衡量门店客户的四个指标：
台资零售企业好又多大卖场认为，四个数字可以决定门店的销售业绩，这四个数字就是路过门店的总客户人数（客流量）、进入商店的人数百分比（进店率或捕获率），在商店购买的人数百分比（成交率或转换率）、每次购买的平均金额（客单价）这四项客流质量指标。
1.门店进过客流、捕获率及成交率
一家门店，每天会有人群经过门口，这个人群数量我们称之为门店经过客流量。这些人中有一部分会进入门店，进入门店的人数与门口经过总人数之间的比率，即是捕获率。进入门店的一部分客户会真正购买商品，而另一部分客户什么都不买就走开，购买商品的客户与进入门店的总客户数之间的比率即是成交率。
门店经过客流量目前无法通过技术手段获得，只能采取人工计数的办法。比如我们在上海的南京路、淮海路有时看到一些人站在路边数人头数，这是在计算门店的客流量。进入门店的人数可以使用人流记录器测量。
成交率有时也称为转换率，成交率可以按照门店进行统计，也可以按照不同的商品陈列区域进行统计。
即使在相同的门店中，不同柜台的成交率也不同，比如在乳制品柜台、卫生纸柜台，成交率可能接近100%，而在其他区域（比如日用品）可能只有30%-40%。
了解这一点，就知道为什么超市要把乳制品柜台放在门店最深处了，因为，这属于人气柜台，可以让客户在找乳制品的同时，顺便看一下其他柜台。
2.客单价与成交量
客单价指的是每个客户的总购物金额，成交量指的是门店内所有的购物客户总数，这两个数字全部来自POS机的收款小票。每张POS机收款小票的总金额就是客单价，门店所有POS机收款小票的数额综合就是门店的成交量。对于门店来说，客单价与成交量是非常重要的管理监测指标（KPI），两个指标中任何一个出现下滑，都必须引起足够的重视，并积极寻找原因。
来客购买漏斗
总客流量、捕获数、成交客户数会呈现一种逐渐递减的规律，即门店进过总客户量>门店捕获客户数>成交客户数，这种呈现漏斗形状的门店来客数与购买人群的对比关系我们称之为“门店来客购买漏斗模型”（见下图）。对于不同的零售业态，漏斗出口会比较大，因为百货商店的客户中，闲逛的客户比较多，实际够买人数少，而超市的客户人群目的性比较强，这些客户大多会选购商品，实际购买行为比较多。
门店的经营效果最终取决于漏斗出口的大小：有的门店漏斗出口很小（购买人数少），客流质量不好；而有的门店漏斗出口大（购买人数多），销售业绩自然也会不错。
客流质量直接决定了门店的经营业绩，我们以老张、老李的小超市为例说明问题。
老张开在马路边的小超市每天路过的人是1000人左右，其中300人进来了，200人买了东西，平均客单价18元，每天的收入是3600元。
老李开在胡同里的小超市每天路过的老街坊大概有300人，其中买东西的100人，平均客单价15元，每天的营业收入是1500元。
从上面的数字可以看出老张、老李两家小超市经营业绩的差距。
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