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在很多个行业与产品的市场销售的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商想赚钱，获得发展，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者，就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济游戏规则中，这些看似丈夫与妻子般的厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻；妻子不满意了，也常换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子”，还是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的时候，已经很难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味”、相互“试婚”，后来两人处不来，就闹“离婚”。为了提高厂商的“婚姻质量”，延长双方的“婚姻时间”，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。
一、商者，利字当头 做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。 在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。 二、凭什么相信你 口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大？利润额能到多少多少？多长时间能收回投资？产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢？事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。 打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人？客户乐意买哪些产品？客户为什么要买这些产品？从什么地方能赚到钱？我们与竞争对手相比，优势在哪里？这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。 要学会用成功的事实去与经销商谈，而不是“纸上谈兵”，与经销商谈一些“理想状态下的预测、计划与假设”，这样，招商成功率就能大大提高了。 三、打区域市场，还是做全国市场 做企业的人，大多都是有“野心”的人，都有将产品卖向全国的冲动。但理性与经验告诉我们，中小企业一上来就要做全国市场的招商，其成功的可能性很小。事实上，中小企业只有将区域市场真正做深、做透了，能真正把持住了，这个时候才能考虑如何布局全国市场的事情。 打区域市场的策略是聚焦战略的实际应用，集中优势兵力，打攻坚战，建根据地。盘踞一方，虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来，自认为自己的产品很好或是依仗雄厚的资金实力，想做大、做强、做广，强势地在全国范围内招商，最终失败的可能性是很大的。
四、招商模式要创新
常见的招商模式，多用招商广告的方式，有钱的企业，大打广告，做全国市场的招商；没有钱的小企业，就打小广告，攻区域市场；“圈到钱的企业”，用别人的钱再来打招商广告，以期扩大规模，攻城略地。广告是招商过程中，必不可少的，可以在行业类专业媒体上打广告，也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告，只要招商的利益诉求点找对了，一般都能取得一定的效果。 需要注意的是，无论采用什么方式进行招商，与经销商的合作模式是一个关键点所在。在招商过程中，目标越明确，才能做到行动越具体。要想招好商，首先要了解经销商。只有了解了经销商，才能有针对性的设计出符合对方口味的招商合作模式来。 大店欺客型经销商 这类经销商，通常经销同类产品中的名、优品牌的产品，凭借着厂家的品牌与销售团队、政策的支持，他们日子一般都能过得很舒服的。这类经销商过着“衣食无忧”的生活，是没有生活压力的，也没有当初打拼市场时的一股冲劲了。这类经销商通常并不会关注中小企业这类“小人物”的，你的产品也很难进入他们的渠道进行销售，所以，中小企业招商的时候，尽量不要一味地去“高攀”这类大店欺客型的经销商。与他们联姻，也不会有什么好的结果。 中店选客型经销商 这类经销商常经销一些行业内非知名品牌的同类产品，他们具有勤奋、积极进取的品质，追求利润，有强有力的渠道、网络铺货推动能力和动力。与他们合作，对中小型企业的产品能够铺向市场，非常有利。与这类经销合作，企业要重点分析经销商销售产品的结构以及通路的类型，自己的产品是否能够填其空白，为对方带来令其满意的利润。针对这些信息，设计招商合作的模式，通常能取得良好的效果。 小店追客型经销商 当企业招商的时候，经常会遇到这种类型的经销商，他们规模小，渠道铺货能力也很有限，辐射范围小，资金实力不强等，这种类型的经销商常期望能在某个小的区域范围内有所作为，这类经销商，企业也要给予重视，不妨给予对方一定的机会，让其试销。如果市场反应很好，可以结合实地考察的情况，给予更多的授信与支持，帮助其发展。 市场的发展，需要这批中小型经销商的推动，他们有活力、有能力、有冲劲，他们自身有强烈的追求进步的愿望，他们希望赚到更多的钱，获得更大的发展，壮大到更大的规模。与他们同甘共苦，也是中小企业发展、壮大自身的策略选择。只是要控制好“回款与授信”的问题，以防风险。 五、招商心态要摆正 招商是很多企业在自身发展过程中，必不可少的工作。这项工作存在于很多个行业之中，如：食品、饮料、酒水、日化用品、农副产品、消费类电子产品、保健品、服装等等。这类产品的销售离不开渠道，企业也不可能做到在全国范围内，自行建店销售。所以，招商工作与生产、销售这类产品的企业是分不开的。 招商能否成功，除了技术层面的问题，还存在另一个最为重要的关键因素——招商心态。心态摆不正，招商难成功。 圈钱
很多企业招商的初衷是为了先把钱圈回来，这样，就可以先把自己的产品铺出去，钱拿回来。至于产品最后能不能卖得出去，帮助经销商赚到钱，他们心里没谱，招商成功后的服务也很难跟得上。当初给经销商的承诺多是随口说说，没什么实质的下文。一旦产品销售情况不佳，他们也会通过方法规避自己的责任，将风险降到最低，从而达到将绝大多数风险推给经销商。他们进行招商的真正用意和出发点，不是招商，而更像“打包销货”。 试试看 找一帮策划人或是自发想象地策划、包装一种产品，将产品的卖点过度夸大，再找一些“中看但经不起推敲”的证据来证明这种产品的火爆销售或是商机价值，来辅助招商。如：社会名流的赞词、销售火爆场面的照片、销售数据、新闻报道、客户反馈、经销商评价等等。这个时候，事实上也许他们连产品的样品还没有生产出来呢，他们就会拿着以上的招商资料，先行招商试试看看。能成功，再上马，不成功，就撤。 这种招商常是一些中小企业玩空手道的玩法，他们心里有“想法”，但凭他们自身的实力又没有“办法”将这些“想法”实现。这也是他们心中的一种“无奈”。想做点事情，但“心有余而力不足”，属于典型的“有想法、没办法”一族。期望通过招商抓住某一个机会，掘到第一桶金，但这种类型的招商，获得成功的很少，基本上是属于招着玩玩、试试看，不行拉倒。 稳扎稳打，蓄势待发 企业已经准备好了招商工作的各个方面，从产品设计与生产、试招商与试销、招商广告投放、招商团队组建与培训、各地招商办的成立与正式运行等。企业已经做好了战斗准备，招商工作已是一项启动了的整体工程，企业想停下来也不容易。必须要将招商工作进行到底，以看“结局”的成败。这种企业的招商心态是从营销战略规划的层面驱动的，招商的态度是坚定的，招商的资源是充足，产品试销也是成功的、招商的队伍是训练有素的、甚至是样板市场也已经搭建成功，这样的企业招商，获得成功的可能性自然大得多。 招一个，是一个 企业的产品已经生产出来了，也已经成功上市销售了。招商招了好多次，不算太成功，也发展了一部分经销商，但企业依照目前的销量规模，还不能赚到“大钱”。招商工作还在不温不火地开展着，招一个、是一个。多招一个，企业就多一条销路，多赚一份钱。对于企业来说，招商工作就像“鸡肋”，弃之可惜、食之无味，难有大的作为。 |
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