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商务谈判原则八： 《绝不提平分差价》
在我们日常进行讨价还价的时候，经常有人希望和对手进行差价的平分，以此来获得一个相对公平的结果。比如说买一斤苹果，卖主的要价为3元，而你只愿意出2.8元，这时候往往平分差价的方式可以获得实效。 但是事实上平分差价并不是一种公平的手段，应该这么想你解释，一个经过培训的谈判专家他所谓的平分差价其实就是将差价进行平分两次，也就是75%/25%，可能的话还能让对手平分第三次或是第四次。因此说来，千万不能从中间进行差价的平分，这样的举动是一种业余的谈判方式。 要能够很好的掌握对差价进行平分，你需要这么去做，第一步你不能自己提议平分差价，但是应该要鼓励对手平分差价。据个例子，如果你是一个建筑承包商，正在与一户业主就房屋装修费用的问题进行议价。你出价80000元，而业主出价72000元，谈判了一会儿，你就暗示他价格上的差距可以在进行谈判。其实你的心理价位已经在75000元，但是你必须保持沉默，这是业主会很大度的向你表示平分差价的要求，也就是76000元。这已经在你的心理价位以上了，但是记住你可以运用这样的方法，你回复他这样的平分差价实在让你很难接受，但是你们一经就这个合作意向谈了很长时间，并且为了表示你对业主的诚意，愿意把价格再做一次减让，也就是在76000元和80000元之间作一次平分，结果很有可能就在78000元附近成交了。想想看，在很短的时间内，你就赚到了3000元，这比你建筑承包赚钱的效率高多了吧？ 在对手提出平分差价的时候，你们谈判的范围已经从原先的72000-80000，变成了76000-80000。这样一来就为你争取到了更好的谈判条件，至少已经保证了你的基本利益。然后你在强调这个项目众多让你心动的因素之后，巧妙的提出再一次的平分差价。如果对方没有经历过专业的谈判培训，可能他就无法识别你的策略了。 应记住的要点： 1、 不要陷入陷阱，认为平分差价是件公平的事情。 2、 平分差价不是说从中间平分，因为你可以多次平分差价。 2、 自己绝不提出平分差价，而是鼓励对方提出平分差价。 4、 让对方提出平分差价，要让他们处于建议折衷的位置上。然后你可以勉强同意他们的计划，让他们感到自己是赢家。 |
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