【编辑语录】
要做好顾客营销，就要了解顾客的需求，以医药行业为例，顾客需要的是什么呢？有病的想病好，病好后想怎样预防，预防措施做好后想增强综合免疫力，接着还想怎样能长寿，最后想怎样活得更有质量一些。了解顾客需求后，就能有针对性开展促销活动和提供服务，做到箭不虚发。除了顾客需求，熟悉商圈，建立顾客关系，主动营销，这四项综合运用，企业才能成为一名好渔夫，一出手就能网住顾客。
门店如同一艘艘出海打鱼的渔船。我们的市场就如同茫茫的大海。每个不同的海域有不同的鱼群出没，即使是同一海域，用不同的方法，不同的撒网深度，捕到的鱼类和数量也是不尽相同的。这些不同的鱼就是顾客各种各样的需求。
如何成为一名老渔民？在这样竞争激烈的零售红海中找到自己的蓝海，使每一次撒下的网都网网丰收？正确的顾客营销攻略就是你手中捕鱼的网或者鱼枪。真正的高手每每一出手都不会空网而归。
下面就让我这个快乐的渔夫来探讨一下自己的下海经验吧。
第一要领：了解你的大海——熟悉商圈。
相信每个店长的办公室墙上都挂着一幅地图。上面以门店为圆心，公里数为半径，规划出核心商圈，次级商圈和三级商圈。这三个圈圈估计店长们闭着眼睛都能了解图上任何一个位置相关的任何情况。店长对这张图的认识越深刻，他将对商圈的情况越为了解。
以前接触过一位营运总监，他的巡店方式很奇特，每到一个店检查，就把店长喊过来，指着商圈图和店长要讨论半天左右。一般店长对核心商圈内的竞争对手的情况都能做到对答如流，但是基本上是耐不住总监一步步的逼问的。最后都是汗流浃背的穷应付收场。当然总监最后还是会拍拍店长们的肩膀诚恳的赞许一番，并表示下次来店希望可以向店长讨教更多有关商圈的事情。
就是这么简单的一种方式，这些店长一年之内个个都成为了门店所属地的万事通，而且在外部资源利用上很快的得心应手，门店的来客数与客单也由此猛增。
为什么？
店长就好比一名船长，商圈的水深水浅，他不拿捏得十有八九，决策就十有八九会出错。更不要进一步的谈什么顾客营销，进一步提高业绩之类的了。只守门店一亩三分地的店长，要不就是内部事务都没上手，要不就是缺乏战略眼光。店长80%的时间都应花在外部环境的研究和协调上，20%的时间安排检查好下属的各项管理工作，门店才可能在零售这片蓝海上乘风破浪，平稳前进。
第二要领：熟悉鱼汛——了解顾客需求
一年四季，门店这艘大船漂流在大海上，如果不了解这一年中春夏秋冬不同的鱼汛，你可能捞到大网大网的鱼么？
在玩QQ农场偷菜时，悟到一个道理，单靠自己在一亩三分地上种来种去，你升级的速度很慢很慢，金币增涨很慢很慢。你必须和外挂程序一样敏感，哪个朋友家什么时候可以偷什么菜了，立即跑过去收菜。而且你的朋友越多，偷的菜越多，升级和金币来得才越快。这引申到工作中是一个道理，你要了解顾客像了解你朋友的QQ农场一样，要非常清楚他有什么菜（暗指顾客需求）值得你去偷一偷了。而不是一厢情愿的呆在一亩三分地上种着自己喜欢的菜来等朋友收割。
一直认为，门店的商品营销要以顾客需求为导向，是顾客需要什么，我才提供什么样的促销活动和服务，而不是反其道行之——两眼一闭，供应商提供什么促销商品和特价，我们不顾一切的极力向顾客推销。这种逆需求的营销行为往往造成的是业绩没上去多少，库存倒成了不小的问题。这好比冬天不卖蒲扇，夏天不卖棉拖（当然，个别别出心裁的反季营销例外）。不向小孩推销成人用品，不跟老人推销时尚内衣一样。因需而动，有的发矢，箭不虚发。
当然顾客的需求分析现在也越来越向专业化发展，其方法论不一而足，现有一好听的学名叫“顾客购物篮分析”。相信各位高明的渔夫们也各自有一套心法手段。
第三要领：编牢你的渔网——广泛而深入的建立顾客关系
