百分百销售10个步骤*百分百销售10步骤之四：了解顾客的问题、需求 渴望:①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 *百分百销售10步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 *百分百销售10步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？ *百分百销售10步骤之七：解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法。 |
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