读者提问：没优势、没关系，怎么做销售？ 我是一家IT企业的大客户销售人员，做业务将近一年了，有一个问题困扰越来越大。做业务以来，我一直很难给自己一个客户选择我们的理由。我们这个行业竞争很激烈，我希望自己能够做顾问式销售，但是我发现我们能够解决的客户问题，竞争对手也能解决，我们很难给客户什么特别的价值，没有什么优势。如果要做关系，我们也没有什么特别关系，而且现在关系很难做，请客送礼大家都在做，对客户没有多大影响甚至客户还不接受，而且我觉得这样做也不是自己希望的。很多时候做到最后就是拼价格，就这也未必就能成功。我们公司不是大公司，培训也不多，很多东西都是自己摸索的，我想自己是不是应该换一个公司，但又想换一个公司是不是就一定会好起来，到底是公司的问题还是我的问题？我这种情况，怎么才能得到改善？ 营销知道 （解答人：孙路弘） 答案是肯定的，你这种情况一定可以得到改善。 你改变不了公司，也改变不了客户，当然也不可能改变市场。这就是现实，现在如此，其实过去也是如此，而且将来也是如此；中国如此，美国也一样；小公司如此，大公司也没有什么不同！唯一可以改变的，就是自己。 你的问题中包括三个内容：产品同质化，关系庸俗化，自己的前途模糊化。 第一，产品同质化。你的提问中没有给出具体的同质化的细节，只是你自己下的结论。如果是我，我从来不认为天下有相同的产品，哪怕都是IBM出的同样型号的设备，还有不同的制造时间、不同的制造车间，以及不同的流水线上组装的技术工人呢。 你对客户的需求看得太狭隘了。由于你没有提到销售的是什么IT产品，所以无法有针对性地回答和举例，我只能举其他的例子，比如销售的是网站服务，就是为客户制作网站、管理客户公司的局域网，那么，其中的差异化就非常多：网站设计师的资历、做过的项目、采用的代码的长短、网站运行的速度、数据库检索的项目以及加工方式都是完全可以不同的。就算你销售的是路由器，也有品牌的不同、服务人员响应的不同、采用的制造材料的不同，还有外形颜色的不同。其实，这些还仅仅是卖方角度的不同，最根本的不同还是来源于客户是如何看待供应商的。客户在乎什么？这就引申到你的第二个内容了。 第二，关系庸俗化。竞争对手搞关系，送礼、请客吃饭、建立特殊关系，你认为这么做的目的是什么？你是否觉得如果客户和你一起吃饭，客户心理上就歉疚你了，并能够决策采购你的产品？如果你真的这么想，就算客户应邀与你吃饭了，单子也不会是你的。 你是做大客户销售的，知道大客户销售的特点吗——周期长、决策人多、需求复杂。你将与客户建立密切的关系都当作搞特殊关系，而不是当作通过多接触来了解客户中不同人的不同想法的途径，这就是将客户关系庸俗化了。只有多与客户在一起，才有可能了解到更多的客户的真正的想法，而不是表面的应付你的借口。供应商真正的价值，其实是发现客户自己都没有意识到的需求，而这就发展到了你问题中的第三个内容。 第三，自己的前途模糊。跳槽吗？就算到了新公司其实也是一样。公司培训不多，那么公司其他销售人员如何呢？你知道应该如何学习销售这门社会学问的实战技能吗？你知道大客户销售人员真正的竞争力是强调说话的技巧吗？你学过能够一开口就抓住客户的想法，并引导客户还想多听你说的方法吗？你读过《用脑拿订单》这本书吗？做大客户销售没有读过这本书，你自己成长的路就太漫长了。 一切的一切都要靠自己。能够给你的帮助就是推荐给你这本书，认真读透，写读后感，再推荐你阅读另外的四本书，你有机会走出迷茫的处境。读好《用脑拿订单》，写邮件给我，再给你具体的辅导，我的邮件地址是：yes4you@gmail.com。■ |
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