的时候，使用它们其实并不那么令听众感到愉快。最后，在你打算使用一个数字之前，看看它是否能够帮助你回答一个问题，抑或只能讲述不言自明的道理。
即便是那些听起来还好的数字，一旦被大声地说出来，听上去也会变得很怪。这里有一些具体的例子：
销售情境：令自己进入竞标的最后候选名单
基于数字的、薄弱的主题句：
我知道，在听完今天的六个演示之后，你一定会把我们的团队列为第一名。
没有数字的、强势的主题句：
我知道你们下面还会听到很多优秀的小组的演讲，而到这一天结束的时候，你们一定想要我们成为你们的合作伙伴，以共同推进贵公司未来的发展。
评价：“你们的合作伙伴”要比“第一名”听上去更棒。
IT情境
基于数字的、薄弱的主题句：
伙计们，这很重要！我不会容忍任何程序上的错误。我的意思是——零！只要到这个新的应用程序出厂时我还活着，我就会坚持这样做。我不是在开玩笑。只要我接到一个客户的投诉电话，通报有关出货方面的问题，我就会让他们去见你。
没有数字的、强势的主题句：
从我们开始出产这个软件的那一刻起，它就必须无故障地工作。我想要让我们的顾客高兴，而不是打电话来找我投诉。
评价：“无故障地工作”要比“我的意思是——零”听上去更棒。
人力资源情境
基于数字的、薄弱的主题句：
我们要小心对待50岁以上的员工。去年，反年龄歧视法案在我们这里被违反了三次。如果有可能，我想把这一数字降低到零。
没有数字的、强势的主题句：
我们要尊敬和礼貌对待所有的员工，不管他们是刚刚加入还是已经工作了很多年。我想要让我们的员工感觉到，这里是一个很好的工作场所。这样他们就会告诉他们的朋友和其他的人。去年我们所经历的那些基于反年龄歧视法案的投诉使我意识到我们在这方面做得很不够。
评价：“很好的工作场所”要比“三次违法记录”听上去更棒。
市场营销情境
基于数字的、薄弱的主题句：
我想成为我们这一行当的第一名。
没有数字的、强势的主题句：
当我们的顾客需要做出决定时，我希望他们会选择我们——他们的老朋友——每次都是。
评价：“选择我们——他们的老朋友”要比“第一名”听上去更有力。
上述的每个例子都说明了在演讲中依赖数据所造成的问题：一个单纯依赖数据的演讲者听上去缺乏想象力；在对企业中的其他人员或强硬人物滔滔不绝时，显得弱小 不堪。然而，正像演讲中的多数缺陷一样，数据的使用并不是最严重的问题，它仅仅是另一个疏远听众并使他们感觉厌烦的问题。这会给听众留下这样的印象：你看 起来还不如在开始演讲之前那么可爱呢！
你将从本章中学到：百分比是最差劲的数字表达形式
百分比很少能为你带来好处，无论你是面对六个人还是六百人进行演讲。一旦你提及百分比，你就等于是乞求听众停下来，不再听你说话，而转向数学计算。 或者更糟——你已经把自己和公司的信誉置于危险之境。百分比是用来看、而不是用来听的。既然它们对你没有什么好处，那何不尽量把它们从你的演讲中去掉呢？ 一提到百分比，听众的所有注意力都会立即从你的主题句中转移出去，转向你刚刚提到的那些数据的计算上。
下面我要告诉你提到百分比怎样使你处于不利地位。
尽管经常要飞来飞去地去进行各种培训，在飞行中我还是会感到紧张。虽然在一架航空客机上要比在你自己的车里安全得多，每次我所乘坐的飞机起飞时，我还是会 不由自主地像小孩子一样浑身发抖。而真正引起恐惧和颤抖的东西在于：起飞之后，机长通常都会用对讲机向全体乘客宣布：“女士们、先生们，我们已经到达了 32 000英尺的飞行高度。每到这个时候，我通常都会关掉安全带警示，并让您在机舱内自由走动。但是，ATC（空中交通管制）指示我们，前方的气流比较强烈。 所以，我打算让那个安全带警报继续亮着。在下面的几分钟里，我们将亮几排灯，我们的乘务员也把他们的带扣系好。嘿，我们知道在飞行的时候，您是有选择的， 我们要感谢您选择了我们。几分钟后，我们将与您确认您的安全带状况。”
而坐在那里的我则惶惶然，所幸我旁边就坐着一位全副武装的飞行 员。他安慰式地拍着我的肩膀说：“喂，伙计，我知道你有点害怕。可是我要告诉你，你完全可以放松。其实我私下里认识这个飞行员，他遇到气流时，即使是我们 将要经历的这种剧烈的气流，百分之九十九的情况下他都能安全脱险。所以你大可以放轻松。”
