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笔者相信，无论市场如何变化，总会有药店不断开业，而如银铃一般的困惑便不可避免。因为，对于零售商铺来说，开一个好头意味着好生意将从“头”开始，因此，开业运营是一个需要高度关注的“业绩节点”。 然而，新店开业往往遇到这样几个新难题： 这里的同质化，不只是促销形式和内容，还包括促销商品、门店的总体商品。另外，基础服务与厂家提供的资源也相同。也就是说，虽是新店，但促销吸客的方式却是“老套”的。 如今，可开药店的商圈中，皆有“对手”，且多为短兵相接。而一些未成熟的商圈，又需要“漫长”等待，等商圈成熟了，竞争对手也进入了，这是一个两难的命题。好不容易“熬成婆”，却又被“小三”排挤！ 有药店人提到多年前的会员日与促销，总是感慨万千，“那场面……那气势……”但惜日促销现场的雄风已不再，顾客对多频次的促销已不敏感，甚至有些抵触。这从我们发DM单时，人们的反应就可以看出来了。 面对这些现状，我们需要“逆袭”，一如平凡的人生不可被平庸所取代，一次看似平常的新店开业也不能被其他的同类促销所“泯灭”。在药店人的思维领域，需要做一些大幅度的跨越，方能令新店开业来得“更猛烈些”！ 1.促销形态创新 如今，不少药店的促销都是在模仿（因为促销极易被复制），却少有创新。 目前常见的促销方式是打折（含折扣券）、特价（含限购）、极低价吸客商品、买赠、免费送抽奖等。但是，这类大众性的促销已经威力大减，虽有一定集客的“能力”，但与预期有较大差距。 创新，可以从厂家送花篮转为现场试用再到走进社区，与顾客互动中找到一些出路。例如，掷骰子比输赢，扔乒乓球得奖品等；也可以结合当地的风俗来进行“嫁接”，比如当地美食文化，时节特点，如腊八熬“腊八粥”等；还可以融入现代元素，将微信营销加入新店开业中。也就是说，既要有传统的大众促销，也要有创新的促销行为加入到新店开业中，才能增色不少。 2.开业时间节点选择 选择何时开业是有艺术的，不论业内人士是否会去考究风水，但至少时间节点上要注意以下几点： ①错开其他门店的会员日与庆典活动日； ②在天气适宜（查看天气趋势）的时候开业，人气会更旺； ③在节假日开业，人们更有购买欲。 3.利用网上资源与内部数据 在医药网店上查看一下主推商品，有助于找到自己门店缺少的一些营销气息。可以查看网上评论了解顾客的心声，以结合到新店促销中去。连锁企业有内部的数据库系统，可以按地址检索将相关信息发送给新店附近的顾客；也可定位为某一类别顾客，做某一类疾病顾客的特别优惠专场活动。 4.陈列造势 对于任何一家新店来说，陈列与造势都是流程内的事务，要做好做细。 5.开店后的持续运营 一些门店开张时热闹，但过后却门庭清冷，源于缺乏持续运营方案。在新店开业中，应考虑开张后一段时间如何吸引顾客再次到店。因此，可设立持续性的营销方案，比如后期分时间段使用的优惠券，或者后期不同时间的促销商品，应时调整。当然，进行更深度的商圈开发是持续运作并进入良好状态的根本。 6.专业底子是生意的源泉 无论怎样的药店，单靠价格来吸引顾客是无法培育顾客黏性的，只有专业化的服务，赢取顾客满意度才是粘住顾客的法宝。所以，在后期运营，持续的专业优化是经营秘方。而这对于很多单体药店来说，是一块短板，当然也可以是部分药店的强项。 新店开业，看似平常的促销行为，能做到位的并不多，以发DM单来说，能对顾客简单讲一下促销内容再将DM单发出去的很少，爬楼发DM单更少，对顾客提出的每个问题认真细致回答的少之又少……说白了，零售是辛苦的，但卓越者能在其中体味快乐，并且创造出一些不一样的实体业绩来。总之，营销总有方法。 |
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