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对业主话术 A、客户说XX万，我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然这价格是不可能的，但是我觉得XX万这个价格比较合适，您认为呢？ B、客人对房子是很满意，但是：不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。 C、客户看过之后，觉得和你的品位一样，都喜欢这个房子，而且您的装修风格很适合他的胃口，不过装修有些年代了，这个客户重装也很麻烦了，更关键客户喜欢，但是和预计购买价格还是差了几万，这个客户我也看很诚心，可惜价格差太多，改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下！ D、XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，现在有个问题是：厅的光线不够好；内部结构需要改造、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到点，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说X万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我再于你汇报！ E、回访出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢? 假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见 F、看房预约话术： XX房东你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢 为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差几千块元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？ 这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。 G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源，也要保持礼貌！ 1，你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条） 2，恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！ 3, 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！ 4，那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。 对客户话术 沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定，所以我们要帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。” 1、举案例、讲故事更具说服力（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）： 我之前有一个 2、用第三方来沟通另一方： （对客户说）房东说……，（对房东说）客户觉得…… 3、表示尊重，征求同意： ……您觉得呢？您说呢？ 4、建议式的口气： 我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见，您作参考好吧…… 客户/房东…… 5、把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方： 我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊 6、逆向思维回答： （客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。 7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖： 以我在这个行业的经验看……/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。 8、说心里话，博换位： 说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您……/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。 9、果断拒绝、斩草除根要趁早： 当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！ 10、博同情，表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜： 我今天特意……/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意……（有时还可以故意在晚11点发条短信，证明敬业） 非常规的经典话术 1、拒绝法： 对不起，你这个要求我真的无法替你申请，我也很想为你服务，但是你的价格实在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以…… 2、死地后生法： 不好意思，房子已经有人在和房东议价了…… 过会打过去（时间自己把握），那客户没带证件和现金，房东在我们门店，你要是诚心需要，可否现在过来和房东沟通！（再约房东来的时候注意话术！） 3、请君入瓮： 看过这么多房子，这个房子说实话我也觉得价格贵了，学区有了，交通是蛮便利的，金三银四的楼层，呵呵，这么多年中介，要不是价格贵了我都想买了， 我：XX先生你看过感觉怎么样？房东说82万，我觉得市场价格最多80万！ 客户：喜欢是喜欢，我想75万！ 我：75万，这么低我都买了，投资也好啊，你肯定买不到的！ 客户：那你试试78万可以谈谈不…… 房东低价78万…… 4、分解价格： Xx先生，说实话，90万房东肯定不卖的，现在让到92万了，这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。 你也这么喜欢，就差2万，要是这2万你算算，和你还清其他贷款一样10年来算，每年只要2千块，实际上每月200块都不到，一天只要6块多，你汽车停路边一小时现在都5块钱了。千金都难买心头好，何况一天才6块钱！！ House-agent微信公众账号《中国上海房地产经纪人》：最新最快的上海房地产经纪人招聘信息速递！最快速了解上海房地产经纪人职业现状！最全面最切实的上海豪宅置业与投资资讯！最深入知晓全上海顶级豪宅别墅老洋房！关注“中国上海房地产经纪人”微信公众账号（微信号House-agent），让我们共同成长！欢迎您分享和转载，点击右上角分享到朋友圈、腾讯微博、发送给朋友。官方QQ08群：102550559中国上海房地产经纪人。 STATELY-HOME微信公众账号《上海豪宅汇STATELYHOME 》:上海中原豪宅STATELYHOME是中原集团旗下的豪宅服务品牌。我们提供一手豪宅最新资讯：户型景观-室内装修设计、最新团购优惠折扣。提供二手豪宅专业解答：投资分析-居间交易服务。关注豪宅趋势，一站式购房：购买出售出租求租豪宅物业，敬请留言！关注《上海豪宅汇STATELYHOME 》微信公众账号（微信号STATELY-HOME），让我们共同成长！点击右上方按钮分享给更多好友。官方QQ08群：304875240上海豪宅汇STATELYHOME。 |
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