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拉开心理价位的方法 (客人篇) 这样吧!我们配合一下,你待会儿去看房时,在房东面前要假装不满意,挑几个毛病,看好后就走,时间不要太长,我以后与他谈价就会比较有利,要不然的话,你若当场与房东谈价,房东就觉得你满意就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢? 业务员对客户说: A、我们只要看清楚就好,不能表现过于满意,要不价格可能还会回升。适可而止,只说贵就好。 (房东篇) 你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个**价格,您配合一下。当然,若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力,希望能够顺利达成交易。谢谢!!! 业务员对房东说: A、为保证您可以实收到**万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报**万。 第一次看房后与房东的反馈话术: 你好!刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就28万,《此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是29万)》您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。。。。。 ? 业务员对房东: A、或者出个悬殊的价格:我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然是不可能的,但是我觉得这个价格比较合适,您认为呢? 林:林先生,您好!刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,特别是客人感觉您这个人很不错,挺随和的,希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好;b、内部结构需要改造;c、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。所以如果这样的话,他还要花几万去重新整理,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。如果能加到28万,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万,我都不好意思跟您提这个价,您说是吗?那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话:向您汇报)。 ? 客源跟进的技巧话术: ★★★ 始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐3套房源(可能2套虚构的,1套是真实)然后,引导其往真实那套推荐,若其对2套虚构的房源感兴趣,就告诉他与房东约看 |
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