放轻松！即使是一个像我这样的数学白痴也能做这个简单运算。万一像这样的剧烈气流恰好是他的那百分之一呢？我过去买的保险款都付清了吗？今天我告诉过孩子们我爱他们了吗？接下来，我还有时间在我的iPod上再听一遍Aqualung乐队的歌吗？
每次你提到一个百分比的时候，你都在要求听众翻过来算一遍并且问：“哦，上帝，我们难道就不能做得更好吗？”不管你向老板、银行经理人，或者顾客去提一个 百分比，他们每个人都会再这样算一算，然后去想你要怎样做才能改善现有状况。百分比让听众离开你的演讲，投入他们的数字世界中去，然后开始在脑中设想不同 的“万一”。
你能百分之百把握的东西其实并不需要你提到。下面的例子能够说明我的意思：
● 对你的另一半说：“亲爱的，我这周要出差。我会非常想念你的，而且我要告诉你，这周我会百分之一百地忠实于你，一丁点儿都不会差。现在，吻我一下吧！”
● 对你的老板说：“我知道您对于库房里面可能发生的盗窃非常担忧。但是百分之百的情况下，一旦我离开后，一个便签本和一个墨盒都不会少。”
● 对你的雇员说：“嗯，到这周末就是15号了。我们都知道就要发工资了。我来这里是要告诉你，到周五的时候有百分之百的可能性你的工资就到帐了。”
刻意要去打动人的数字实际听上去很愚蠢
如果你想用一个数字来表明你所取得的成就，那你就太笨了。它正好表明你很懒惰，没有好好努力向听众描述你的主题句。因为你已经把它简化为一个数字了！真丢 脸啊！你的主题句本来应该得到更好的待遇。如果你一直试图用数字去烘托你的观点，那就等于是努力让听众去相信你所谈的东西，而你自己却又可能根本不相信这 个东西。让我们来看看几个例子：
没有数字的、强势的支持性论述：
吉尔堪称是我们这个国际营销总监位置的最佳人选。她的身上集中了世界级企业的营销理念和对商业问题的独到理解。
使用数字的、薄弱的支持性论述：
我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却能够流利地说八种外语。
听众们没有说出口的讥讽：
没劲！我想要一个会说九种外语的人。十二种怎么样？只是会说，不流利行不行？来，下一个候选人！
没有数字的、强势的支持性论述：
我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却熟练地掌握了多种外语。这对于我们来说是很重要的。设想一下，当她可以在波恩说德语、在圣保罗 说葡萄牙语的时候，我们就会在竞争中具有优势。当她可以用客户自己的语言去询问他们的假期或者孩子的情况时，他们就会知道我们也可以不远万里，为他们提供 最优质的服务。
很明显，最后的一段论述要求演讲者花更多的时间和精力去考虑。
说了这么多，对你来说，迫在眉捷的问题可能是：下周二就要演讲了，我该拿我的演讲稿中现有的那些数字怎么办呢？
首先，不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的数字都倾倒给你的听众以保持他们的兴趣。你要确保你每丢出一个数字时，都已经设身处地地为他们做了考虑。你 要用你所能找到的最好办法、而不是最简易的办法去支持你的主题句。把一堆数字丢给听众去支持你的主题句会让你所做的事情变得简单，但对于听众来讲，却难以 接受。
如果你能肯定在运用了数据之后，你的演讲仍能被听众接受并能对他们有所帮助，那么你可以去用它们。确保听众理解这些数字以及你的 主题句的意义。我这里有一个技巧：每次在使用一个数字之后，加上一个从句“这就意味着”。这个技巧可以帮助你弄清楚为什么这个数字对于支持你的主题句很重 要。下面是具体的做法：
例1：上个季度的国内销售额下降了11个百分点，这就意味着我们的订货量萎缩了；如果我们再不加快步伐的话，我们就会陷入无事可做的境地。我们真的需要紧张起来了。
例2：我们的主要客户现在每月的订货量在11 400台，比去年增加了6 300台。这意味着我们干得很好。现在我们需要研究我们的劳动力成本，以确保我们所生产的每一件产品都具有很高的质量，同时保持很高的利润。这是个很值得研究的好问题！
