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商务谈判原则十一： 《应对绝境》
前面我们已经谈到过应对困境和僵局的举措，如果情况继续恶化，那就可能陷入绝境。对绝境的定义为：“谈判没有进展使双方都非常沮丧，他们看不到再相互谈判的突破点。” 遇到绝境的情况是很少的，如果一旦遇到了，唯一的解决方法就是引入第三方——他们会以调停人或仲裁人的角色出现。 缺乏经验的谈判者不愿意引入调停人，因为调停人会看到他们没有能力解决问题，这是很糟糕的事情。而有能力的谈判家知道，第三方不仅仅是优秀的谈判家，而且他们能解决问题，这种原因是多方面的。 调停人或仲裁人如果要起到相应的效果，那么前提就是谈判双方都能够认可他的中立地位。有时候为了达到这样的效果，你必须还要多多努力。有时，你可能会引入你的销售经历来解决和客户的争端，那么什么时候你的客户才能看出他的中立呢？因此，你的经理必须做些什么，在调停的过程中，你的经理可以早点给对方做些小的让步。 不要认为可以不惜任何代价避开困境、僵局和绝境。有经验的谈判家能利用它们作为给对方施加压力的工具。一旦你心里认为绝境是毫无可能解决的，这就表示你再也不想前进了，表示你已经放弃了大部分有利的施加压力的要点（你这边的）。 应记住的要点： 1、摆脱真正绝境的唯一方法就是引入第三方。 2、第三方扮演调停人或仲裁人的角色。调停人只能促进问题的解决，但是双方需事先同意遵守仲裁人的最终决定。 3、不要认为引入第三方是你方的失败。第三方可以解决谈判双方不能单独解决的问题，其原因较多。 4、第三方被双方都视为中立。如果他不是中立的角色，那么他应该在谈判中尽早给对方做出一些小的让步，以使自己处于中立的位置。 5、陷入绝境时应持开放的思想。如果你希望继续前进，就只能发挥作为有能力的谈判家的所有能力。如果拒绝考虑绝境，你就放弃了很有价值的施加压力的重点。 |
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