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品牌营销代理方案草稿新33吴记贾长松演讲笔记摘录： 成交04 不可抗力的成交理由 风险转移 一、 营销的本质：潜意识销售。所有的营销都是迫不得已的成交选择。把握住客户的信息，成交习惯至关重要。都是潜意识营销。我们要学会和我们的潜意识对话。只有潜意识才是最有能量和最有力量的 二、 一定要有习惯性的销售动作。当你到一个地方购物7次的时候，就会养成一种习惯。 三、 既然要说，就说透说干。买不掉东西纯属恐惧，纯属自我射线，自我害怕，老板都要会做生意，企业才会做大。所有的卖都是连贯性的，欲罢不能 四、 不可抗力的成交理由的因素：唯一性的产品。价格的吸引。不在现场成交的麻烦性。需求的紧急性。失去机会的不可再生性。尊贵性。早用的获利性 五、 真正的销售就是把话说出去，一定要把钱收回来。不敢成交的人就是懦夫。只看结果不看过程。卖不出去东西就是无能。 六、 一定要把买方的风险转嫁掉。让顾客安全。转嫁客户风险的四种方法：无效退款；终生退款；假产品十倍赔款；持续的服务。需要很好的设计。解决消费者所有的风险。 七、 营销四步：找一个点，给顾客找痛苦，把这个点挖透，把痛苦放大，检查痛苦，并把痛苦放大到极致，给出治疗方案，这就是营销。所有的营销都是因为痛苦才买。都是因为被刺痛而消费的。 八、 顾客不相信，如何建立信赖关系：最好的办法就是客户见证。没有客户，免费送几个。公司永远没有第一个客户，你的第一个客户前面永远都有客户见证，先免费做几个，由顾客给他打电话。 九、 成交的四种情况：巅峰状态；习惯；从众；安全 十、 解除抗拒：我理解。抗拒解除一半。所有的人都喜欢你和他站在一起。说出来后再阐明你的观点。 十一、 解决价格高的办法一定是价值。利用价值，真正的营销是在顾客不提抗拒的时候提前解除抗拒。 十二、 成交就是一种习惯，我们的人生就是在不停的成交，成交是对客户的一种爱，一切的成交是为了爱，所以今后大家要大胆的、勇敢的、有魅力的、有魄力的成交。决策是一种力量，成交是一种习惯，财富自由心灵自由是来源于你敢不敢成交 十三、 标准成交的十四个步骤：达到巅峰状态；建立信用关系；讲授征服性需求；深挖痛苦，不要找一大堆，只找一个点，放大痛苦，拨开痛苦让他看；表达我能给到你的爱；强大的客户见证；说明唯一的选择；提前解除抗拒；把销售和成交养成一种习惯；设计的销售产品卖出；潜意识销售；不可抗力的成交；风险转移；让成交的客户转介绍，这才是成交的真谛04成交完 十四、 05薪酬01留不住员工的五大问题：企业的前景；企业的文化薪酬：物质（工资、奖金）+精神（荣誉、晋升）；上下级的关系；考核不公平 十五、 经济情况评估：经济需要6年以上的影响期，中小企业将严重破坏，上游企业影响最大，09年6月是最低朝开始，很大部分老板梦将终结，知识型老板走向前台 十六、 团队01任何专家、 十七、 对企业的建议：现金至上，优先准备，成长至上，风险管理，要学会向各种人要钱，把风险降到最低。砍掉成本，用制度代替人，优质的客户，优质的服务，真正的服务是一种自然的状态，不具备功利性，象亲人一样温暖的，优秀的员工，优秀的干部，干部在公司在，干部亡，公司亡，管理的核心和灵魂在于管干部。懂得什么叫创新，什么叫执行。企业系统能叫干部做到最好，是企业强大的第一要素，老板强大，系统也强大，可让别人死 十八、 系统：在强大的企业竞争下不败，可以随心自由行走，让企业自动自发的成长，可以度过任何金融风险，让企业预见风险规避风险自动修复，从而达到企业强大的维一平台。 十九、 所有的系统一定要让员工感受到爱。真正的营销是对客户的爱，真正的管理是对员工的爱，让他们切身感受到爱，越改革越觉得爱，对员工过分的情感化换来的是员工不知道什么叫感恩，严格的管理严格的考核，透明化利益驱动的薪酬管理是这家企业做大的前提，真正的爱是一种奖惩分明，开除员工也是对他的一种大爱，要过这个心理关。真正的职业化是对老板的爱，真正的真诚是对自己的爱 二十、 所有的万物的背后都是一种精神的追求。所有的每一句话都有心理暗示，公司为目标奋斗到底至死不渝，公司的目标就一定会实现。 二十一、 两种人可以永生：受苦受难的人和不叫人心理受苦受难的人 二十二、 树以壮而丛伐，花以艳而遭采，蛐以鸣而易捕，鱼以泡而以网，犬以狂而遭弃，人势强则遭灭。 二十三、 道歉是一个人不承担责任的最佳途径。一个伟大的人向你的员工道歉能够体现你的格局。道歉不丢人。丢人不丢人在乎你内心是否强大。 二十四、 说话代表你这个人生活的质量。都是一个服务生，理解了这句话，你的生命将无比灿烂，我是一个服务的人。你不好好服务你的客户，你的竞争对手将乐于代劳。 二十五、 我们去工作是为了追求物质进而追求精神，那为什么不直接给他精神呢，8种精神需求方式：一、人需要财富。二、健康。三、享受。四、工作。五、权利。六、创新。七、情感。八、荣誉。 二十六、 营销团队的三个必要条件：一、设定高利润高回报额的薪酬激励方式。