如果你对于数字方面的东西一窍不通，请你振作起来！你完全可以做到！这可比把你自己淹没在尼古丁的烟雾、咖啡因或是酒精中要容易得多！你将意识到，每当你 愉快地做完了一个“全无数字一身轻”的演讲后，你就已经完全丢掉了那种盲目使用数字的习惯。这时候，你的听众也会对你表示认可。
行动方案：
1. 意识到数字并不是听众所寻找的东西。
2. 研究你的演讲中出现的每一个数字，确保它被放在那里是完全合理的，而不仅仅是因为它让你感觉到自己很聪明，或是考虑得很全面。
3. 丢弃数字，代之以更加强有力的、有意义的行动指向的词汇。
4. 如果你要保留数字（完全可以这么做），确保你同时加上了“这就意味着”这几个字，以便你能向听众解释这些数字的含义。
尽量把数字从你的演讲中赶出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你对问题的洞见和你所使用的例子，只是不要加上小数点再把它们传达给你的听众。即使没有数字，你的演讲仍然会为你的职业生涯添上成功的一笔。
缺乏说服力的限定词和修饰语
这些是谈话者用来缓冲、弱化并最终废弃他们的观点的词汇和短语 ：
据我所知……
也许……
就大的方面来说……
有点……
差不多……
虽然这并不是毁掉一个演讲的各种表达的完全名单，但却足以成为我们讨论的一个很好的起点。差劲的演讲者通常因为以下三个原因之一而使用它们：
1. 他们一直有使用含糊不清的词汇和短语的习惯，即使他们试图表达得直接一些。
2. 如果不幸哪里出错的话，他们不希望坚持自己的观点不放。
3. 他们试图掩饰自己真实的想法。
如果你不确定自己是否已经遇到了这样的“演讲杀手”，或是想要对你的想法做一些限定，你不妨看看同样的一种表达是否会对你的私人生活造成损害。让我们来看一些常见的日常生活情境：
● 在你的新婚之日，站在亲朋好友面前，望着你所爱的人，对神父提出的那个重大问题做如下回应：据我所知，我愿意……
● 你十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，你这样教诲道：你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。
● 在一位好朋友的纪念仪式上：就大的方面来说，他是那种我们所有人在需要时都能依靠的人。
● 你的结婚周年纪念日，你对你的伴侣说：我有点觉得你就是我这一生中心心相印的另一半。我有些幸运找到了你。
● 在母亲的75岁寿宴上你说：我差不多会很自豪地告诉所有人，你是我的母亲。
这些缺乏说服力的限制语和修饰语听起来都非常愚蠢可笑，这背后其实有着同样的原因：它们在严肃和关键的时刻大大减弱了演说者所表现出来的诚意，从而伤害了 听者的心，根本无法对演说者本人起到任何帮助作用。这就是当你在演讲中使用这些表达的后果，即使这其中掺杂了很少的感情因素。当你有气无力地说“据我所 知，我们应当达到我们预计的目标”时，虽然与你同在一个房间里的其他人不会在感情上受到任何伤害，但你却使自己的名声受到了损害：对他们来说，你不再是一 个工作能力超强、充满自信的同事了。“据我所知”这一词汇的使用使你把自己与你所说的事情隔绝开来，并超出你的控制和预期。你不仅不能给听众以坚强、果断 和直接的印象，反而会让他们觉得不舒服。
我不在乎你选择什么样的时间和地点去做这样的表达。无论如何，这样被修饰着说出来以后，任何语句都不再具有未经修饰以前的那种震撼力了。请看下面的例子：
“我就是要按照自己的意思办，多数情况下是如此。”
“她是个黑人女巫，据我所知。”
“走吧，差不多是这边。”
“我或许在谈论我这一代人。”
美国著名的流行音乐歌手弗兰克·斯纳特拉、小理查德、卡洛斯·桑塔纳、史蒂文·泰勒和皮特·唐森会告诉你，难忘的、打动人心的歌词不应当掺杂犹豫或安慰的色彩，或者向人暗示，你害怕自己的观点是错误的。
限定词和修饰语表明你对自己所谈论的东西并不肯定，又或者你不愿去支持它。演讲者们通常都在他们想要回旋和逃避责任时用限定词。他们不愿意坚定自己的观点。
