倍增学原理

倍增学原理

 

　　倍增学探讨的是人、事、物的因素在几何级数状态下是如何倍增的，

它应用到市场学当中，便形成了一个分支――市场倍增学。

　　市场倍增学研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅

速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络

基础的行销体制。

　　(一)直销就是利用市场倍增原理，完成了三个方面的倍增

　　1．市场的倍增

　　直销市场依据倍增学的几何级数原理，其范围之广，涉及面之广，是

其他任何营销方式望尘莫及的。假如一家直销公司发展一个直销商，这个

直销商又发展8个直销商，他们又各自发展8个直销商，如此下去，到第8代

时公司将拥有16 777 216名直销商，到第10代时，高达l 073 74l 824，即

10亿，这10销商就是公司的市场。当然现实的商销，在倍增过程中，有的

环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那么快，但

借助倍增学确实能够迅速倍增市场。

　　2．时间的倍增

　　直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作

量，这是一种逆向倍增。

　　例如公司将向4 000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，例如向

一个顾客宣传需要20分钟，那么共需l 333小时，按每天工作8小时计，需l

66天完成。假如8个人同时向各自的8个人宣传则只需160分钟，到第三代时

即超过4 000人。用一天的时间可以完成传统166天才能完成的工作，节约

的时间是惊人的。

　　3．效益的倍增

　　效益的倍增包括公司效益倍增和直销商效益倍增。

　　公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的，产品销量越大，供不应

求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而倍增

的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上级管理者便可提取间接奖金，于

是你的伙伴发展速度越快，你的经济效益递增就越快。

　　直销是一种古老而先进的营销模式

　　☆直销，实质就是通过简化、取消中间商来降低产品流通成本并满足

顾客利益最大化需求。

　　☆直销员有丰厚利润，安利至少有26%的佣金。

　　直销，是Direct Selling的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。世

界直销协会对直销的定义是：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（如

个人住所、工作地点及其它场所），独立的营销人员以面对面的方式，通

过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。”

从这个定义上，可以了解到直销的销售地点、方式及销售产品的种类。然

而这只是认识直销的第一步。直销的诞生和发展，可以说是一段漫长而坎

坷的道路，到形成一个专门的理论研究领域，实现从“量变”到“质变”

的飞跃，更是经历了痛苦的蜕变。直销的方式包括了邮购、电话购物、目

录购物、网路购物、以及访问购物或一般所称的一对一组织购物。

　　「直销」是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销

和直效行销(Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并

论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好

的了解。在行销的文献中，也几乎被忽略了，例如在一本1993年美国很畅

销的零售管理的教科书中，甚至没有提到直销；此外，1994年美国出版的

商业字典中，也没有直销的定义。

　　有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清，没有把直

销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大

学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的

沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多，

也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下

了一个简单但贴切的定义：「直销是一种没有在固定零售点进行的面对面

销售」。这个定义和美国直销教育基金会(Direct Selling Education

Foundation)于1992年的定义：「直销是一种透过人员接触(销售员对购买

者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方

式」很相似；不过后者更强调「消费性」与「配销方式」。