工欲善其事，必先利其器。这个环节要说开去是个非常复杂的问题。扎实的鱼网如同你良好的门店运作和顾客服务体系，每条网绳如同店长手中的每一门门店基础工作，网绳越扎实，鱼网出现漏洞的机率越小，网绳越深越长，网绳之间的结点越密越均匀，捕到的鱼就越多越大。
一位新店的店长要花很长的时间来编好自己的鱼网，这实在是一件花时间，花心力的手工活。比如员工管理，如果没有做好，顾客看到的就是员工懒散的工作状态，差劲的服务态度；再如商品管理，如果没做好，顾客看到的是一堆堆麻一样没有主次，价格混乱，想买都提不起兴趣的商品组合。再如收银服务，如果没做好，顾客找到的不是购物的愉快心情，而是购物后一茬接一茬的麻烦。再如会员卡管理，如果没做好，顾客可能一年也难从口袋里捣出来刷几次，就是刷了也不知道这个会员卡对他而言有什么意义。还如后勤管理，如果没做好，糟糕的购物环境，脏乱的卫生状况真的会令顾客退避三舍。
但是做好基础管理就够了吗？这张网也就编扎实了吗？这还只能算是初步完成了网的编织呢，所谓编牢渔网，更进一步的还要上升到广泛而深入的建立好顾客关系上去。
如何广泛而深入的建立好顾客关系？在门店内务各方各面都具备良好的条件以后，经过一段时间与顾客的互动，顾客对你这个卖场便有了一个大致的认识。你的顾客群组成自然也会有一个概貌出来了。这时，目标性的改变你的顾客结构就可以提上研究的日程。
比如你发现你的顾客群体年龄偏大，购买力偏弱，客单价偏低，这时你想要改变这一状态，让顾客群的年纪降低，客单价提高，就要在商品上下功夫，在卖场的促销氛围上下功夫，使目标顾客群向中年和年轻人倾斜，在卖场的管理风格上就要向这一类人群的偏好贴近。这种贴近的过程就是广泛而深入的与你的目标客群建立关系的过程，从而有效的通过各种手段和方法为实现你所要达到的各种顾客群营销目标服务。
第四要领：准确出击打鱼收网——敏捷的抓住顾客需求进行主动营销
通过以上三个要领，现在已万事俱备，只欠撒网了！
不要小看撒网的这个动作，这个撒的姿势做的正确，做的有力，才真正是打到鱼的关键。
常看到一些门店，DM海报也作了，电视广告也打了，商品和人员方方面面也好像到位了，可以一场促销做下来，同比一下，环比一下，没多大意思在里面，为什么？
在步步高，有一年七月份做一个日化节的活动，促销的商品策划和DM海报都是无法挑剔的，但在第一天促销时收效不大。当时我就想问题出在哪里？要如何改善？思考后认为自己在主动营销的力度上做的不够。第二天马上改进方法，在电梯入口安排四个暑假实习大学生向顾客大声宣传日化节的主题，并派发DM彩报，同时要求他们细心关察顾客，遇到大妈就说去蚊六神花露水六折供应，遇到时尚美眉就说玉兰油防晒护肤折后再送精美礼品。这是其一，另安排收银台收银员提醒顾客本档日化节商品买二送一是否还要参与等等。客服台的广播宣传我也不含糊，每三十分钟人工播报一次。又把压仓的DM海报让接班的有摩托车的员工沿途再递送一次，特别是重点小区。为了加强促销紧张感，我当天还在出口和入口用美工POP海报张贴今日已一卖而光的商品，提醒顾客明天还有哪些商品可以继续抢购，并表示在此价格下机不可失，失不再来。后来这种主动营销的效果明显比第一天的销售效果要好，销售翻了近一倍，而且这样一来日化课的员工和促销员的积极性高涨，第三天销售达到顶锋，第四天日化商品几乎要断货。
以上只是举个亲身经历的小例来说明主动营销这个动作带来的完全不同的效果。
个人认为，积极的心态产生积极的反映。这网撒的深不深，真的要看手势有没有力。
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