而这正是听众在演讲中所厌恶的。他们想要的是力量、权力以及他们可以听懂的观点和计划。听一个总是在限制他们思想表达的人说话是很没劲的。这恰恰意味着演 讲者想把那个限定词留着以后用，以防万一：“嗯，我可没有承诺我们会达成我们的销售目标。我只是说据我所知我们会。”从演讲者为自己留的这种“后路”中， 听众完全可以嗅出这其中所流露出的演讲者缺乏自信的事实。试问，有谁会去信任一个总是要为自己脱责、不顾一切地想要降低自己责任的同事呢？
如果你的确不能肯定该怎么办？
你可以运用一些具有说服力、强有力的陈述，而不去要求听众彻底接受你的建议。想要表现得强势、活跃而又不过于骄傲自大、权威或是不切实际有很多方法。我这里有一些具有限制性意味的陈述，听上去既强有力，又可以帮助你维持与听众之间的联系：
● 基于我们上两个季度的表现以及我们对于新产品的判断，我们的销售量呈增长的趋势。我们一定会进步的。
● 我还不知道今年感恩节后的第一天我们是否还要继续工作。但是我可以告诉你们：如果我们的订单在今年秋季的早些时候像去年夏天那样增长的话，到星期五的时 候，我就会看到你们神清气爽地早早来到办公室，吃着蓝莓酱火鸡三明治。我们很幸运，碰到了很多喜爱我们产品的顾客。我们一定会迎来一个好年景的。
● 两位申请者都非常优秀，但可惜的是，我们有限的预算使我们只能接受他们其中的一个。经过思考，我认为针对我们的海外运营而言，格兰达的金融分析技巧要比埃 里克的营销能力更为重要。所以我倾向于选择格兰达，但是如果团队打算更多地考虑其他方面的话，我也欢迎不同的意见。
做一个坚定、直接的演讲者，大刀阔斧地去掉所有缺乏说服力的限定词和修饰语，这样你就能够更好地联系你的听众。
基本上，“基本上”不应出现在你的词典里
我非常反感“基本上”这个词。它是那些恶心的、唯唯诺诺的修饰语的近亲。但是因为它实在是太有害了，我决定另辟一个专题以做专门讨论。
“基本上”是一种告诉别人你有比他们更加聪明、敏锐和思维敏捷的方法。你必须承认，“基本上”这个词确实非常强势，也非常负面。毕竟，是你宣称你不辞劳苦，把那些复杂的观点、念头和主题句变得更加“基本”以便他人能够接受的。而且，你仅仅是为了他们而这样做！
在聚会上或是其他一些社交场合，我可能会问一些新结识的人他们是做什么的。如果他们以“基本上”这个词作为开场白的话，我会立即闭嘴——如果我不这么做的 话，那我就只能举起我的手掌，粗暴地挡在他们的面前打断他们说：“喂，伙计，等一下！我是以全班第一名的成绩毕业的。你根本不需要让任何事情变得‘基本 ’，你可以扔掉这个弱智的版本，给我一个更有难度的解释。”
每次你使用“基本上”这个词的时候，你都在告诉听众，你比他们更聪明、 更明智。听众并不这样认为，但这个词却分明暗示出你自负、不可一世。这种“基本上”的侮辱方式非常微妙，不易察觉，但却可以使每个演讲者受害。如果你的目 标是联系你的听众，那么“基本上”就是一个很糟糕的词汇。当然，如果你想要让听众郁闷，这将是一个绝佳的选择。
然而在我们的文化当中， “基本上”这个词却受到了越来越多的欢迎。每次听到这个词的时候，我都觉得耳朵痛。即使是一些沟通方面的明星人物，例如《今日》（Today）节目的主持 人凯蒂和麦特——在讲故事和创造主题句方面的模范人物——也会照例在每天早晨跌入“基本上”的陷阱。为什么这样一个毫无价值、毫无意义的词语会赢得这么高 的知名度？
你和我，我们大家都需要意识到“基本上”毫无意义，除非你意图去羞辱你的听众。“基本上”完全可以被更加有效的暂停、一个深 呼吸或者半秒钟的沉默所代替。每次当你听到“基本上”这个词的时候，想象一下如果能有一刻的沉默来代替这个词，你就会从听众那里获得更好的评价。而结果就 是你将说出一个表意更加直接、听上去更加顺耳、更能显示出你的信心的句子。
“本质上”和“首要的”是和“基本上”差不多的表达方式，把这些也统统丢掉。同时，也请你放弃“简单来说……”，没有人想要你告诉他们，你不得不把事情简单化才能让他们明白。
当你不得不说自己很真诚的时候，他们就要开始怀疑了
