经销商经典操盘案例案例二：不知名企业买断经营 天津真德商贸公司的王一兵经理有多年的糖酒经销商经验，目前公司有200多个产品，是13个产品的总经销，其中也不乏名牌产品。无论渠道还是终端网络，真德商贸公司在天津的影响都是相当大的。王经理认为，无论是厂家还是经销商，谁更强大谁就有更大的利润空间。经销商为什么总在厂家和终端之间两头受挤，原因就是商家相对较弱。经销商只有做大做强，才会生存得更好，这就是马太效应。 近几年来，糖酒生意的利润越来越少，为了寻求更多的利润空间，向上游发展不失为一条新路。因为有现成的渠道网络，做一个买断产品不成什么问题。2002年，王经理找到当地一个酒厂――天津津酒厂，与厂家合作开发了一款中低档产品。王经理认为，做地方酒厂的买断产品有以下几项好处：第一，不用付大笔的买断费。第二，双方对对方的优势认识得比较深，可谓珠联碧合。津酒在当地有较高的消费基础，而王经理有着完善的渠道网络，产品上市和启动十分顺利。而王经理也是在区域市场上做精耕细作，不想做全国市场，所以不必借用知名品牌的无形资产。目前津酒在天津的中低档市场上可谓一枝独秀。 案例三：经销商贴牌经营 河南裕丰商贸的陈经理最初是小糊涂仙酒的经销商，其后又代理过多个产品。近几年来，白酒市场的竞争加剧，终端开发的成本增高，而企业则由于税费的增加对经销商的支持减小了，经销商的利润越来越薄。为了寻找较大的生存空间，刘经理决定向上游发展。刘经理认为，做过十多个产品的经销商，多年的经验使他对酒类市场以及消费的需求有了较深的认识。同时资本积累、经验积累使他有了量变到质变的条件。他认为自主开发产品不但可获取更多的利润，同时还可以针对不同的市场开发出对路的产品，使产品包装、口感以及价位更适合地方特色。2001年，刘经理找到当地一个酒厂，自己出包装、品牌，并提出对酒质口感的要求，酒厂按要求调兑产品。刘经理认为刚刚转型的经销商的实力有限，不适合开发全国性品牌，而对于区域市场的精耕细做更适合。其一，因为运距短、运输成本低。其二地方酒厂的产品口感多被地方所认可。其三是可以更好地发挥贴牌商在区域市场的网络优势和资源的合理调配。 |
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