二、良好的成交的模式，要有一套盈利模式，比较轻松比较快乐，要设计它，不能光靠营销团队。三、营销团队不包含产品的后续服务，东西卖出去后你还要有一个持续的服务措施。 二十七、 搭建、组建一支：团队1；内部相互有竞争；身份平等；公开、自由、民主 二十八、 所有管理学的本质是为了爱，成交的一切是为了爱，管理的一切也是为了爱 二十九、 《塔木德》对营销团队的告诫：一、毁约等于亵渎上帝。二、敢向上帝讨价还价。三、做种子的小麦不可食用。四、用钱敲门没有不开的门。五、金钱没有姓氏更没有履历。六、穿鞋的永远比赤脚的跑得快，要做好准备。七、让年轻人先发言。八、靠体力是赚不到钱的。九、迷一次路不如问十次路。十、给每一个客户都是初交。十一、捐出十分之一的收入 ，适度的捐款可以让我们更有利的前进 三十、 摩西十诫：对父母诚心的孝敬 。成功的基因有三个：一、成功是需要基因的，环境逼着他成功。二、看待事物的思维模式的基因。三、对待金钱财富观点的人。成套的单一的管理体系，不杂乱，从来不上七天班，有一天至少是必须休息的，不懂得休息的人，是不可以赚大钱的，靠体力是赚不了大钱的，孩子必须接受良好的教育。思维价值观的差别，带来的巨大的财富的差别。 三十一、 现代企业管理的灵魂：是爱，真正的营销是对客户的爱。爱是可以创造奇迹的。感受不到奇迹感受不到爱，公司就会垮掉。 三十二、 塔木德理论的几个问题：可以让你越来越诚实，越来越有爱，越来越阳光，越来越积极，正直、向上走，团队才有灵魂。一、你是否诚实的生活着。二、你是否腾出时间用来学习。三、你是否参与繁衍后代的生殖活动。四、你是否努力的自救。五、你是否探讨智慧的哲理。六、你是否深入的探讨事物的本质 三十三、 塔木德理论对营销团队的忠告：一、毁约等于亵渎上帝二、敢跟上帝讨价还价 三十四、 四大经商原则：一、22%--78%，客户流失78%是正常的。二、安息日原则，一定要有休息三、信任原则，营销环节中有一个重要的环节，建立信赖四、主动退出也叫果断原则 三十五、 团队建设的本质：一、文化的建设，任何时候都不要于寄幻想和出奇招。二、真正的企业家是一个懂得财务的营销总监，知道什么叫营销的高手。三、魔教是从来不练基本功的，武当和少林的优势是那48个坑，团队建设是一个长期的工程。四、一切的销售是营造氛围做销售。五、目标写在钢板上，方法写在沙滩上。六、财散者人聚，专注者兴起。七、一切的文化应该围绕爱来做文章，随手弄几个名词它是没有动力的 三十六、 销售的本质：把话说出去，把钱收回来。真正的成功是把销售额拿回来。 三十七、 销售团队的文化：一个字----钱。就是赤裸裸的钱文化，把钱的概念说清 三十八、 销售团队的方式：pk。第一天进入销售团队的时候，你的竞争已经开始，唯一的目的，就是成为销售的冠军，没有当冠军的心，你也不要进入销售团队，必须把这种文化先建立起来，那就是永远争第一，第一的待遇就是要不一样。接受这种比赛的现实，要把第一的作用无限的放大 三十九、 Pk宣言：一、不管是否愿意，比赛仍将继续二、所有的人只关注你手中的奖杯三、我们关爱你是否透支，不会死在冲锋的路上。四、活就活在高耸的山岗。五、请补上管理的这一课，因为市场只给强壮者名次 四十、 销售领袖宣言：一、当别人只看到你表面的荣耀，我们却能体会到你内心的沧桑。二、有些人注定是销售领袖，但通往领袖的路上布满荆棘。三、你可以笑看风云，内心却正在恍煌。四、你给别人信心和方向，其实自己正如履薄冰。五、是狼就和狼群在一起，是英雄就永远在路上。 四十一、 无论你创造多少业绩，只要三个月连续失败，你就会被别人给否定掉，所以，营销团队永远是往前走，永远和狼群在一起，永远是在路上，你只要回来，你只要倒退，你就会被别人否定掉，一、结果永远比过程重要，二、营销高于服务，永远向优秀的客户服务，成交来源于收到钱以后，还可以再成交，成交是不允许分析的。三、狼性高于专业，谈项目的时候，两个眼睛要放光，要专注，狼性营销永远是第一位的，要把目标、荣誉、责任放到第一位，否则，他将失去一切狼性。四、基本功高于奇招。销售的四大步骤：建立信赖，塑造价值，告诉价格，敢于成交。五、打败竞争对手两招：拿走他的人才比拿走他的客户重要，营销千万别考核客户忠诚度，这个世界上最不忠诚的就是客户。六、成交高于情感，因为情感才买你们的东西是你们公司的耻辱，建立在业务基础上的友谊远比建立在友谊基础上的业务重要。七、努力重于天赋，八、应该重于喜欢，永远先做应该的事，它是一种责任，它是必须的付出，它是成就你喜欢的事情的，不至于影响你优势的发挥。喜欢，但你不知道喜欢反而恐惧害怕不敢突破，不愿成长，不能面对，所以我们要成长，不能内心恐惧，兴趣也是需要管理的。把你的手伸出去，把话说出来。九、抗拒重于需求，敢于提要求的是你公司最好的客户，不要被顾客的抗拒所影响，要以顾客的拒绝为支撑点十、信念重于比较，一定要有信心、信念。团队02完 四十二、 团队03 |
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