当你对听众说“坦率（实事求是）地说”的时候，你就使自己的整个演讲笼罩在了一片疑云之中。“坦率地说”表明你下面说的才是真诚的。为什么你现在才这么 说？难道你之前所谈论的观点和概念都是不诚恳、不真实的？难道说你讲述谎言的名声已经广为远播，以至于你实在需要告诉听众：“在这一刻，我得让你们知道， 我现在还是很真诚的。”一旦你费力地把某一个陈述标榜为真诚的时候，你就使所有其他的陈述置于怀疑之下了。
当你使听众有一丝不快的不确 定感时，那些不易被察觉的消极因素就开始发挥作用了。它们把演讲中所有良好的感觉都销毁了，就像你在一家很棒的餐馆享受可口的晚餐时突然不慎把一杯水倒在 身上那样。如果你走运的话，听众可能会忽略并原谅一个“坦率地说”。但是如果在你的演讲中多次“坦率地说”，你就会毁掉你与听众间的所有联系，并让他们窃 笑着嘀咕：“哦，是啊！真感谢你这辈子总算坦率了一回。”
这里存在着一个巨大的讽刺：“坦白地说”和它邪恶的表亲“真诚地说”、“实话告诉你”一样，并不能让听众意识到这个句子、想法或是故事确实充满了诚意。相反，“坦率地说”三重唱仍旧是演讲者避重就轻、不努力准备的结果。以下这些表达方式可以替代它们：
● 这很重要。
● 这很严肃。
● 我对此充满了热情。
● 这是我不愿离开这个房间的原因。
● 我关心这个，并希望你也一样关心。
只需花费稍多的时间和精力去准备，你就可以用以上的表达方式去代替“很真诚地说”三重唱；当然，它们也需要演讲者在演讲时加以深思熟虑方可说出口。“坦率 地说”、“基本上”和那些唯唯诺诺的修饰语，都对演讲有害。然而，似乎大家都可以容忍这些表达并且一遍遍地重复。总之，我的建议是，对“坦率地说”说不。 “实事求是地讲”也不可取——虽然听上去似乎更加高雅，但仍旧是个糟糕的选择。
重复是好的，只是不要刻意地用它来吸引别人的注意
如果你可以在演讲中每过几分钟就重复一遍你的主题句，你就可以维系与听众间的联系。但是，一旦你提醒听众你在重复它，你就打破了这种联系。对主题句的重复 会给演讲赋予抑扬顿挫的感觉和旋律感，让整个房间获得一种生气。但是，刻意地把大家的注意力引到这一重复的行为上则会毁掉这种节奏感和积极向上的气氛。
这就意味着你需要练习这些短语：“就像我刚才所说的那样……”和“就像我刚才提到的那样……”。听众不需要你提醒在两三分钟前你曾经说过什么话。说“就如 同我刚才所说的那样……”这句话的演讲者看上去似乎是想要警告听众，更糟的是，它们仿佛在暗示，听众需要某种重复。当我听到这样的话从演讲者口中说出来的 时候，我就像听到了这样的话：
● 马克，让我来向你重复一下我刚才所说的话，因为你第一次显然没有认真听。
● 就像我方才所说的那样，马克，你这个无能的、总是走神的家伙。
更尖锐的讽刺出现了，因为这绝不是演讲者想要表达的意思。这种演讲者简直就和第一次在全班面前演讲的八年级小孩子那样，不停地说：“好……嗯……啊…… 好。”“就像我刚才说的那样”是一种本来想要安抚听众，但结果却使他们感到更加不安的表达方式：“我之前已经说过，我的证据很充足，没问题。”你没有理由 这样说，你要做的只是重复你的主题句，而不去以此来吸引大家的注意。
“就像我刚才所说的那样”或“让我来重复一遍”成为一种沟通形式的唯一可能是当你非常愤怒、准备与人争论的时候。很明显，除非你想要制造紧张、愤怒和反感的情绪（我个人已经在这方面取得了不错的成绩），否则不要刻意地提到你已经说了什么，大不了再把它说一遍就好。
演讲中的杀手、病菌、肿瘤已经都在这儿了。每天，它们都纠缠着我们。把它们统统铲除，保持警惕，不要让它们卷土重来！这样，你就成功在望了！
行动方案：
1. 意识到如果你不把那些有害的词汇和短语从你的演讲中清除出去的话，听众就会对你反感。
2. 清醒地察觉你每天所使用的那些唯唯诺诺的修饰语：“基本上”、“坦率地说”，尤其要避免对它们的重复和打算以它们来吸引他人的注意。
3. 为此设立一个奖励机制：每当一个“基本上”和其他类型的违禁用语从你的口中消失的时候，都给你的同事、孩子或者其他人一美元。到你打开钱包、把一张50美元的钞票塞给你孩子的那天，恭喜你，你已经被治愈了。
4. 当你意识到这些演讲垃圾之一从别人口中冒出来的时候，你应当感到高兴：你现在可以确信自己变得更加敏感、更加聪明了！
