学习国际商务谈判这门课也有了一段时间了，下面是我近期对它的一小些了解。为了增强国家的经济实力和提高人民的生活水平，改革开放是必行的道路从而带来中国国际贸易的发展进而产生商务谈判。尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务也越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，这还需要我们努力提高商务谈判的策略。 现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用，它的策略也是不可高估的。商务谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它是事前解决的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映也是商务谈判的经验概括。从企业经营的角度来说，是为实现企业的精英目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了，有效的达到预期目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和。可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判的战略方案所采取的措施和和。 简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 谈判要侧重谈判小组人员构成的原则：知识具有互补性、性格具有互补性、分工明确，配合协调、社会地位对等。商务谈判开局的设计：考虑谈判双方之间的关系、考虑谈判双方的实力、考虑双方谈判人员个人之间的关系。并要求谈判人员说服的技巧：语言精炼、不要只关注己方利益、尊重对方、建立良好的人际关系。在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。掌握表达的要领、提问的要领、说服的要领。另外我们还要抓住机遇，把握时机并要为对方着想可以采取以下措施如将心比心。谈判最忌以己方观点，谈判时，不要只想着自己也应多为对方着想。只有将心比心，才能带来双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见最好导致矛盾这样不仅不利于己也把气氛给搞砸了。突出优势。谈判之前要先对对方的资料信息调查清楚，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举作为谈判人员的谈判筹码。对于对方也不可掉以轻心。了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。要了解对方的喜好，可就谈判对手的喜好在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时的运动场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。要有随机应变能力。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。谈判时往往出人意料作为一名谈判者要有随机应变的能力，实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。寻找共同点，谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。建立良好气氛，谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间。劝说，在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。 对于国际商务谈判中所产生的僵局是不可避免的，对此事所应采取的措施也是考验一个公司商务谈判应付策略水平的高低。谈判僵局之所以出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局也就会出现，作为一名谈判者必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。想要要突破僵局，就要对情形进行分析，找出产生原因等问题，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。导致僵局的有沟通障碍有时也会导致僵局、谈判人员的失误导致僵局、谈判双方用语不当导致僵局、环境的改变导致僵局、谈判人员素质低下导致僵局、利益合理要求的差距导致僵局等等的一些因素我们都要考虑进去，并且应冷静地理智思考不要慌乱，理清头绪，协调好双方的利益认真听对方的意见，不要打断他人的发言，避免争吵并且在谈判之前也应该先了解对方的文化习俗，这样更能容易掌握对方，找到更能缓解气氛的谈判。 对于商务谈判的策略，如果谈的大家都比较愉快，我想在会议结束的时候，可以采用一个强调双赢的策略，所谓强调双赢，也就是通过谈判，各有所获，各有所需。你不能说都是你赢了，别人都输了，让他人的脸挂不住也对老板不好交代，这时候强调双赢，就是告诉对方和告诉别人，这件事情谈下来是很公平的，你有你所获，我有我所得，咱们两个正式通过一次交易，大家都有所提升。感情上也能提升，并为今后企业的发展打下良好的友谊基础。 |
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