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其实很多代理商做品牌是赚钱了，但非现金，赚的是库存！！！ 那么死库存是怎么来的？ 我们需要如何有减少这样的死库存？ 一、首先，我们先从订货流程说起。 目前的品牌、贴牌流程： 1、品牌订货会召开，邀请全国代理商。 2、代理商在品牌商订货后，回去召开终端订货会，邀请终端订货。 从流程上看，这个订货流程，我个人认为是不科学的! 我从旁观者角度来看，订货流程问题是死库存来源之一! 订货流程应该是代理商先开订货会，终端看完新款后下单，代理商再去品牌商处订货。 因为一线终端最了解消费者，知道什么码、什么款、什么杯、什么色最好卖，终端下单才是最真实有效的，出入才不会太大。 做一个大胆假设，如果我是品牌商，订货会我会换一个流程 1、首先让代理商先开会。让终端里面的店长和导购来评估，什么款、什么杯、什么码最好卖 2、代理商有了现实真正的订货数据后，根据全省的订货量，制定好安全库存，然后订货 3、厂家订货会 二、死库存的第二个来源 1、终端缺乏系统分析 2、代理商订货没有带上终端 3、厂家设计闭门造车 比如，研发人员与市场一线信息非常不对称 有一些舍得花钱的品牌商，可能老板自己会亲自去香港、日韩、欧美去看流行趋势，研发人员没去。从市场的角度来说，其实去看什么流行趋势没大多必要，其实研发人员更应该到市场一线 去泡着，要去了解消费者需求。毛主席说的，没有调查就没有话语权，市场也一样，没有了解自己消费者的需求就没有话语权，做出来的产品，没库存才怪！ 有了调研，设计出来的货才好卖，不用担心差旅费用，只要卖的好，什么费用都回来了。如果是库存，亏死你，这看老板的算账法则了，能不能看到无形的。 再者设计部负责人，没几个亲自设计，都是在指指点点，为什么不让这样的人丢到市场去了解一下？回来后再指指点点，不就效果更好了！ 其实流行也好，趋势也罢，在中国做市场，我们的消费人群是中国人，中国人的审美观念和日韩欧美是不一样的，中国人的观念相对还是保守的，这都是需要去做详细的市场调研，了解什么 样的元素才是消费者最喜爱，最容易打动她购买的，也要多问问一线的导购，她们的经验最丰富！ 三、死库存的第三点：贪 终端贪：自己觉得好看的，或者利润高的就主推，其它款自然销售。主推款卖完了，再次下单，代理商有货就马上发。如果全省卖的好，没货了，就只能先打款，等货。好卖的款销售火爆的 时间里，其它不好卖的款慢慢变成库存。如果等火爆款的时间太长，所谓的主推款到货后，也不一定非常好卖，慢慢的也一样变成库存。 代理贪：看到几次翻单，会考虑翻大单，大单过后不一定好卖形成死库存。 厂家贪：代理商订货翻单，不一定是全款，是按照订金制，很多企业不考虑生产周期直接翻单，等货品出来后，最佳销售时间已过去，可能代理商不一定会全部拿完货，形成了死库存。 解决方法： 终端商：卖完请不要继续下单，给消费者一个感觉，过时不候。关于主推，终端老板要求店员主推什么款，那个款肯定就是爆款，关键在终端老板身上。 代理商：把握尺度，如果厂家有现货，发货。如果没有，不下单，给出政策推其它款。 品牌商：如果没有全款，不生产。并且和代理沟通生产周期，不要因小失大，本来有钱赚最后变成了赚库存甚至是亏本。 四、死库存的第四点 没有下水道：没有专门针对死库存或者即将成为库存产品的应对方法，很多人几乎没有去考虑这个问题！ 终端：终端很多时候会留着，放在仓库。要不特价销售！ 代理：特价捆绑新款销售给终端，仓库转移法则。 厂家：等待收库存的团队前来看货品。 解决方法思路 终端：先将产品从货架收回，放在仓库一段时间，然后重新陈列，只送不卖，专门针对VIP，做会员维护活动 代理：平衡值方法，如果有即将成为死库存的货品，先去收购一些做搭配，在终端做活动，一起将即将成为死库存的货品卖出去。 厂家：牺牲法则，全国市场中，寻找几个小市级城市，牺牲它，用来清货，开工厂店，将成本收回。工厂店玩法的步骤为； 1、开工厂店之前，宣传品牌，为期3个月，海陆空轰炸，做到家喻户晓。 2、开店完成后，工厂店没有推广之前，零售折扣不能低于8折。 3、前期如果宣传到位，估计可以赚一点，就算不赚，亏本，坚持。 4、几个月之后，只要宣传到位，品牌在当地从知名度、品牌认知、价格体系都会在当地消费者的脑海里面形成一个映像； 5、启动时，在门头右下方打上XX品牌工厂店，再次宣传。 6、店面增加一个荣誉墙，悬挂各种证书，最重要的一张是厂家直销的授权证书和老板的签字。 7、此店零售价格是吊牌价的2-3折，老货品1折。 注：这样的店，是将死库存变现的方法，是减少损失的计算，请不要按照终端开店盈利的方式！ |
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