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进入谈判的实质性阶段，主要涉及报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 （一）确定谈判态度 谈判对象多种多样，可以根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 （二）充分了解谈判对手 “知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中这一点尤为重要：了解对方的谈判目的、心理底线；了解对方的经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌；了解其他竞争对手的情况等。 （三）准备多套谈判方案 谈判双方各自拿出的最初方案往往是对自己非常有利的，而谈判的结果是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 因此，最好多准备几套谈判方案，在没达成协议时再拿出其次的方案。 （四）建立融洽的谈判气氛
当遇到僵持时可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 （五）设定好谈判的禁区 谈判是一种敏感交流，，最好提前设定好哪些是谈判中的禁语、哪些话题是危险的、哪些行为是不能做的、谈判的心理底线等。 这样可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。 （六）语言表述简练 人类接收外来声音或视觉信息的特点：一开始专注，注意力随着信息的增加会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息将被忽略。 因此，谈判时语言要简练、针对性强，争取在对方大脑处理最佳接收信息状态时将自己的信息表述清楚。 （七）曲线进攻
（八）用耳朵取胜 善于倾听可以从对方的话语中发现其真正意图，甚至是破绽。 (九）控制谈判局势 想做谈判桌上的主持人，就要体现你的公平，即客观地面对问题。这在谈判开始时尤为重要，慢慢地，对手会被你潜移默化地引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 （十）学会以退为进 在谈判中的一个最大学问就是学会适时地让步，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的的。 在实际谈判中首先要跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利、博大利，学会以退为进。 （十一）让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，然后在经历一番讨价还价后再进行让步，把要求降低或改为其他要求。 商务策划概述 商务策划思维 商务策划执行 企业全程策划 分析策划问题 （一）发现策划问题 （二）分析策划对象 |
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