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三人行，必有我师！从业15年，自摸爬滚打的业务员起，今至高层管理，累计创伤和经验不计其数！自以为终端销售、渠道管理、活动策划、创新营销、战略设计和商业模式设计比较感兴趣，或者说略通。但是眼观发展迅速的市场，以及长江后浪推前浪的凶猛，突然想起，众人力量的伟大！
所以，在此搁上一贴！目的很简单——交流、解惑和互助！ 将经验和点子拿出来晒晒，必有提高，必将体现众人智慧的力量！ 希望凡是跟帖者提供以下内容： 1、工作困惑，越详细越好； 2、自身案例，越具体越好； 3、职业设想，越清晰越好； 4、典型所悟，越超前越好。 、销售面临最大问题是：不能知彼知己，明确方向。
2、根源主要有四点：一是对自己没有足够的认识；二是对潜在目标顾客不能准确把握；三是 不能有效塑造驱动力；四是不能整合资源，产生各个击破的效果。 3、方法：a、对自己做个如实的评估，特长在什么地方，有哪些对销售有绝对的帮助，我向来不认为性格决定是否能够做销售；b、分析你经营产品的目标顾客是谁，他们的潜在核心需求是什么，这非常关键；然后，建立进攻策略和自我绩效管理计划（以时间和质量作为评估标准）；c、自我激励，或者参与一些激励课程，最好选择自己能够产生共鸣的方式；d、整合所有对销售有利的资源，如人脉、公司资源、领导资源等等。 4、最后说一句：谋定而后动，方为上上之策。 对自己做个如实的评估，什么样的评估是如实的评估呢？
一个有缺陷的性格，比如说 林黛玉型，是否对其工作没有伤害呢？ 整合所有对销售有利的资源，如人脉、公司资源、领导资源等等。 每个人都想得到最多的资源，扫地的阿姨也不例外，如何去整合所有对销售有利的资源呢？ 我的性格并不外向，也不强势，但是我的销售业绩向来出色。 举个例子：我在做渠道的时候，很多销售人员在管渠道商的员工，教他们如何陈列产品，如何提升专业素质，如何推销产品，如何服务消费者等；而我是给老板洗脑，教他如何制定战略和目标，如何物色员工，如何绩效管理，如何整合资源提升品牌力。 所谓评估，就是对自己的性格、专业特长和人脉等内外因素做个总结与分析，这样方便用自己的优点去工作，并且不断修正自己的弱点。 2、现代营销，利用资源、创造资源，再整合资源是非常关键的事情。整合资源首先分析经营产品及行业的核心资源价值链。例如，销售一台电视机，核心资源价值链有哪些，过硬的质量？科技含量？知名度？这些只是可利用资源的一部分，而且不是最关键的。接下来，优质的渠道？卖场的位置？优秀的导购人员？销售链的关系网？其中很多是不可复制的资源，具有强大的竞争优势。接下来，广告费用？活动组织优势？免费的广告位？消费者的口碑？等等，把以上这些按照产品通路流程逐个排列和分析，就会发现具备的资源有哪些，哪些可以直接利用，哪些需要创造，哪些是可复制的，哪些是不可复制的，以及最终如何整合。 3、几年前，《蓝海战略》一书非常畅销，我看了很多遍，对如何整合资源很有参考价值，希望大家可以看看。 我工作6年多了，第一份工作就是国美电器，四年间，从分公司的采销业务员，到总部采销中心采销经理，再到分公司采销总监。家电行业的激烈竞争，可以说，“拔苗助长”式地锻炼提高了自己，当初与自己一同加入的兄弟姐妹，绝大多数都放弃或转行了，而自己喜欢采销工作，痛并快乐着，期间的喜怒哀乐只有自己知道。那些每天接近凌晨2点才下班，有早上4点就上班等等任何情景，现在仍历历在目。但是我很感谢国美，4年的家电行业，使我学习掌握了很多的异于其他行业6~8年都难以理解的采购的技巧和大局观。 后来猎头介绍去了一家B2C（目前上市了）做3C数码家电采购总监，目前做了2年多，公司的很多情况已远非国美电器的灵活，做了很多尝试，为公司优化调整了很多原先没有的业务流程和结算流程等，目前仍在执行。大家知道的，京东商城的3C业务发展迅猛，公司很不灵活的进货政策和推广资源为有效利用，目前公司的3C数码业务相对差了不少。 最近也有不少朋友在推荐一些销售管理的机会，但是相关的采销岗位的机会很少，面试过都以失败了告终。 在国美电器和B2C网商的经历。我对销售管理特别专注，指定很详细很灵活的销售计划。目前接触了一些机会，但公司对我采购出身的背景或有顾虑，对销售的把握不能转变。自己也在努力掌握一些销售方面的知识和技巧。 我个人认为，传统的销售，大部分都是品牌商或服务商对自己的产品营销发展客户。我爱学习爱挑战，相信我也能成为优秀的TOP sales和销售管理者。 那么，对我一个采购出身的，如何比较成功转型销售人员？需要重点去注意什么？需要在哪些点去改变？ |
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