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任何事物都是一个系统
硬系统
软系统
公司80%的效益是公司中20%的员工创造出来的。
销售系统——1 找到销售过程中的那些特殊的基准点，即，消费者做决定前的那个临界点
2 准备好你要对顾客说什么，能够帮助你成功抵达每一个人基准点的语言脚本。就是把话像剧本一样全写下来
3 创造出每篇脚本中需要用到的各种材料
4 牢牢记住每一个基准点的所在
5 通过你的销售人员，用统一的方式，将你准备好的那些想对顾客说的话传达给顾客
6 让你的员工与顾客做进一点沟通。为了使他们的沟通更加有效，每一位销售人员都必须按照每项工作的要求，清楚明确地表达自己，用心观察，认真聆听，怀着一颗感恩的心去面对每一位顾客以及所有的准顾客，理解他们，并且与他们建立固定的联系
动力点销售系统
由机构和主旨构成。机构是你该做得事儿，而主旨是你做事情的方法。
机构——预先已经决定了的销售过程中的所有环节和因素，其中包括了你说的话，你说话时所用到的各种材料以及你的穿着
主旨——销售人员，在销售过程中的所有行为，其中包括了你说话的方式，使用各种材料的及你说话时的个人形象
过程 。 1 购买意向说明。帮助顾客确定购买意向，与顾客建立一种一对一的关系。而不是为了核实顾客信息，从而验证他能否成为公司的可行性顾客。这个说明就是一系列的对话，可以通过电话，也可以面对面的交流。这些对话的中心就是你要销售的产品，是你销售的产品，不仅仅是商品！！通过向顾客介绍产品的主要情况，你可以吸引住顾客的非理性思维，从而进一步巩固你与顾客之间的联系。
2 需求分析说明。第一件事是重申你在意向说明中陈述的内容，从而再次激发顾客的情感意向。然后，就是在顾客心中建立自己的信誉度，让他感到自己诚实可靠。之后，向顾客介绍产品对公司发展前景的影响力。
3 解决方案说明。销售意味着开始。
如果每次销售都使用同样的方法，那么，得到的就不是一名销售人员，而是一套销售系统
这就是软系统。
还有一个重要的系统是信息系统。
打电话的次数，接触到的准客户的数目；计划日程内销售意向的数目；已经确定了的销售意向的数目；预约的数目；计划日程内“需求分析说明”的数目；已经得到确认的“需求说明”的数目；完成了的~数目；计划日程内的“解决方案说明”的数目；已经得到确认的“解决方案说明”的数目；已经完成了的~数目；已经售出的解决方案的数目；平均利润。
这些可以告诉你从一个基准点迈向另一个基准点的过程中所走过的工作足迹；将会从它那儿得到数量多得惊人的商业信息；能反映出在整个销售过程中任两个基准点之间的转变速度。
假如计算出每打一个电话所需的成本，你就能计算出完成下一个基准点的工作所需的成本，以此类推，你就能计算出完成一次销售所需的成本了
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