中华酒香网-经理人之家-团队管理-怎样创建卓越的销售团队？

怎样创建卓越的销售团队？ 发布时间：2009-2-11 22:02:29  作者：佚名  浏览次数:108

卓越销售团队的建立方法 1、明确团队整体的任务。 2、确定主要目标。 3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。 4、保证队员的绩效能够被评估。 5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。 6、建立常规的团队沟通方式。 卓越销售团队建设过程 1、工作职责 2、职务分析 3、主要目标（目标标准、工作目标、SMART要求、目标任务书） 4、行动计划（时间管理、绩效管理、绩效评估） 建设销售团队程序 由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。 1、销售队伍组建 明确人数、素质、能力要求，把好招聘关，科学测评应聘者，挑选德才兼备者。 2、销售人员培训、上岗 产品知识培训， 销售技巧培训，考核上岗。 公司制度学习，一来就要知规矩。 3、人员安排 明确任务，用人所长，合理配备销售人员。 4、严明纪律 防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍 销售团队建设原则 1、高工作质量和效率： 团队成员之间有效沟通，分享经验。 主动寻找问题，并能有效解决问题。 成员之间相互补充，优势互补。 2、高的满意度： 团队目标及成员的角色，职责明确，相互间诚恳交流信息。 上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。 销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效性来判断。 建设销售团队的4个阶段 １、适应阶段 建立有效的组织架构 明确组织目标、方向和成员的角色 加速成员的角色的认知 确立个人目标，并与组织目标一致 ２、不满阶段 健全内外沟通网络 同理性沟通，掌握高超的沟通技巧 学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍 组织成员具有正确处理各种冲突的技巧 组织愿景深入人心 ３、适应阶段 建立相互现任，相互支持，人际宽容的环境 窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反馈 培养高度的责任感，积极承担份内外工作 授权，决策权力下放 ４、生产阶段 成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心 培养自信，敢于不断超越自我 有效的团体会议，共同参与管理团队事务 集思广益，善于群策群力，运用有效解决问题的技能，使团体智商大于个人智商 建设销售团队的8大环节 一、团队文化建设 销售代表的业绩分布，大致有下列三种形态： I类型态——精英代表型（主管）,销售主管业绩最好，其他业务员业绩都不行。 II类型态——常规正态。业绩与销售代表呈均态分布。 III类型态——精英团队型。这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。 二、对团队进行不断地整合、有效的组合。 三、老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。 四、有效地解决出工不出力的问题。 重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。调理业务员的心态，增加拜访次数，提升销售品质。指标数量化，标准化。 五、实施销售目标管理。 给每一个销售团队制定一个目标，销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。 利用渐进目标管理系统，可使业务员在最少的监督下，创造最佳业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度目标到另一个季度目标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性的目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。 六、加强销售代表的培训和指导。 七、士气提升和能力提高双管齐下。 八、尽量将考核如下指标进行考核。 1）销售目标达成率； 2）毛利目标达成率； 3）应收账款回收率； 4）每天平均访问户数； 5）客户数量； 6）产品比例等。 九、制定多种方案，以备不测。 十、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。