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如何做好品牌代理商 当工厂生产出来的商品差异性越来越小时，顾客就会透过对品牌的认知，进行购买决策。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力。作为代理商，品牌就是你的摇钱树，除了要从品牌所有者那里获得秘诀外，还必须担负起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才能真正为你带来滚滚财源。 特许经营的核心是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商授许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。作为代理商只有严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。 然而更重要的还是必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正确保销售终端健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。 科学合理地规划、开拓市场 代理商选定加盟的品牌后，根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。如果缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略，而是一味追求业绩的水平增长，不考虑单店业绩的垂直增长。那么结果开设的销售终端必将杂乱无章。 此外，做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商在销售终端开张后就不管不顾，坐收渔利，任由加盟商去摆弄。或者为了片面追求眼前的销售数量，只要提货，多多益善，别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别。品牌号召力在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势便荡然无存了。 （二）学会科学订货、科学备货 作为代理商，一定要弄清楚下属有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；清楚每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列等。另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货才能保证开张经营的最佳势头。而代理商在选货时，也要根据当地的人文环境、消费者习惯特点等，给每个下属卖场科学配货。如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手。进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。 总的说来，从事品牌代理，只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运作，有规划地开拓市场建设网络，利用科学订货、科学备货的手段，就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式。 |
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