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一、谈判僵局的成因 1、立场、观点、目标大相径庭 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益就会被这种表面的立场所掩盖。于是谈判便成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 在谈判过程中，谈判对手为维护自己的正当利益，会提出反对意见；当得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。谈判双方在立场上关注越多，就越不可能注意调和双方利益，也就无法达成协议，甚至都不想做出让步，而以退出谈判相要挟，从而增加了达成协议的难度。人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。 2、一方过于强势，一方沉默迟钝 商务谈判中经常存在洽谈双方实力相差悬殊的情况。此时，实力较强的一方经常认为在地位上高于对方，因此在谈判中惯常采取强硬做法，不考虑对方利益，导致谈判陷入僵局。谈判中任何一方，不管出于何种目的，如过分强调己方观点而忽略对方的反应和陈述机会，必然会使对方感到不满甚至反感，造成潜在僵局。若在谈判中沉默迟钝，对对方的论述不做任何回答，会让对方感觉没有受到重视，从而引起对方的猜测和戒备，而且也不利于谈判中信息的沟通，最终造成不必要的误解而形成僵局。 3、人员素质低下 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是工作作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判进入僵局。偏见、谈判失误和态度恶劣，更是使谈判无法顺利进行的重要因素。 4、信息沟通障碍 沟通障碍是谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件等信息过程中，可能遇到的由于主客观原因所造成的理解障碍。 比如，由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言精确表达出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍：“我公司是中国二级企业……”，此时翻译人员错误地表述为“二等公司”。该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡起来，敷衍几句立即起身告辞。可见，沟通障碍会直接影响到合作的成功。 5、拖延策略 在势均力敌的情况下，谈判者的某些要求可能无法达到。为获取更有利的谈判条件，有些谈判者会利用制造僵局来提高自己的地位，使对方在压力下不断降低期望值。谈判者在谈判中合理利用僵局，可以拖延时间，安排下一步的谈判策略，改变已有的谈判形势，提高自己的谈判地位 |
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