谈判代表要有良好的综合素质,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 1、确定谈判态度 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢, 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判, 要 以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。 3、准备多套谈判方案 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的。 6、语言表述简练 谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。 7、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴 在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,让对方把想说的都说出来,接下来你在反击。善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。 |
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